苏绣产业化之困

苏绣产业化之困⁽¹⁾——以镇湖刺绣业为考察对象

上海交通大学国家文化产业创新与发展研究基地　齐崇文

内容提要：苏绣生产经历了绣庄发放、集中生产、个体经营几个阶段，目前正朝向产业化方向发展。镇湖作为苏绣的主产地，在做强做大苏绣产业上不遗余力，但实际情况还是不尽如人意，品牌缺失、市场竞争力弱、后继乏人等始终是苏绣产业化的巨大障碍。跨越这些障碍不仅需要大力培养后备人才、推动产品转型升级，还应发挥苏绣产业集群优势、加强宣传营销、打造独具特色的苏绣文化品牌。

关键词：苏绣；镇湖刺绣；产业化

苏绣是苏州地区刺绣产品的总称，位列中国“四大名绣”之首，2005年被批准列入第一批国家级非物质文化遗产名录，2006年入选第二批国家文化产业示范基地，被文化部命名为“苏绣文化产业群”。经过多年的积累，苏绣已逐步形成较为完整的刺绣文化产业链。目前，苏绣的年产值已超过30亿元、从业人员达10万人，为传承和保护传统技艺、增加农民收入、带动区域经济发展作出了很大的贡献。推动苏绣产业化一直是苏绣发展的重要目标，为了实现这一目标，当地政府多年来非常重视苏绣产业的规划引导、资源整合、政策创新和资金保障。然而，笔者在苏绣的主产地镇湖调研时发现，尽管政府在做强做大苏绣产业上不遗余力，但实际情况还是不尽如人意，苏绣产业化仍有一段长路要走。

一、从绣庄发放到集中生产再到个体经营：苏绣生产模式的发展演变

刺绣始于虞舜之时，是用针将彩色丝线在绸、缎、麻、葛等纺织品上运行穿刺，以缝迹构成一定图案或花纹的一种古老的手工技艺。作为中国刺绣的一大门类，苏绣（即苏州刺绣）也有着悠久的历史，最早可追溯至商周。乾隆《吴县志》载：“断发文身为吴中风俗之始，仲雍来而人知礼仪。”苏州古称“吴”，吴地素有“断发文身”的风俗，所谓“文身”就是指在身体上刺画花纹。后来，周朝先祖、周太王亶父之子仲雍对此习俗加以改进，用绣有图纹的衣服来代替身体文身，这种使用针线绣制各种图案的工艺就是刺绣，也是苏绣的源头。

《尚书·益稷》记载：“帝（舜）曰：臣作朕股肱耳目。予欲左右有民，汝翼。予欲宣力四方，汝为。予欲观古人之象，日、月、星辰、山、龙、华虫，作会；宗彝、藻、火、粉米、黼、黻、!绣，以五采彰施于五色，作服，汝明。”舜之所以创造刺绣，用五彩花纹来装饰服装意在“示尊贵、分差等”，因此刺绣的产生与礼制有着千丝万缕的联系。但刺绣并非为帝王专享，它也受到寻常百姓的青睐。绣帕、绣被、绣鞋等刺绣制品逐渐成为日常生活用品，在民间使用广泛。

市场需求带来了大规模的刺绣生产。早在刺绣手工艺开创之初，春秋时期的吴地人民便已将其发展为家庭手工业。至宋代，苏绣生产粗具规模，不仅“家家会刺绣”，还出现了一些集中生产刺绣的街区，从“绣衣坊”“绣花弄”“滚绣坊”“绣绒巷”这些苏州地名可见当时苏绣之盛；至明清，苏绣不仅在工艺发展上达到顶峰，形成了“精、细、雅、洁”的独特的艺术风格，出现了名手辈出，流派竞相媲美，名扬海外的盛况，在生产上也达致空前规模。

明、清时期的苏绣生产主要有两种模式，一是宫廷绣，二是民间绣。宫廷绣由朝廷通过在苏州设立织造局（或织造府、织造馆）的方式组织刺绣生产，生产出来的绣品专供宫廷使用。咸丰、同治时期，由于“官办”的苏绣生产规模较小、满足不了宫廷和贵族大臣日益增加的需求，苏州织造局不得不在市场上大量收购、定制刺绣制品。他们一般将绣品分发给各绣庄、包头、中人，再由他们发放给绣工。⁽²⁾一些绣庄还直接与朝廷联系，如北京广源京庄就承接了宫廷的刺绣订单，并在苏州设立了分庄，苏州分庄负责制作样品，并由发绣人分发给绣户制作⁽³⁾。宫廷绣的市场化一方面催生了绣庄的出现，另一方面则加速了苏州织造局的衰落。

民间绣的制作者为苏州民间作坊或本地妇女，但民间绣的生产大多通过绣庄来组织。绣庄既要制作刺绣样品，将这些样品以及绣料、绣线等物发放给绣工、由绣工带回家制作；又要将绣工绣好的绣件收回，按照绣品的做工、质量等付给绣工报酬，然后再进行销售，所以，它在苏绣生产中扮演着中间商的角色。

