社交心理学

参加社会生活，不学点心理学，不研究整天跟自己打交道的人是一种什么心理状态，想说什么就说什么，想干什么就干什么，你的社会生活肯定好不到哪里去。版权贸易是一项跟人打交道的工作，因而也需要研究外国出版商和版权代理商乃至作者的心理，一旦研究出了心得且运用得当，与外商的合作就巧妙得多，容易得多，长久得多。

前文我谈到韩国的一位版权代理商，性格有些与众不同，我就需要研究她，不仅要研究她的过去，还要研究她的现在，这样才能比较准确掌握对方的心理，以便与之打交道。根据我得到的情报，我上文提到的那位韩国代理商做过电视节目，在台湾留过学，汉语讲得很好。我通过一位台湾朋友了解到，这个韩国代理商能力超群，工作认真，眼光独到，在版权贸易领域建树颇多。然而，对方的一个性格特点却不得不注意，那就是由于工作能力强，对中国出版界情况了如指掌，对同行说话有时候免不了让人有一种“高高在上”的感觉，跟这样的人打交道，我还没有更好的办法，不过我觉得如果把这个韩国人的心理研究好，找出应对之道，一定会有很多很好的合作机会。我看到这个版权代理商从中国购买了一些图书的版权，在韩国出版后销售情况非常可观，版税结算也十分守规矩。我想如果谁与这样的合作伙伴建立了牢不可破的友谊，他的版权贸易工作就会有显著的成绩。

研究心理学不光是为了找到更多的合作伙伴，更重要的是为了与中外同行或者非同行交往。交往是版权贸易工作发展的第一要务，之所以如此，就是因为不同的人有不同的性格特点，必须区别对待。比如，有的同行沉默寡言，那你与之交往的时候就不容易掌握主动，因为对方没有特点让你了解。有人会说，不好合作的人不合作罢了，没必要那么麻烦。我却不这么认为，敢问各位读者，世界上哪个人没有点儿个性呀？或者说哪个有才华的人会没有个性呢？如果我们对有个性的人都敬而远之，这项工作恐怕就没办法做了。我们可以通过对方的言谈举止了解对方的想法和心态，跟对方打交道的时候避其锋芒，就有可能合作成功。下面再举一个例子，从另一个角度审视社交心理学的重要。

但凡有点或者自我感觉有点实力的出版商都想开发中国市场。每当参加北京或者法兰克福图书博览会（下称“法兰克福书展”）的时候，时常会有高鼻子外国人来到你的面前——当然有很多人是带着翻译来的。一落座，对方就会急不可耐地告诉你，他们出版社对你们出版的图书有兴趣，听到这里你高兴得不得了，当你拿出书目给对方看的时候，对方总是环顾左右而言他。如果你脑筋转得足够快的话，就应该看得出对方是“醉翁之意不在酒”。他们的做法是先获得你的欢心，在不知不觉中向你兜售他们的版权。这类情况的特点就是：购买版权，他们总是含糊其辞，而推广版权，他们则非常具体。接下来，对方不断跟你联系，介绍他们自己的作品，可是对方对中国出版社作品的兴趣却不知道去了什么地方，结果让你空欢喜一场，不仅浪费了不少感情，还耗费了你很多精力。

很显然外方摸透了我们的心理，因为我们总是迫不及待要把中国图书推出去。倘若来个反客为主，好好研究外国出版商的心理，并将其迫切进入中国市场的心情为我所用，说不定我们还能收到不错的效果呢。

当然，有关交往的问题远远不止这些，更多的问题，我准备留待后面详细论述。对我而言，交往永远是第一位的，交易永远是第七位的。