人员推销与销售管理

第31章　人员推销与销售管理

整合营销传播组合模型

本章概要

●人员推销在整合营销传播中的重要性

●人员推销和销售管理的角色转换

●销售队伍结构

●推销和谈判

●关键客户管理

●代理和分销商销售的管理

●电话推销

●销售人员的激励机制——佣金的负面作用

●销售战略

●营销传播和顾客接触增长点

本章目标

●强调人员推销作为营销传播不可或缺的一部分的重要性

●强调从单纯的买卖关系发展到以关系营销为基础的推销方式

●确定销售人员结构的普遍方式

●概要介绍人员推销和销售管理活动

●论证整合销售管理的策略方法

●确定当前销售管理面临的关键问题

专家观点

基思·斯莱特（Keith Slater）：Ingersoll Rand公司国际开发总监

多年来，我参与开发销售队伍所做的主要工作是为制药和工程业的销售领导层在寻求提高他们的市场业绩过程中提供咨询和支持。

关于是什么塑造了干练的推销员这个问题，有许多评价都是趣闻，也有许多顾问在促销他们的推销技巧模型。面对这种情况，销售领导层越来越需要关注事实和依据，如Huthwaite International的大量研究项目结果。这些和其他研究依据已经使得企业不仅要审核传统的推销方式，还要审核人员推销领导层和管理风格。我也经常受到“快速到位”的诱惑，即直接进入专业推销技巧模型和计划，并且开始实施，而不对什么会对顾客切实产生作用进行真正足够的研究。

我的经验是：如果对专业人员和领导层所必备的素质和能力不首先给予足够的重视，那么任何销售培训都无法对一个不起作用的领导层进行弥补。

企业在如何接近市场和顾客方面的决策为顾客满意度和盈利能力的最大化设置了框架。销售领导层需要就推销技巧模型达成一致的看法。这个模型要支持他们的决策，他们对这个模型也要有深刻的理解。这样他们可以训练、评估新成员，并且提高业绩。他们这么做不仅是为了自己的直销队伍，还可以使分销商有能力做到同样的事情（在市场渠道为分销的情况下）。

本章针对许多这样的问题进行了探索。在通读的时候，我希望你们认真区分“销售管理”和“销售人员管理”。这两个词的含义有着密切的联系，但又完全不同。