据《刺绣业创立锦文公所缘起碑》记载，1884年苏州有绣庄65家。到清末最盛时，苏州共有绣庄150家⁽⁴⁾。绣庄的出现使苏绣从原先的自然经济状态下的家庭手工业演变为有商业资本渗入的、“包买制”的新型家庭手工业⁽⁵⁾，这为更大规模的苏绣生产奠定了基础。1921年至1926年间，苏州顾绣庄⁽⁶⁾的年营业额为50万至100万元，从事商品绣的女工有1．2万人；1927年北伐战争后，由于出口洋装和国内时装的兴起，刺绣营业额猛增至86万元，绣工增为1．92万人；1929年苏绣从业人数达到2．4万人。但受1929年世界资本主义经济危机的影响，苏绣的外销被迫中断，1932年后绣庄的营业额逐渐下降⁽⁷⁾。抗战胜利后，苏绣市场有过短暂的繁荣，但随着内战的爆发，绣品销路骤减、苏绣业又开始衰落。至1948年，苏州共有顾绣庄64户，从业人数3万人，资本440 000万元。⁽⁸⁾

新中国成立后，政府对苏绣手工业进行了一系列的社会主义改造（如设立刺绣工场、刺绣生产合作社、工艺品美术公司、刺绣总厂等），使其由个体私有转变为集体所有，生产组织形式的改变带来了产值、产量和工人收入的增加⁽⁹⁾。而往日扮演中间商角色的绣庄则以“发放站”（或放绣站）的形式出现，发放站对外承揽加工业务、对内安排刺绣活给绣工，并通过收取管理费的方式来保持自己的正常运转。发放站身兼多职，不仅要分配生产任务、监督生产进度，还负责解决绣工的技术问题，对缓解集体所有工厂人力不足、开发农村剩余劳动力、增加刺绣产值起到了积极作用。

表　1949—1957年苏州市刺绣品产量（件）⁽¹⁰⁾

改革开放后，苏绣生产开始由集体所有向个体私有转变。20世纪80年代，民间敢于公开支起绣架刺绣的人不多见，用绣品换钱的更少。而一些胆大的绣女则在家里做好刺绣成品后装上担子，挑着绣品到苏州十全街等地的店铺一家一家地推销。还有小部分的人把自己的绣品拿到外地去卖，比如绣女卢菊英就第一个把自己的绣品送往一家国营单位。一些手艺好的绣女在当地有一定的名气，有的客户就慕名前往，上门订货，专门从事人物肖像绣的濮凤娟早期就采用这种方式接受订货。90年代初，随着改革开放的进一步深入，一些手艺出众的绣工就开始自己开店，将刺绣从家庭副业转变为“家庭主业”，以自产自销或个体发放的形式从事苏绣生产和销售，这种产销模式一直延续到今天。⁽¹¹⁾

从绣庄发放到集中生产再到个体经营，苏绣生产模式几经变迁。如今，个体分散经营模式也开始松动，朝着集群化、集约化方向发展。

二、镇湖刺绣业遭遇瓶颈

苏绣由个体经营向集约化方向发展的趋势，从镇湖刺绣业发展可窥视一斑。

镇湖位于苏州最西部，濒临太湖，是一个面积20平方公里、人口约2万的小镇（2002年撤镇改街道、划归苏州市高新区），其中绣娘就有8 000多人（在调研过程中，镇湖街道相关负责人反映真正从事刺绣的人员数量约为3 000人，辅助人员约为4 000人），围绕刺绣产业的从业人员超过12 000人，约占街道总人口的67%。镇湖是苏绣的主要发源地之一，享有“刺绣之乡”美誉，其刺绣产量占苏绣总产量的80%以上，是苏绣最重要的产地。

刺绣是镇湖的传统副业。新中国成立后，经过一系列的改造、重组，镇湖刺绣产业逐渐发展为个体所有、由个人经营，这其中以梁雪芳的镇湖工艺美术绣品厂、卢福英的苏绣制作中心尤为出名。目前，镇湖共有绣庄、绣坊等各类商户450家，其中年销售额500万元以上的绣庄超过100家，形成了包含设计、生产、装潢、销售等在内的较为完整的产业链。镇湖刺绣业不仅带动了区域经济的发展，还为提高就业率、增加农民收入作出了很大贡献。2012年，镇湖刺绣销售额接近12亿元，对当地经济贡献率达79．9%；农民人均纯收入中75%以上来自刺绣，依托刺绣产业，全镇就业率超过95%。

