对权威地位的隐含需求

3.对权威地位的隐含需求

下面,我要再多花些笔墨讲述一个案例,这个案例首次被引用是在我的作品《传通的十二种情形及练习》^[7]中。事实上,这个案例对“参与”的机制进行了“拆解”,有些人以为我试图把企业中的参与模式全盘否定。今天,参与是在工作中发挥人类组织作用的一个必要手段,尽管如此,可参与的方法,如同所有具备影响力的传通行为一样,其实是依赖对情境语境元素的操控(通常意义的改变)。我认为,下面的案例是影响力传通行为发生作用的一个最恰当不过的案例^[8]。通过操控情境元素来蒙骗员工的做法是否有“法律依据”,在这里我不打算评论,因为它属于管理的道德学范畴,我只谈论“技术性”范畴的问题。总的来说,这一案例所揭示的是众所周知的事实:在企业里,影响力现象是围绕着权力和权威形成的。对该现象“如何”发生的具体解释理所当然地要借助对参与模式进行的详尽分析。

在企业中建立参与程序

这项程序即使用“机构发展的方法”促进员工参与变革。佛第斯(J. Fordyce)和维尔(R. Weil)在他们的作品《企业重组的三十种方法》^[9]中对这一程序有相关的说明。以下我列举的只是该程序的一些粗线条。

首先,就研讨会和研讨主题内容向所有相关的人员(管理层)吹风。

然后,在企业外面举行一天的会议,组织方法如下:

1.举行会议当天的早晨,首先由一名外请主持人当着总经理的面向全体与会人员介绍会议的总体情况,明确会议的主题是“确定改革的目标”,总经理号召大家“畅所欲言”。

2.然后开始第一阶段活动,与会人员分成多个小组,每个小组5 至6人,且来自不同部门(不分级别)。管理层和总经理分在另外的一组。各小组用一个小时的时间列出一个“普遍认可且对企业的各方面工作均有益处”的改革清单。

3.会议的第二阶段是所有人员重新聚集到一个大型会议室,每个小组汇报讨论出来的结果。

(1)首先,将各组建议的改革内容一一列出。

(2)然后,会议主持人同与会代表一起将各组建议的改革内容进行分类。

(3)将分类后的列表复印分发给每个人。

4.会议的第三阶段还是分组进行,但这一次部门的负责人与各自下属分在同一个小组(重拾上下级关系)。分组讨论的时间规定为1小时30分钟,任务是:

(1)从复印的列表中挑选出他们认为最重要的三到四点。

(2)针对他们认为有必要进行的改革,制定具体的落实措施。

(3)确定实施时间。

(4)在他们的选择中再选出哪些是领导层工作的要点。

此外,每个小组都要把他们列出的建议内容传达给本部门所有没有到会的同事。

5.会议的第四阶段是全体大会,内容是:

(1)每个小组汇报讨论的结果。

(2)然后展开大讨论。

(3)总经理根据各组的建议内容敲定改革重点。

(4)主持人同与会代表共同确定五至六周后举行的下次会议的议程。届时,每位负责人将对所做的工作进行总结,并对新举措提出建议。

让我们以我们的方法来分析一下这个程序。我们要找出哪些是刻意设计的不同语境(其中包括定位语境)的元素,以及在这些元素中哪个是用来制造“必须参加”之用意的操控手法,这种手法好似给各有关与会者施加一种该流程与其息息相关的感觉。

首先要注意的是,此次会议总的意义其实在就会议进行吹风时就已经明确,即就企业引入改革机制进行集思广益。这个意义(在企业中并针对企业进行集体思考)在整个活动中变得越来越清晰。与会人员将逐步认识到这一具有现实意义的集体思考以及他们和领导的参与关系到企业的未来。

对定位的操控

第一次对定位的操控是通过经理对管理层人员的邀请实施的。这一“邀请”在案例中并没有点明。但我们可以想象得到,总经理直接或通过职能部门负责人向全体管理层人员“传递了一个信息”。这一信息的传递是他的领导者地位赋予他的向其下级下达指令的权力。他通过这种传通提醒所有下属:他是领导,而信息接收者作为企业的管理人员,鉴于他们所处的位置,必须接受这条信息。

