对外贸易的常识

版权贸易虽然不是货物贸易，但是毕竟是一种贸易。货物贸易与版权贸易均涉及不同的国家或者不同的地区，也都与不同文化产生的不同社会制度有关，更少不了海关、银行、货币参与其中。

1.版权贸易与货物贸易最大的不同就是它没有标准价格。中国图书一般在封底标有定价。欧美图书有的标有定价，比如小说，一般标在封面上端；可是有相当一部分图书不标定价。确定价格的原则有两个，一个是基于对直接成本和间接成本的核算，另一个就是按照印张数计算，后者较之前者简便快捷，准确性却要差一些。通常情况下，只要知道一本书的开本和面数就能知道这本书有多少印张，也就知道定价应该是多少。到了版权贸易中就不同了，还是这本书，授权使用的价格是多少？转让财产权又该是多少？没人说得出来。我经常听到一些年轻同行问我一本书的预付款是多少。之所以提出这样的问题，原因在于提问题的人总是想找出“标准答案”来，这样容易把握。还有，附在图书后面的光盘授权使用该收多少钱？我专职从事版权贸易最初两年多次向同行们请教这个问题，结果没有一个人能回答。原因何在？不论是图书还是光盘，我们这里说的都是一种权利，一种对智力劳动的尊重，所以说不出到底值多少钱。在这种情况下，确定价格的唯一标准就是你对这本书或者这个光盘市场价值的预期，预期越高，报价就越高。买主能否接受，取决于同一个因素，即他对图书或者光盘价值的预期。两个预期恰巧吻合，你的价格就被对方接受了；不吻合，就要接着谈，这个问题我们在后面会有详细论述。总之，不论是买进版权还是卖出版权，只要对你产品的目标市场预期估计适当，这个生意就差不多做成了。一旦你熟悉了这些决定价格的因素及其变化规律，你提出的价格既不会吃亏，也不会把对方吓跑。

2.货币是版权贸易中的另一个不可忽略的问题。以前汇率稳定，采用美元结账问题不是很大。从1994年1月至2011年3月，人民币的有效汇率升值50.9%^[1]。人民币升值对我国出版机构购买国外版权非常划算，但是对销售版权却非常不利。如果我们继续用美元结算，对比2005年汇改之前的汇率，就会发现无形之中我们会损失20%多；如果提高价格，我们就有可能失去一次出售版权的机会。在这种情况下，版权代理人需要结合汇率变化研究对策。不过，光研究已经发生的变化还不够，还要有前瞻性。这是因为汇率每天都在变化，而我们洽谈条件或者合同过程有时候要花费很长时间，拖上一年也是常有之事，一旦汇率波动厉害，版权收入就会大幅缩水。

3.预提税也是一个版权贸易中不可忽略的因素。我在第二章当中提到过预提税这个术语。我们对外国的预提税了解不多，对那些与我们版权贸易较少的国家和地区，我们可以说是一无所知。即便是经常有贸易往来的国家或者地区，由于我们缺少实地考察，常常在这方面让对手钻空子。遇到这种情况，我们可以多咨询当地人士，如果当地没有可信赖的对象，就向与之有过交易的版权代理人咨询，不要小看这笔税款，有的时候要高达百分之十几，一旦算计不到会让我们损失多多。即便洽谈结果必须缴纳预提税，也不要忘了索要纳税凭单。

4.银行汇款与银行手续费。这个问题需要格外留意。但凡做过版权销售的人近来都会发现，我们国家一方面外汇储备居高不下，另一方面又担心海外热钱大规模涌入，对从海外汇来的外汇管理很严，对合同、汇款人名称、汇款金额等都有严格的要求。只要是从境外汇入美元，汇款单上的英语名称一定要与合同上的一致，否则托收极为困难，生意做成了，可是版税却收不进来。

我在2009年碰到过这样一笔生意，对方是韩国的一家出版社，联系起来非常困难。合同是汉语订立的，可是汇款人名称却用英语写成，银行就是不给托收。经过两三个月的纠缠，对方总算给寄来一个汇款单的复印件以及单位的英语名称和地址，如此才把问题解决掉。

2010年，台湾的一家公司给我们付款，银行不给托收，原因是汇款单上的汇款人名称与合同上签约人的名称不一样。发信询问才知道，是版权购买者委托一家公司代为汇款。为让银行托收汇款，又是要证明，又是要协议，忙了一个月才解决。

同是在2010年，捷克一个出版社给我们汇款，可是由于其在银行留的名称与合同上的名称不同，中国的银行不给托收。捷克这家出版社就像上面说的韩国出版社一样，联系一次很难。几个月过去了，直到我怒气冲冲写了一封信，对方才让另一个人出面解决。对方银行给我们的银行发了通知，可是我们的银行不认识，结果又耽搁了好几天。经过我们与捷克出版社再三催促，汇款才到了我们的账户上。

我还碰到一个情况，尽管很少出现，但是一旦出现，就会影响我们的收入。

2011年，我通过代理商将我社一本书授权给越南某出版社出版越南语版。过了很久，经再三催问，代理人说买方到银行汇款了。2012 年3月23日我收到了代理人发来的汇款凭证。一看汇款凭证才发现，汇款日期是当年的2月13日。对比上面填写的我社银行信息，没有一个地方有误，可是直到5月底，我们还是没有收到那笔汇款。跟对方交涉，对方根本不去当地银行查询，跟我方银行交涉，我方银行回答收款银行不能倒查。再与对方联系，要求对方重新汇款，对方回答说款已汇出，不能重汇。如果这种情况延续下去，这笔收入八成要打水漂了。在我看来，越南方面的意思是，款汇出了，收到收不到，汇款人不承担责任。看来，合同上仅仅标明汇款日期和金额还不够，还要加上诸如“版权买主保证所付款项进入出让人的银行账户”和“版权出让人收不到版权受让人应付款项，合同不能生效”之类的条款，否则对方不付款也能合法出版我们的作品，因为他们有合同。这就是教训，这个微小的地方不注意，照样会影响我们的版权贸易。

另外，银行手续费也要小心，有些国家与我国不能直接汇兑，必须经由中间行才能将版税汇到我们的银行账户上。洽谈报价的时候，一定要把这些情况一并问清楚，一旦生米做成熟饭，就不好解决了。有时候就是合同上注明了银行手续费的处理方式，有些外国出版商也不一定按照约定办理。所以，如果能让对方承诺支付给我们的款项是净收入最好，白纸黑字写清楚总会好得多，不仅有助于提醒对方准确、足额汇款，出现问题时还握有维护本方权益的确凿证据。