但是，镇湖刺绣业个体经营模式的弊端也日益显露。主要有以下几点：

（1）品牌尚未形成。品牌问题一直是制约苏绣发展的一个大问题。虽然镇湖刺绣在业界知名度较高，为了打响品牌又注册了“镇湖苏绣”的地理标志集体商标，对镇湖刺绣的品质特性、质量等次作出了详细规定，但相关的独立商业品牌并未建立起来。在走访过程中，发现绣品街上的刺绣商户很多有自己的刺绣艺术馆或刺绣公司，但却很少有自己的品牌。像“姚建萍刺绣艺术”这种苏州市的知名商标非常少见。一方面，刺绣属于手工制品，生产规模小，申请商标较困难；另一方面，刺绣商户又因为生产规模小、销售量有限而不愿意去申请商标。没有品牌的刺绣制品的市场竞争力自然较弱，仅仅依赖“镇湖苏绣”这一地理标志集体商标并不利于苏绣整体品质的提高。

（2）外来低价刺绣冲击本地市场。在镇湖刺绣市场中，相当一部分绣品并非严格意义上的“苏绣”，其中朝鲜绣就占据了50%以上的市场份额。朝鲜素有刺绣的传统，只是在工艺上比较粗糙，与苏绣相差甚远。但由于朝鲜劳动力成本低廉，所以一些镇湖刺绣商还是愿意远赴朝鲜寻找合适的加工厂或者自己在朝鲜开设工厂，将加工好的绣品运回镇湖售卖。即使增加了关税和运费，朝鲜绣的价格也能比普通苏绣便宜20%至30%，这不仅能吸引客户，还能给刺绣商带来更多的利润，因此朝鲜绣非常受低档绣品经营者的欢迎。朝鲜绣的出现给低端苏绣制品市场造成很大的冲击，一些经营低档绣品的商户坦言，他们更希望退出与朝鲜绣的竞争，在政府引导下走高档艺术品的道路。

（3）收入低，后继乏人。从业人员的受教育程度、审美能力和专业水准直接影响到刺绣产品的质量和层次，因此后备人才的培养对刺绣艺术的创作以及刺绣行业的发展都至关重要。后备人才培养职能一般由家庭或亲属承担，母女、婆媳、姐妹之间的手口相传是最为常见的刺绣技艺传承方式。此外，绣品店或刺绣工厂内的师徒传授也是刺绣技艺传承的一个渠道。由于刺绣这一行又累又辛苦收入还不高，所以很多镇湖绣工都不希望自己的下一代继续从事该行业，而这些绣工的子女当中本身对刺绣感兴趣、愿意从事刺绣的又很少，这导致镇湖的刺绣工厂中工人年龄普遍偏大，年龄小的工人几乎没有。尽管当地政府十分注重和一些大专院校合作，培养刺绣后备人才，但这些学生毕业后大多不愿意从事刺绣行业，原因一是付出多、回报少。刺绣商户或企业雇用的工人大多没有社保。对于商户或企业来说，为员工购买社保会增加成本、减少利润；对于员工来说，收入少、没有社保的工作没有吸引力。已经成名的或者小有资本的刺绣从业者可能不需要面对收入低、没有社保的问题，但新一代的刺绣从业者却很难回避。二是年轻人很难静下心来从事单调、封闭的刺绣工作。

三、苏绣产业化及其困境

“单打独斗”、不能“抱团”始终是镇湖刺绣做强做大的一个障碍。要改变品牌缺失、竞争力弱、后继乏人的状况，唯一的出路是产业化。产业化主要要实现两大目标：一是通过建立现代生产、销售体系，提高产量，降低成本；二是通过加强研发、营销，推动产品转型升级。

在讨论做大做强苏绣产业之前，必须明确手工艺品的生产和制作究竟能不能产业化，只有在这个前提成立的情况下，才能谈苏绣的产业化。

1．手工艺品能不能产业化？

产业化意味着全面的市场化，它要求某种产业达到一定的规模，有着合理的专业分工和完善的配套服务，能与相关行业合作、彼此整合发展。手工艺品能不能产业化首先要看生产同一种类手工艺品的企业能不能形成较大的规模。这里“较大的规模”可以理解为，其一，生产某一手工艺品的企业规模较大；其二，生产某一手工艺品的企业或相关企业数量较多，能够分工协作、抱团发展。手工艺品一般在生产过程中人力投入多，是劳动密集型产业，要想形成较大的产业规模就意味着要雇用更多的工人。手工艺品大多由各商户分散经营，个体商户拥有的资金有限，通过多雇用工人来扩大生产规模并不现实；并且，手工艺品的生产有别于一般产品，工人的手艺和素质对手工艺品的质量有着决定性作用，单纯增加工人的数量并不能提升手工艺品的品质，相反，一味扩大招工、扩大生产只会制造出质量低劣的产品，从而影响手工艺品原有的销路。

