谈判活动的价值体现

公关谈判指双方或数方组织就一项涉及各方利益的问题，利用协商的手段，经反复调整各自的目标，在满足己方的利益下取得一致的过程。公关谈判已成为组织与组织、组织与公众之间沟通、谅解和合作的桥梁和纽带，是协调关系的基本手段。公关谈判是一个社会组织实现社会效益和经济目标的手段，是组织获取信息的重要途径，是开拓市场的重要力量。谈判的内容不仅包括技术方面的问题，还包括法律与政策问题，是政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。公关谈判的意义体现在调节利益关系，解决冲突，缓和矛盾，树立组织的良好形象。

一、谈判活动的价值体现

对于一个企业而言，公关谈判的价值反映在：

（一）扩大组织的业务范围 通过谈判可以使同行之间承接相同的业务共同经营，让自身的业务量增多；非同行之间，谈判成功后，企业则可把资金转移到合作企业实现跨行经营，两种形式都会带来营业额的增长。

（二）节约资金 确保质量前提下，“成本越低，利润越大”，这是很简单的经济学道理。谈判是一个很复杂的交流过程，其关系着产品、质量、品种等各方面。而成本价格则是很重要的内容，若社会组织能在商品生产方面压低价格，那么成本投资也会相对降低。

（三）利润增收 “低价买，高价卖”，这是企业创造利润的最佳方式。而由于企业之间彼此不够熟悉，“低价”、“高价”则往往是谈判企业难以把握的。谈判让企业在交流之间能掌握对方信息，以抓住价格方面的准确信息，以扩大买卖差价来增加利润。

（四）掌握商机 所谓“当局者迷，旁观者清”，市场经济体制改革下商机无处不在，谁能把握商机，谁就能获取利益。有的企业处于封闭状态而导致其错失商机。两个企业进行商务谈判可以及时了解到最新的市场动态，及时掌握商机并制定发展策略来创造利益。

观点交流

公关谈判“十忌”[1]

在公关实践活动中，谈判是必不可少的。公关活动自身的特殊性决定了公关谈判和商务谈判、军事谈判、政治谈判是不一样的，机械地照搬其他类型谈判的方式、方法到公关谈判中显然是不恰当的。只有充分了解公关活动的特点和掌握娴熟的谈判艺术，才会在谈判中游刃有余。

尤其对于初入公关行业的人而言，由于不了解公关活动的终极目的和意义，也不熟悉谈判之道，仅凭经验和直觉去参与谈判，出错是不可避免的。在公关谈判中，以下十个方面最容易出差错，公关谈判必须忌讳，千万要高度重视。

一忌夸夸其谈。在一般人看来，谈判者必须是能说会道者，在谈判中要滔滔不绝、口若悬河，这其实是非常错误的。在谈判过程中，说话恰恰要考虑对方的特点、谈判对象（谈判标的）的性质、受众的偏好、谈判的氛围等因素，因而要恰如其分地说出合适的语言。语言不在多，而在精、在合适、在有力，尽量做到字字珠玑。在有些场合，口无遮拦还会暴露我方的意图、泄漏机密。在公关谈判中，绝大部分是想营造良好的氛围。夸夸其谈，给人以不踏实、自我吹嘘的感觉，从而拉开了心理距离，甚至引起对方的反感，阻碍谈判朝好的方面发展，严重的则会出现“崩局”的情况。

二忌不断让步。谈判是合作和冲突的统一。没有合作的可能双方不会走到一起，没有分歧和冲突，不需要谈判。双方既有共同的利益，也有各自的独立利益，不善于妥协的谈判手决不是好的谈判手。但是，为了达成所谓的“一致”，一味地妥协退让，“退让不设防”，这也是非常愚蠢的谈判办法。我们给对方的让步必须是有条件的，要让对方感觉到我们让步的不易，从而珍惜谈判成果。比如，在发生公关危机后有关“索赔”的谈判，不设防地让步不仅让对方不重视这个让步，还容易激起对方的得寸进尺心理，总觉得我方的让步空间还很大，还有“水分”可挤，这样谈判将会没完没了，严重损害组织的利益。

三忌准备不足。在谈判中最忌讳打无准备之仗，有的是文献资料准备不足，从而在谈判中不能确切地回答对方问题，在谈判中漏洞百出、支支吾吾，要是被对方揭露出这种破绽，还会弄得面红耳赤。我们在谈判前要了解对方谈判人员的权限、摸清对方的真正需求、了解对方谈判手的作风、确定我方的最优期望目标和可接受目标；谈判策略、谈判人员的搭配、选择谈判地点、谈判场所的布置等，最好能搞一场模拟谈判。

