本章导读
本章将介绍公共关系专题之谈判的含义和类型谈判的价值体现、谈判策划的流程，并结合公关专题经典案例对上述内容进行深化，使学习者在正确了解公关谈判理论知识的基础上学习解决现实中的问题。
本章学习目标
谈判活动的含义与类型
谈判活动的价值体现
谈判活动的操作程序
本章核心词
谈判活动 对话让步 合作共赢
案例导入
中美电动轮装载机谈判中的先发制人策略
上个世纪80年代，我国需要进口一种电动轮装载机，为此，我方代表同美国公司的代表进行了谈判。由于我国对这种装备使用缺乏任何经验，对这方面的资料掌握得也不够多，在谈判中显得非常被动，遇到许多意想不到的困难。
为了在谈判中取得主动，我方代表决定发挥先发制人的谈判策略，为我方争取最大程度的谈判利益。第二次谈判开始，我方代表首先向对方介绍了我国煤炭工业发展远景规划和露天矿远景规划，按照远景规划，我国的煤炭工业非常需要进口大量的此类机械设备。
等我方介绍这些情况之后，美国一方展现出了浓厚的兴趣，他们表示这个市场规模巨大。而后，我方提出建议，由于我们对此种类型的装载设备性能、指标等还不太了解，因此希望美国公司先拿出一台装载机在矿区试用，试用周期为10个月时间，然后根据试用的情况再决定取舍。如果试用结果令人满意，我方就购买该设备并留下来继续使用，如果试用结果不令人满意，美国公司就将装载机运回去。同时我方代表还提出，机器试用期间的消耗元件均由美国公司无偿提供，而装载机所需要的燃料则由我方负责提供。
我方代表提出的这套方案，可以说对于美国公司非常不利，而我方则没有承担任何的风险。仅仅需要为装载机提供一些必需的燃料，就可以无偿试用该设备至少10个月的时间。如果试用不成功的话，我方也不承担任何的责任。美国公司只有运走他们的设备。而一旦试用得到满意的效果，我方才考虑购买美国公司的机器。显然这是一个相当不公平的方案。美国方面需要承担一定的风险，因为一旦机器在试用期间出现问题，就由他们承担全部责任。
在整个谈判过程中，尽管我方提出的方案暂时不会给美国公司带来任何的利益，甚至有关条件还相当的苛刻和不合理，但是对方代表并没有表示反对。他们将我方的诚意、试验的目的以及未来中国的市场状况报告给他们公司的总裁之后，决定同意我方的建议，接受我方的条件。这次谈判获得了意想不到的成功。
先发制人原指在战争中的双方，先采取行动的往往处于主动地位，可以制伏对方。后来泛指先下手采取主动，先下手采取主动者能够把握事情进展，控制事情发展的方向，而“后发者”容易受到对方策略的限制，被对方“牵着鼻子走”。正可谓：先发制人，后发而受制于人。
通过分析上面的案例，回答下面问题：
1．谈判的特点是什么？
2．分析谈判的准备程序？
3．谈判的策划如何体现创新性？
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