图3- 4　管理人员情境第一元素构成

此外,总经理的信息促使员工们组成了一个团队(企业的管理层)。早晨,当这批人前往参加会议(或者乘上大巴,或者进入通往主会议室的大厅)时,这个团队就具体形成了。事实上,在一个企业中,员工们很少有机会为了同一个工作任务共聚在一个地点(一般来说,大家聚在一起是为了祝贺节日或节日聚会)。参加那天会议的指令将所有人定位于企业的员工(至少对于被涉及的人来说是这样)。可以说,这一做法从一开始就通过人员的集结人为地实现并强化了团队的凝聚力。

上级的“信息”也涉及会议的目标:思考企业的未来,如何在企业内实现改革。这个信息有增进使命感的作用,管理层应首先关注改革。提醒他们认识到自己所担负的基本使命———为企业思考,使企业运转下去,这成为推动必要进步的动力。上级信任他们,没有他们的参与,上级不会擅自展开必要的改革。无疑,这些管理层人员会一如既往地拿出合理化建议。因此,这也是一个表示信任的信息。信任可以依托所有企业现有的基本规范构建良好的关系,依靠思考优势的管理层是企业良好运行的基石。于是,也就出现了对规范的利用。

图3- 5　管理人员情境第二个“对象”的构成

规范的出现在这个规范与管理层之间创造了一种新的互动关系。规范能督促他们按照好的管理者的规范行事,也就是参与改革。于是,他们的“不可或缺性”作用得以确立。

在会议进行当中,参与法强化了高层管理人员作为企业管理者的定位。实际上,在第一次分组讨论时,他们组成了一个“特殊小组”,只是在下一轮讨论时,每个领导才跟他的下属们会合,与他所在的小组共同商议改革方案。

在第一轮不分等级、不同生产部门和职能部门负责人与员工混合编组的小组讨论中,这种参与性的做法强化了每个组员首先是企业一员、而非企业内某某部门之成员的定位。这项安排传递了一个隐含的信息:“我们首先都是同一家企业的成员,然后才是这个或那个部门的成员”,从而迫使与会者超脱特定的问题,而选择采取一个更加宏观的视角来看待问题,抛开局部问题,找出普遍问题。通过发现大家共同关注的问题来达成共识,强化了他们作为一个集体成员的定位(即那些面临同样问题的人)。参与法所要达到的内聚力得以显现,并且为实现强力定位而发挥了效用。

图3- 6　管理人员情境第三个、第四个元素的构成

在参与流程的后续活动中,当不同级别领导带着选定的改革命题分别回到由自己所在部门下属组成的小组进行通报时,一个新的定位程序开始了。这是企业内部各团队之间关系的定位。这里所强化的一个意识是,企业不仅是一个集体,也是一个个性不同的组合体。暗含的信息在说:“大家一起工作,但是每个部门的分工和贡献不同”。因此,领导与下属的区别要分清,以便传达这样一个隐含的信息:“员工们出主意,由领导把关、定夺”。通过这一信息,不同分工和责任体系得以明确:领导们的想法,是公司行为;下属的想法,是用自己的工作为企业作贡献。

图3- 7　为远期规划而组建的集体

在对按级别分成的小组拿出来的讨论成果进行汇总后而展开的全体讨论,是对每个参与讨论人员的定位。每个人都可以根据同事的情况各自定位,找到自己的特定位置(重新扮演某个当事者:批评、走极端、为某某观点辩护……)。对于亲历这一程序的人来说,他们知道企业中某些具有影响力的“人物”的“拿手好戏”,而他们的表演恰恰是所有与会者所期待的。这一阶段的工作,不仅要对程序的集体封闭实施减压,同时再一次重申了集体规范:“在一家企业里,可以允许个人拥有自由,但这种自由必须控制在集体发展方向的范畴之内”。这同样也是企业允许参与者在合乎企业规范的范畴之内扮演个人小小角色的唯一机会(可以通过个性表现来张扬个人行为和价值的唯一机会)。“在集体行为范畴内的个人自由”规范本质上具有“激励”作用。实际上,在我们看到的有限制的语境中,运用这一规范的目的就是让人想到:“不管怎样,毕竟可以做点自己想做的事”。集体行为也被赋予了以下意义:这些行为是为企业和集体利益而为,每个员工都通过一种道德约定与这个企业和集体捆在一起,这些行为还允许表现个人自由(维护文化个人主义规范)。