既然手工艺品对人工依赖限制了它的产业化，那么能不能通过机械化的方式来解决这个问题呢？实际上，早在20世纪50年代，苏州刺绣厂就成立了机绣车间，意图将刺绣加工机械化、自动化，并以此来提高产量、扩大生产规模。不论是80年代中期的电子绣花机还是90年代之后的电脑刺绣机的广泛使用，都一定程度上提高了苏绣的生产效率、增加了苏绣的产量、降低了苏绣的生产成本。但是机器或电脑绣的品质较低、艺术性和观赏性都比较差，很难满足消费者的需求，占据市场主导地位。不仅苏绣，绝大部分手工艺品一旦机械化、自动化，其艺术价值必然会减损，这是机器复制性生产方式固有的弊端。

既要尽量保留手工艺品的“手工”和人文内涵，又要逾越个体经营规模有限的障碍，手工艺品产业化之路异常艰难。尽管如此，我们在镇湖还是看到了苏绣产业化的希望。虽然镇湖刺绣业目前整体仍处于个体经营阶段，但个别绣坊发展较为成熟。以梁雪芳刺绣工作室为例，梁雪芳是土生土长的镇湖人，由绣制旅游纪念品起家，1996年创办了镇湖第一家私营企业“梁雪芳刺绣工作室”。梁雪芳刺绣工作室的员工基本来自镇湖，为当地刺绣技术熟练的绣女。目前，工作室共有员工50多人，其中拥有专业职称的有20余人。

在建立之初，工作室以制作日用品和旅游品为主；经过多年的摸索，工作室逐渐明确了自己的发展方向：在产品定位上，以高端定制和艺术收藏品为主；在品牌建设上，注册了“满庭芳”品牌；在工作室管理上，引入现代企业管理制度，不仅明确了生产制度、岗位责任，还设立了相应的奖励制度（工龄奖、出勤奖、质量奖等）来激发员工的积极性；在对外销售上，与大型装饰市场联合销售刺绣家居用品，与日本浜野刺绣、台湾琉璃工房等国际知名艺术品企业签订长期合作协议，通过制作更具实用性和专业性的绣品来扩大客户群、提升自身艺术水准；在技术创新上，采用纳米技术处理绣品。经纳米技术处理的绣品不但能保证原有的色泽、手感，还能具有更强的防水、防潮、防腐功能；在人才培养上，与苏州市职业大学艺术与设计系合作成立实习实训基地，与清华大学合作设立清华大学美术纤维艺术研究所织绣创新中心，在为刺绣队伍注入新鲜血液的同时不断推进刺绣技艺的创新。尽管工作室仍沿用传统的手工作坊形式生产绣品，但不论在经营还是管理上工作室都散发着现代企业的气息，已粗具产业化雏形。

由此可见，在企业规模有限的情况下，只能通过建立现代生产、销售体系以及提升手工艺品的品质来扩大市场份额、增强企业的竞争力、推动自身的产业化。除此之外，建立产业集群也是推动手工艺品产业化的一个途径。形成产业集群一般须具备适宜的自然条件、充足的人力资源和原辅材料储备、稳定的市场需求以及相关的产业支持等。手工艺品与其产地之间有着天然的联系，产地为手工艺品的生产提供了相应的自然条件、原辅材料的储备和人力资源。手工艺品企业一般规模较小，但这些企业都有与其构成横向（指不同企业在技术投入等方面建立互补合作关系或拥有共同的客户群）或纵向（指企业上游的供货商及下游的买家）联系的企业⁽¹²⁾，互相为各自的经营提供支持。因此，手工艺品具备形成产业集群的条件，也具有进一步产业化的可能性。在产业集群的建设上，镇湖刺绣业略显不足，要想做强做大、走产业化之路，刺绣企业应当增强与相关企业的联系，建立专业化的合作区域，从而形成以刺绣企业为核心的企业群、提高集群内企业的竞争力、为企业创造更多的外部经济效益。

2．苏绣产业化的困境

走产业化之路不仅需要企业的努力，也需要政府的参与。多年来，镇湖街道一直关注着苏绣的发展，自觉或不自觉地推动着苏绣的产业化进程。

（1）搭建制作、加工、销售产业平台。早在20世纪90年代中期，当地政府就开始投资建设镇湖绣品一条街，并于1998年投入使用。镇湖绣品街全长1 700米，总建筑面积7万多平方米，入驻商户429家，是一个集制作、加工、展览和销售为一体的刺绣产业基地。为了集中展示传统刺绣工艺、销售刺绣艺术精品，镇湖街道又于2005年开始兴建占地8 000平方米的中国刺绣艺术馆和建筑面积2．1万平方米的刺绣艺术展示中心。目前，中国刺绣艺术馆和刺绣艺术展示中心均已对外开放，“一街、一馆、一中心”为刺绣的生产销售、技术创新、经验交流等提供了更为广阔的空间、为苏绣的产业集聚营造了良好的外部环境。