四忌自设僵局。在谈判中谁都不喜欢出现僵局，但是这往往很难避免。僵局的出现有客观的原因：比如双方的目标期望值相差过大，对一些具体问题认识不同引起的分歧等。也有主观方面的原因，比如伤害了对方的感情引起情绪上的对立。主现方面的原因则完全是由于谈判者不懂得谈判艺术、不会控制谈判发展的方向而导致的，因而是不可原谅的。在谈判中要注意权变的原则，不要说一些绝对的话，使用最后“通牒式”的语言，不要挑起一些不愉快的话题，更不能使用一些挑衅性的语言，制造矛盾或者不和谐的紧张的气氛。自始至终应该保持和蔼的态度、彬彬有礼的仪态、以和为贵的处事方式。

五忌自我中心。在谈判中不要一味地只考虑我方的利益，伤害对方的利益。在谈判中要树立双方平等的意识，在谈判中切忌自高自大，或者因为自己公司实力雄厚，在言谈举止中流露出不在乎对方、店大欺客等情绪，怠慢对方。更有甚者，还会说出“你能拿我怎样”这种极其粗暴的话。要记住，公关是为了寻求善意，制造和谐的环境。

六忌随意插话。在公关谈判中，有的人在对方话说一半就把对方要说的话说出来，意思是你要说什么我早就知道了。这样显得比对方“聪明”，让对方很失面子，或者粗暴地不顾对方说话，而自顾自地说个不停，不给别人说话的机会。在谈判中要学会的一个重要“本事”就是倾听，要让对方感觉你在尊重别人。为了更好地倾听，可以采用边听边记的方式，在不理解的地方可以请教对方。

七忌轻诺寡信。在谈判中，随意承诺，这也是必须忌讳的。在承诺的时候对方的感觉肯定很好，但是在履行诺言的时候我们的麻烦就来了。西方有句名言：“承诺是债。”过多的承诺等于是在给你不断地增加债务，不仅当时就给人不可信的感觉，而且给以后的继续交往埋下了定时炸弹，承诺不能兑现轻则弄僵关系，重则反目成仇，在社会上造成严重的负面影响，这样的事情多几次必然让你成为“孤家寡人”，在社会上无法立足。尤其是在对方索要这种谈判情形中：比如公关危机后的补偿等，要坚决打消对方狮子大开口的念头，不能为了安慰对方、稳住对方的情绪而随意承诺，一定要在自己的权限范围内，在组织的承受能力范围内做出承诺。

八忌语言呆板。公关谈判的语言必须是丰富多彩的，具有活力的。公关语言不同于一般的语言的地方在于它的重礼性、圆滑性和缓冲性，充分表现出进退自如的特征。句式的长短，语气、语调、语言的感情色彩，词汇的选择都应该随着场景和谈判的需要而不断变化，决不应该是单一的、呆板的、僵死的语言模式。除此之外，还要注意修辞技巧，展现高雅、幽默、诙谐，富有感染力。同时还要配合姿势、手势、眼神、表情等丰富的肢体语言，尽量收到“丹唇未启笑先闻”、“此时无声胜有声”的效果。

九忌吹毛求疵。公关谈判不同于商务谈判的地方就是公关谈判更重视建立友谊、协调关系，争取更多的朋友，礼仪性重于利益性。即使在商务谈判中我们也一再强调要对人宽容，对事“苛刻”。在公关谈判中如果还对人苛刻，那简直不可饶恕。吹毛求疵，斤斤计较势必影响我们在对方心中的形象。在公关谈判中，我们提倡“对人和蔼热情，对事严谨认真”的原则。

十忌先入为主。公关谈判的准备是必要的，但在准备的过程中千万别把情绪也准备进去了，事先给对方主观臆断地下一些结论：如凭对方的外表、谈吐判断对方个人的身份、地位、学识；凭手中的书面材料判断对方的实力；凭收集的只言片语判断对方的人品等等，这些主观判断的结论可能和事实相距甚远，但是在谈判中这些强烈的主观色彩会流露出来。总之，在公关谈判的过程中，坚持一个“外热内冷”原则：我们要尽量热情接待，或者说怎样热情都不过分，在内心却要极端冷静，不能感情用事，尽量减少主观色彩。

[1] 雍天荣：《公关谈判“十忌”》，《公关世界》，2005年10月。