图3- 8　与会者行为的最终意义

分组讨论、全体会议总结、被迫听报告、对分类的集体努力、领导的公开承诺,等等,在整个过程中构筑了此类规范:个人及小组的表达权、个人参与集体讨论的必要性、重视他人观点的义务……这套规范充其量也只是让我们看到西方的文化中一个高效率集体运行时所要具备的常规条件,重新明确了一开始就存在且有目共睹的情境的根本意义:企业内的集体行为和为了企业的集体行为。

另外,在当天会议结束时,当总经理宣布他所采纳的改革大政时(“我以总经理的立场讲话”),又产生了另一个定位的效果。总经理“有最后的话语权”,因为这是他作为领导者的职责。领导通过这一行为向所有人表明领导层责任的规范,并树立了表率规范(领导以身作则)。该规范同样适用于高层管理者:他们也应该在企业经营中(同时也为其下属)起模范带头作用,如同总经理为他们所起的榜样作用一样。这样的情境中,该规范进一步界定了管理层领导的处境。

这一隐匿的“信息”充分地渗透到影响的程序当中。实际上,这一信息启动了对变革的思考和选择,启动方式借助了一个企业内通常共享的规范———领导与下属因各自地位差异所承担的义务不同:部分人参与,部分人指导。这种职位之分体现了企业运转的规范,并以一种非显性的方式提醒所有人这是保证一个机构良好运转的原则。这一“业已存在的”公司规范是不需要推倒重来的。

在这个案例中,影响力主要依托对所有当事者隐含的定位程序,这些当事者呼唤“一个企业优化运作规范”。就理智而言,没有人可以逃避这些规范,因为这些规范源于集体行为,全体参与者都感到“有义务”参与通过传通程序制定的游戏。

如果有人出来“戳穿”类似程序的“操控”(意即蒙骗),则必须记住,这种操控纯属“正常”,因为它最终是建立在企业集体行为中已知的和惯常的元素基础之上的。此外,必须指出,它确实将高层管理者与企业运作紧密联系在一起,况且高层管理者的想法是企业引入改革的真正基础。人们期待的是,参与过程不会左右到级别的影响,而是用来保证企业运转的,而企业目前依然是一个存在等级差别的地方。我们看到,对此种类型影响力机制的拆解,若要对这样的参与方式进行批驳,挑战的无疑是支撑整个企业运转的基本规范(集体行动的必要性、凝聚力、各级员工的分工、层层责任制、为了谋发展和保持竞争力而必须实行改革……)。另外,人们还可以以其他一些规范的名义对这个方法的运作表示质疑(自由的规范、自觉自愿接受约束、参与的平等性……)。我们很清楚地看到,这些都是被提及的规范,它们赋予所实施的行为以意义。对参与模式的批判只能表明我要表达的,即判定某个行为所必须具有的意义,应该参照我们没有挑明的潜规则进行。

大学校园的一次禁烟实验

在社会心理学关于操控方法的实验中经常运用“诱导”技巧,目的在于引导某个人为实施一项最终行为做出决定,而在开始时,向当事人隐瞒为实施这一行为所要付出的真正的心理代价。