（2）成立合作社。虽然镇湖刺绣产业集群已初步形成，但企业间的联系并不十分紧密，不仅同行业企业之间的合作较为分散、资源难以共享；不同行业企业之间的互动也不多，无法打破行业界限。先前成立的镇湖刺绣协会虽然在绣工技术培训、组织会员参观学习等方面取得一些成绩，但对增强刺绣商户凝聚力并没有起到实质性的作用。要想进一步壮大刺绣产业集群，必须建立利益共同体，例如以成立合作社的方式来提高刺绣商户的组织化程度、增强刺绣企业的市场竞争力。镇湖街道在推动刺绣产销合作社成立上花了很多功夫，起草了合作社章程、与各商户约谈等等，虽然目前合作社并未正式成立，但走合作社这条路已是大势所趋。

（3）强化人才培养，推进苏绣技术创新。镇湖刺绣不乏刺绣大师，姚建萍是联合国教科文组织认可的“民间工艺美术大师”，卢福英是江苏省非物质文化遗产代表性传承人。此外，镇湖还拥有高级工艺美术大师38人，初中级技术人员有近200人。虽然中高级技术人员人数不少，但却无法回避后备力量不足这个问题。在现代社会，传统手工艺的传承都会遭遇后继乏人的困境，没有人才支撑，手工艺就无法传承、更谈不上创新。在应对“人”这个问题上，镇湖已经做了许多工作，例如，与苏州工艺美术职业技术学院合作开设“刺绣专业大专班”，在中小学开设“刺绣校本课程”，成立刺绣研究会，开展苏绣文化艺术理论学术交流与研究等，这些都是培养苏绣接班人的举措。

镇湖政府的上述做法取得一些成效，但分散经营的局面依旧，要真正实现产业化还有许多问题要解决。

（1）重新调整利益格局。镇湖刺绣在很长一段时期内以一家一户分散经营为主，不仅各有其客户，在刺绣技术上也很少交流。尽管20世纪90年代以来政府采取多种措施力图提升刺绣产业聚集度，并取得一定的成效，但这种分散经营的格局并未被打破。分散经营的刺绣商户不仅要应对当地同行的竞争，还要承受外来的竞争压力。要实现刺绣的产业化，需要建立统一的、稳定的生产、加工、销售系统。就目前镇湖刺绣产业的实际发展情况来看，打破原有利益格局、设立全新的产销系统非常不容易。

（2）提供充足的人力、财力支持。当地政府的相关负责人表示，镇湖刺绣的销售量非常可观，在国内外也获得许多荣誉。刺绣业的繁荣不仅带动镇湖的经济发展，还对稳定当地的社会秩序有着积极的作用（镇湖外来人口少、犯罪率低，且外来人口一般都可以围绕刺绣行业找到较为稳定的工作）。但是，由于镇湖街道行政级别不高，苏州也不是省会城市，所以在刺绣人才培养、创意开发以及对外宣传方面政府的投入不多、扶持力度不够，这些因素都限制了镇湖刺绣产业的进一步发展。

（3）积极应对城镇化进程的冲击。除利益格局固化、政府投入不足之外，苏绣产业化还受到城镇化的挤压。一些刺绣商户反映，他们在绣品街有店面，自己在周边也有工厂，自产自销一直是他们经营苏绣的固定模式。但随着城镇化进程的加速和房地产市场的扩张，农村拆迁的规模越来越大，速度也越来越快，他们现在的工厂房屋都在政府的拆迁规划之内。一旦拆迁，刺绣的生产基地就不复存在，刺绣的货源也就没有着落。同时，刺绣的辅助品（如框架、打磨工具等）一般都是在农村的作坊散做，没有正规的工厂，现在这些加工刺绣辅助品的农村作坊也面临着拆迁。苏南人多地少，在农村拆迁中重新选址建工厂并非易事，而且不可避免地会涉及成本提高、压缩原有利润空间等问题。所以，商户都希望政府对厂房拆迁问题给予关注。

四、对苏绣产业化的思考

在绣品一条街进行调研时，与刺绣商户们以及当地政府的相关负责人进行了深入的交流。从与他们的交流当中发现，不论是刺绣经营者还是当地政府都希望做强做大苏绣产业，推动苏绣的产业化，但这条产业化之路并非坦途。分散经营的商户势单力薄，在苏绣产业化的过程中，政府需要做的更多。

1．明确绣品定位，走高端路线

镇湖刺绣不乏精品、名品。卢福英绣制的《总设计师邓小平》和《沙特国王法赫德》获“中国首届民间艺术博览会”金奖，她负责制作的《江南三月春意浓》被陈列在人民大会堂江苏厅；姚建萍创作的《周恩来绣像》获首届中国国际民间艺术博览会金奖、《蒙娜丽莎》获得民间艺术博览会最高荣誉——山花奖，她主创的巨幅苏绣《春早江南》被陈列在人民大会堂全国人大常委会会议厅；姚惠芬的《董建华肖像》《泼彩荷花》《水乡系列》连续三届获得“中国国家级工艺美术大师精品展”金奖。镇湖刺绣不仅在国内屡获殊荣，在国外也享有较高的知名度。2012年，为纪念英国女王伊丽莎白二世登基60周年，白金汉宫正式收藏了姚建萍的刺绣作品《英国女王》；2013年大英博物馆永久收藏了邹英姿的滴滴针法绣《缠绕》、梁雪芳的虚实乱针绣《荷韵》和姚惠芬的减针绣《四美图》。市场也给予了这些优秀作品以积极的回应。2011年姚建萍的《富春山居图》与《世纪和平——百鸽图》分别以3 300万元和2 600万元的价格在天津文交所上市，创苏绣成交额纪录。

在刺绣精品、名品受追捧的背后，我们却看到镇湖刺绣市场被低端绣品充斥的现况。苏绣精品耗时巨大、价格高昂，多被作为艺术品收藏，很难进入寻常百姓家，但苏绣的市场化又使苏绣从艺术品生产转变为工业品生产。当工艺品成为工业品，它的生产就会依照工业化的要求来强调效率、控制成本、追求利润，成本直接决定了产品的题材、材料和工时等方面，也决定了产品的品质。苏绣中绝大多数的文化工业品（如旅游市场中的中低端刺绣产品——用于室内装饰的单面绣、双面绣等），由于成本受到严格控制，导致制作上偷工减料、题材上抄袭临摹现象十分普遍⁽¹³⁾。这些刺绣工业品是镇湖刺绣市场上的主流商品，它们的大量存在拉低了镇湖刺绣的品位和档次，也大大削弱了镇湖刺绣的市场竞争力。

走低端路线投入少，但档次低、市场竞争力弱；走高端路线投入多，但档次高、市场竞争力强。从长远来看，走高端路线更有利于苏绣的发展，但怎样才能走高端路线、平衡投入和产出之间的矛盾呢？笔者认为：（1）可以通过技术创新来减少苏绣过多的人工投入，用尽量少的针线绣出更精细、美感更好、更富艺术性的作品。（2）可以通过增强绣品的原创性来提升绣品的市场价值。由于大部分绣工的原创能力较差、不能自己制作刺绣图案或画片，所以可以通过与国内外知名画家、摄影艺术家合作的方式来获得原始图案或画片再进行创作，由此产生的知识产权问题可以通过当地政府的特设机构或者将来的合作社、刺绣集团等协调解决。当然，也要鼓励绣工独立创作、多制作原创绣品。（3）在产品类型上做文章。传统的刺绣绣品以观赏品（挂件、摆件、装饰画）居多，真正运用到日常生活中的较少，这恰好与古代刺绣的用途相反。从观赏品向实用品回归是苏绣的未来发展方向，刺绣商户可以与知名的服装或配饰品牌合作，以服装或配饰为载体，制作一些既具艺术性、又有实用性的刺绣绣品，在保证绣品品质、档次的同时提高产量、扩大影响力。在这个过程中，政府可以为刺绣商户和知名服装或配饰企业牵线搭桥，促成两者之间的合作。

2．外引内联，发挥产业集群优势

苏绣当前的生产经营模式较为陈旧，要实现苏绣的产业化，必须对其加以变革。从内部生产经营结构来看，需要联合现有的生产单位、打破一家一户的分散经营格局，而打破分散经营格局说到底就是重新配置资源。就镇湖刺绣的发展现状而言，以社员自愿入股、共同管理、共享收益、共担风险的方式成立合作社是提高资源利用率、实现刺绣商户利益最大化的最佳途径。合作社在联合刺绣商户进行生产和销售上有着很大的优势：产前，合作社负责注册统一的“镇湖刺绣”商标、争取相关的政策支持、为社员提供拥有自主版权的刺绣题材、培训社员刺绣技术、提供刺绣市场需求信息；产中，合作社负责制定统一的刺绣生产技术标准和操作规程，检测刺绣产品的质量；产后，合作社负责组织定制和销售社员的刺绣产品、创立刺绣品牌。合作社只是苏绣走向集中经营的一个初始阶段，随着合作社式的生产、经营模式逐渐成熟，可以在合作社的基础之上吸引更多的刺绣商户或企业入股，组建更大规模的刺绣集团，通过建立现代企业制度来推动苏绣产业的发展。虽然当地政府多年前就开始推动建立合作社，做了大量的工作，但合作社至今仍未成立，相关事项进展较为缓慢。解决这一问题，需要政府更多的关注、更多的沟通、更多的投入。

不论是现阶段的合作社，还是将来的刺绣集团，都需要引入现代经营理念和经营方式，这是苏绣产业化的必备要素。“自产自销”是苏绣传统的经营模式，刺绣商户们不仅要负责“产”还要负责“销”，任务非常繁重，在这种情况下，引入“销售代理制”就十分必要。销售代理制是指企业将销售工作委托专门的营销公司负责，自己与销售相脱离、专司生产。企业委托的销售代理商在代理权限内可以代表企业搜集订单、销售商品、进行广告宣传、提供售后服务等，凭借专业的销售服务为企业带来更多的利润。刺绣生产企业可以借鉴这种销售模式，将销售工作委托给专门的营销公司（如画廊、艺术品展示中心等），将自己从销售工作中解放出来，在提高生产效率的同时提高销售业绩。