我们讲述的实验,是关于引导大学生烟民下决心参加一个实验。但在一开始,他们并不知道必须戒烟的要求,也不知道参与活动的报酬比他们预想的要低。

儒勒和波瓦^[10]告诉我们,实验员接到命令去寻找一些正在吸烟的大学生。经过询问他们的吸烟量(以及每天的吸烟量是否达到或超过15支),实验员对他们说:“我现在要招募一些吸烟者参加一个心理实验,报酬是50法郎。这个实验是关于烟民的吸烟数量,大约需要一个小时的时间。”就这样,第一次“启动”的决定获得成功。而且,几乎所有被询问的人都做出了同样的决定。实验员让大家填写一个简短的问卷,作为参加实验的申请表,然后让他们等待电话联络。

一周后,他们果然收到了以下内容的通知:

“您好,我是普罗旺斯大学的。我给您打电话是关于一项针对吸烟问题的研究,您曾经申请报名参加这项研究……我首先想告诉您,您的申请获得了批准,我建议碰个面……因为我们的研究分两个步骤,所以您需要来实验室两趟,一次是头一天下午(18点),第二次是次日(12点至14点之间)。第一次的见面时间大约是半个小时(最多不超过三刻钟),第二次最多15分钟。您手头有纸笔可以记录吗?……您手边有记事本吗?……哦!对了,在我们见面之前,我必须要告诉您……在这项研究中,我们要研究吸烟者的注意力……具体来讲,就是要研究停止吸烟对于注意力有什么样的影响……所以我们需要您分两次来实验室……以便于能够了解您第一天(即停止吸烟前)的注意力情况和第二天(停止吸烟后)的注意力情况。因此我们需要参加这项研究的人同意在整个晚上都不吸烟……就像我刚才说的,从晚上18点直到次日中午……不过,当然,您还没有承诺要参与这项研究,决定权在您那儿……此外,我忘记告诉您了,我们无法为此支付50法郎的报酬,只有30法郎……紧缩政策,研究项目的经费被削减了。请您坦率地告诉我,您是否仍然同意参加这项研究。我知道情况发生了一些变化……由您来做决定吧。”

另外,实验员直接根据以上谈话内容,即许诺凡是参加注意力实验即可获得30法郎报酬,设法招募了一些大学生烟民,以组成一个通常所说的“对比法”参照小组。

在这种情形下,接受参加这个实验的学生只有12. 5％。在上文的启动状态下(即有一个预先碰面,并提出支付50法郎的报酬,并且讲实验时间确定在一小时之内,主题是吸烟者的消费问题),接受率高达85％。

“诱导”模式的实验还有一个不同之处,是在第一次电话联络之后,让学生们到实验室来,只在最后一刻才告知他们相关的变化,因此将他们置于“生米几乎煮成熟饭”的境地。当他们来到实验室之后,就听到以下的说法:

正如您所知道的,我们要研究的是吸烟者的注意力问题,具体说,就是研究停止吸烟对于注意力的影响……因此我们请您来实验室两次,以便我们能够对参与这项研究的人员在停止吸烟之前(今天)和之后(明天,18个小时之后)的注意力状况进行研究。显然,您还未承诺参与实验……但是我们需要参加实验的人能够同意在18个小时之内停止吸烟,也就是从现在开始就停止吸烟,当然,现在还可以再吸最后一支。之后,一定不可以再吸,直到明天中午,就是一直坚持到明天再回到实验室的时候。这很重要,必须做好参与的准备:在18个小时之内一支烟都不能吸。我再强调一下,您是完全自由的,可以接受或者拒绝参加实验。此外,我忘记告诉您了,我们无法为此支付50法郎的报酬,只有30法郎……紧缩政策,研究项目的经费被削减了。请您坦率地告诉我,您是否仍然同意参加这项实验。我知道情况发生了一些变化。由您来做决定吧。

在此情形下,接受所有这些条件并在18小时内停止吸烟的学生比例高达90. 5％。

社会心理学家为我们所做的分析是建立在被他们称为“承诺”的基础之上的。由于学生们已经实施了第一步行动,他们感到与这第一次行动建立了联系(即对这一行动有所承诺),因此,尽管参与条件与最初建议相比发生了变化,他们仍然坚守这个承诺。这项实验引发了一个重要的理论化,该理论化甚至也同样适用于通过具体方法进行推销的技巧。我们不得不注意到形成这种“理论化”的分析具有令人震惊的不足之处。下面是一项实验结果和对该现象的最终解释。

我们建立在找寻意义基础之上的思考让我们借助另外一种方法来理解这些行为(这些行为对我们来说是主旨根植在纷杂情境中的沟通—回应)。假如这些不同的行为有市场,说明这些行为对其主角而言是具有意义的,而且代表着对他们来说具有意义的事物。下面我们将看到,如何通过实验员对位置的操控来实现对意义的掌控。

关于第一次“启动”:实验员在大学校园中与学生烟民接触,解释说他要招募志愿者做一项关于吸烟消费的心理实验,(在1980年)报酬是50法郎,参加实验者要花费一个小时的时间,并且要填写一份问卷。在埃克斯-普罗旺斯大学文学院里,有为数可观的心理学学生在那里学习。招募的学生中或多或少都会有学心理学的同学。跟他们建议做这项实验,令他们感到非常有趣(愿意接受的行为的首要意义在于它与大学生的社会语境及其定位有关联,他们将会对这项实验津津乐道)。当时,在这项实验开展的过程中,只要花一个小时去谈一些并不太勉强的(香烟的消费)但却有趣的(参加这项实验的第二层意义,是与大学生生活的经济语境相关联的)事情,就能够赚到50法郎,还是有意义的。作为在校大学生,他们总是或多或少地对发生在“学院”著名“实验室”里的事情感到好奇,对大学里进行着某项“研究”总能时有耳闻。参与这样的实验是受好奇心(“好奇”的定位)、想“看个究竟”心理的驱使,这是第三层意义。为此,大家同意接受实验,这与大学作为科学发源地的大语境有关。

现在,我们仔细看看实验的第二阶段,大学给学生打电话:

您好,我是普罗旺斯大学的。我给您打电话是关于一项针对吸烟问题的研究,您曾经申请报名参加这项研究……我首先想告诉您,您的申请获得了批准,我建议碰个面……

这段通知的开头与跟学生的第一次接触相比意思有别。被通知的学生已经填写过一份“问卷”。学生当初可能对这件事没在意。但这张问卷很关键:该学生因此被实验室“选中”做此项实验,现在已知,这项实验对这个大学生来说具有百分之百的积极意义。

在这段讲话开始时所运用的传通程序,让大学生们拥有一个积极的定位(用传通学的语言来讲,即是一种相互确认)。此外,大学生与实验员和实验室初次接触时就已经建立了积极的“关系”,这种关系此时得以进一步加强。

实验室发言人在通知中说道:“事实上,实验分两步走”。在与实验室建立的积极关系中,“事实上”这三个字的意思说明不可能存在骗人问题。大学生也倾向于赋予“事实”两个字以及后来的新的建议以积极的意义。他很快就明白了,调查问卷是筛选志愿者的工具,实验员有责任根据大学生的条件进行选择,他们不可能在第一次见面后就对候选人做出正确的评价,也不可能一次就把这项实验解释清楚。接下来势必是带有明显掌控意图的一番解释:

所以您需要来实验室两趟,一次是头一天下午(18点),第二次是次日(12点至14点之间)。第一次的见面时间大约是半个小时(最多不超过三刻钟),第二次最多15分钟。您手头有纸笔可以记录吗?……您手边有记事本吗?……哦!对了,在我们见面之前,我必须要告诉您……在这项研究中,我们要研究吸烟者的注意力……具体来讲,就是要研究停止吸烟对于注意力有什么样的影响……所以我们需要您分两次来实验室……以便于能够了解您第一天(即停止吸烟前)的注意力情况和第二天(停止吸烟后)的注意力情况。因此我们需要参加这项研究的人同意在整个晚上都不吸烟……就像我刚才说的,从晚上18点直到次日中午……

以上就是实验室代表讲话的关键部分,这段话按理是应该吓跑大部分被选中的学生的。事实上,具体情况也确实有变化:需要到实验室来两次,规定的时间也不是很方便,研究的主题改变了,还得坚持18个小时不吸烟。然而,几乎没有人退缩。现在我们要用另一把钥匙来解开“承诺”之谜。