加强刺绣企业与相关行业企业之间的互动与融合、发挥苏绣产业集群优势是进一步推动苏绣产业化的有效途径。目前，刺绣企业与原材料以及辅助材料生产企业已经形成较为稳定的联系，但在跨行业互动上还是相对欠缺。苏绣有着悠久的历史、非常高的艺术价值，虽然占据着75%的刺绣市场份额，但它潜在的商业价值并没有完全被开发出来。现阶段苏绣的经营仍停留在销售绣品上，并且销售渠道较为单一，除了比较固定的客户外，一般都通过游客观赏或者展览展示等方式来吸引新的客户。没有与文化旅游、创意设计、广告会展、商业贸易等产业相结合，是苏绣产业不能很好地转型升级、苏绣产业集群不能发展壮大的最根本的原因。在这一点上，政府应当发挥更多的作用，为刺绣产业的延伸牵线搭桥，为刺绣与文化、旅游、商贸的一体化发展提供更多的服务和支持。

前文曾谈及刺绣商户对即将被拆迁的刺绣厂房的忧虑。土地、厂房是产业集群发展的必备要素，但城镇化进程的加速又使得原有的产业空间布局不得不重新调整。在重新选址建工厂比较困难的情况下，考虑到产业集群的建设，政府可以采用兴建“刺绣产业园区”的模式或者为刺绣及相关企业划出专门的生产片区，给刺绣产业集群的发展营造良好的外部环境。

3．加强宣传营销，打文化牌

镇湖街道级别不高、又非中心城市，所以政府对刺绣产业的投入相对较少。相比之下，“四大名绣”中的湘绣、蜀绣得到的政府支持要更多。湖南长沙是湘绣的重要生产基地，长沙市政府2008年开始兴建沙坪湘绣产业园，并将其纳入长沙市100个重点帮扶企业名册。沙坪湘绣产业园占地1 000亩、总投资5．5亿元，由沙坪湘绣文化广场、沙坪老街、沙坪新街、350亩艺术大观园等四大内容组成，目前二期工程也在推进。产业园建成后，预计年产值将以每年20%的速度递增；2014年，年产值将达到10亿元；2015年左右，力争将沙坪湘绣品牌上市。为了加快蜀绣产业的发展，成都市也于2009年开始规划建设占地近600亩的、集刺绣生产销售、休闲旅游、创意研发、教育培训为一体的蜀绣主题公园，并计划到2015年建成蜀绣产业核心发展区，进一步提高产值、培养核心企业、带动就业。刺绣不一定非要以园区的形式发展，在缺乏地域优势、政府投入不多、发展后劲不足的情况下，镇湖刺绣应当从自身实际条件出发，因地制宜地制定发展策略。

要发展镇湖刺绣首先要加强宣传营销，进一步开拓市场。展览展示、吸引游客参观等传统的宣传模式虽然能招徕客户，但显然已经满足不了现代消费者的需求。现代的消费者更容易接纳现代的宣传方式，苏绣的宣传可以与现代传播方式相衔接，以苏绣为题材来拍摄高质量的电影或电视剧、增强苏绣的影响力便是一个很好的选择。苏绣拥有深厚的文化底蕴，围绕苏绣进行剧本创作并不缺乏好的素材；剧本完成后，可以通过企业入股或投放广告等方式解决资金问题，进而解决拍摄、上映等一系列问题。这种宣传方式更适合政府投入少、资金不足的镇湖刺绣。拍摄电影或电视剧只是众多现代宣传方式中的一种，除此之外，举办高档次的刺绣文化艺术节，吸引更多类型的企业参与，将刺绣作品展示活动与学术文化活动、民间文艺活动、生态旅游活动相结合也能取得较好的宣传效果。

打造苏绣品牌，不仅要打造独立的商业品牌，提高刺绣企业的市场竞争力，还要打造独具特色的苏绣文化品牌，赋予苏绣品牌更多的文化意味。从展览展示的“硬”宣传转向影视网络的“软”宣传，是打造苏绣文化品牌的必经之路。苏绣的品牌印象不能仅仅停留在屏风、绣帕、装饰画上，它应当与姑苏文化、江南美景融为一体，成为具有国际影响力的文化名片。

4．大力培养后备人才

除了走高端路线、明确刺绣产品定位，外引内联、发挥产业集群优势，加强宣传营销、打文化牌之外，大力培养后备人才也是在推动苏绣产业化过程中必须做的工作。刺绣需要花费大量的人工，充足的、高素质的后备人才是刺绣行业做强做大的根本保证。刺绣企业不仅需要专业的刺绣人才，还需要专业的管理人才，专业的管理人才是刺绣企业从传统手工作坊向现代企业转型的智力保障。尽管刺绣企业和当地政府都非常在意后备力量的补充和培养，但基本都局限于刺绣技术人员，对管理人员重视不够。刺绣技术的传承、创新固然重要，但如果缺乏现代的经营管理理念、企业经营不善，再好的绣品也很难有持续的、强劲的市场竞争力。