在刚刚展开的交流活动的直接语境下,大学生们期待着改变(他们已经得到“事实上”三个字的告知)。鉴于被选中的大学生对这项实验感兴趣以及他们与实验室业已建立的积极关系这一语境,这些“披露”有可能被接受。实验员接着说:“我必须要告诉您……这项研究中,我们要研究吸烟者的注意力……具体来讲,就是要研究停止吸烟对于注意力有什么样的影响……”这个新的实验方向并非一定引起学生的反感。为了搞清楚其意义,必须为他们的生活和学习设身处地地想一想。他们吸烟,但按常理他们必须完成好学业。他们肯定也会像其他人那样想到,吸烟肯定对他们的智力有影响。其他人———家人、朋友……无疑已经跟他们讲过多次了。参加类似实验只可能是有意义的。此时,参加实验的积极意义已经得到强化。实验目的的改变已不再成为放弃该实验的动因。

对这段谈话内容进行分析后,我们再来探讨一下实验员讲话的形式。他突然用近似教授的命令口吻说:“您手头有纸笔可以记录吗?……您手边有记事本吗?……哦!对了,在我们见面之前……”已经被定位为“志愿者”,并且被一项关于烟草消费实验项目看中的大学生顷刻间重新沦为一般意义的“学生”:他要像跟自己教授打交道那样,被要求在记事本上记下约见时间、地点,这很重要。空间语境、大学规范以及“老师”操控下的大学生的学生定位,通过这段讲话形式又突然被调了出来。大学生参加实验的一种新的意义出现了:参加,几乎成为一种道德义务,如同一个学生应该具有的老师随叫随到的义务。承担“义务”的意义因此无形中自然而然地落到了大学生头上。显然,这种意义有多层作用,而且有些作用不见得对所有参加实验的人都是积极的。这个意义有可能将先前所有的积极意义一笔勾销,从而致使大学生们中断与实验员的接触。然而,大多数情况并非如此。

实验员继续说:“当然,您还没有承诺要参与这项研究,决定权在您那儿……”这句话立刻打破了刚才的强制性内容。突然之间,实验员又把行动的自由交还给了大学生。客观上讲,这几句话解除了强制行动的意思,重新把参与实验定位到自由参加的语境之下,与“大学”的义务没有任何联系。因此,前面描述的参与实验的诱惑力一下子又被找回来了。

最后,实验员补充道:

此外,我忘记告诉您了,我们无法为此支付50法郎的报酬,只有30法郎……紧缩政策,研究项目的经费被削减了。请您坦率地告诉我,您是否仍然同意参加这项研究。我知道情况发生了一些变化……由您来做决定吧。

通知减少报酬,是发生在情境的某一重要语境中的传通程序的典型例子。这一语境就是传授科学知识的场所———大学———(特定)文化语境。50法郎是不错的报酬,当然,众所周知,一般来讲,法国的科研项目资金不足,此外,文科院校实验室的研究经费与其他学科(理科或综合性学科)实验室相比更少。把报酬降至30法郎,就是提醒人们对研究的特定文化语境的注意,意识到在一所文科大学里研究工作的艰难处境。同样也无形中让人们看到我们文化中那些“苦于研究经费拮据的学者们在实验室修修补补”的屡见不鲜的场景。因此,在事先已经建立的关系和学生对实验项目感兴趣这个积极的语境中,降低报酬的消息有其积极的效果,它可以强化大学生们对于实验的参与感。

最终,在这项实验中,通过对询问和修改的语境所进行的分析,让我们明白究竟是什么原因促使大学生们在两种情形下都能坚守他们的承诺。

由于对语境实施操控,从而产生了一系列的意义。这些意义对锻炼和保持“好学生的品格”,对凸显“有意义的参与”的综合意义,均有促进作用。假如大多数人^[11]最终都选择了参与,说明这项参与对于当事人而言是“具有一定意义”的。