对于企业留不住刺绣技术人才这个问题，笔者认为，在市场经济条件下，人才流动是十分正常的。如果一个行业出现人才过度流失或者人才“不愿上门”的情况，就不能单纯依靠培养后备人才来应对。刺绣企业利润低，无法给员工提供合理的报酬和相应的社保是刺绣行业后继乏人的主要原因。改变这一状况，需要通过提高产品档次、变革生产经营模式、加强营销宣传等方法来推动苏绣的产业化，提高企业的利润率，从而吸引更多更优秀的人才加入刺绣行业。与此同时，政府在监督和规范企业用工上也应当发挥更多的作用，比如制定最低工资标准、发布工资等级指导意见或者对企业给员工购买社保进行补贴等。在强化人才培养上，需要刺绣企业和政府通力协作、共同努力。只有这样，苏绣才能获得更多的经济效益，真正地实现产业化。

政府在苏绣产业化的过程中需要做很多工作，建设品牌、改变经营模式、宣传营销、培养人才等都是政府工作的重要内容。但是，政府不是万能的，苏绣产业的发展最终要依靠企业自身。不论是应对朝鲜绣冲击苏绣市场，还是推进苏绣技术创新，企业的任务都要远远重于政府。政府只提供服务、搭建平台，戏还是要企业来唱。只有这样，企业才能越走越远、越走越强大。

　

The Predicament of Suzhou Embroidery Industrialization：

Taking Zhenhu Embroidery Industry as the Inspection Object

Qi Chongwen

Abstract：The production of Suzhou Embroidery has experienced em-broidery distributing，centralized producing and individual operating three stages，and now it develops towards industrialization．As the main producing area，Zhenhu spares no effort in making Suzhou Embroidery Industry bigger and stronger，but the actual situation is not just as one wishes：lack of brand，weak market competitiveness，lack worthy successors are always huge obstacles of Suzhou Embroidery Industrialization．Clearing these obsta-cles not only needs to cultivate talents and promote the transformation and upgrading of products，but also needs to give full play to the advantage of Suzhou Embroidery Industry Cluster，strengthen publicity and marketing，and create unique Suzhou Embroidery culture brand．

Key words：Suzhou Embroidery；Zhenhu Embroidery；industrialization

【注释】

(1)本文系文化部委托课题“特色文化产业案例研究”成果之一。

(2)林锡旦：《苏州刺绣》，苏州大学出版社2004年版，第67页。

(3)叶继红：《苏州镇湖刺绣产业集群研究》，古吴轩出版社2007年版，第28页。

(4)张海林：《苏州早期城市现代化研究》，南京大学出版社1999年版，第45页。

(5)叶继红：《苏州镇湖刺绣产业集群研究》，古吴轩出版社2007年版，第29页。

(6)苏绣与顾绣是江南地区刺绣艺术的两个流派，顾绣因源于明代松江府（今上海）顾名世家而得名。由于上海与苏州毗邻，明代顾绣的声誉遍及江南；而清代时，苏州地区的商品绣又大多经上海转销各地。因此，苏、沪两地经营绣品的商店都以“顾绣庄”冠名。见孙佩兰：《苏绣与顾绣》，《南京艺术学院学报》（音乐与表演版）1980年第2期。

(7)段本洛、张圻福：《苏州手工业史》，江苏古籍出版社1986年版，第500—501页。

(8)段本洛、张圻福：《苏州手工业史》，江苏古籍出版社1986年版，第506、605、612页。这里的“万元”应该是以民国时期的货币为计量单位。人民币1948年底才开始发行，由于第一套人民币面值过大、版本繁多，1955年2月17日，国务院第五次会议通过《关于发行新的人民币和收回现行人民币的命令》，由中国人民银行从3月1日起在中国开始实行，新币1元等于旧币1万元。

(9)以镇湖刺绣生产合作社为例，其1961年的总产值为552 375元、总产量为21 655条、投放工资为276 183元；1962年的总产值为540 653元、总产量为22 622条、投放工资为307 886元；1963年1至4月份的总产值为233 711元、总产量为9 373条、投放工资为138 579元。见叶继红：《苏州镇湖刺绣产业集群研究》，古吴轩出版社2007年版，第31页。

(10)段本洛、张圻福：《苏州手工业史》，江苏古籍出版社1986年版，第645页。

(11)叶继红：《苏州镇湖刺绣产业集群研究》，古吴轩出版社2007年版，第35—36页。

(12)见祁述裕主编：《中国文化产业发展战略研究》第七章“文化产业园区建设”，社会科学文献出版社2008年版，第179页。

(13)王欣：《苏绣艺术的市场态转型研究》，《现代丝绸科学与技术》2012年第6期。