营销无止境，联合铸未来

序二　营销无止境，联合铸未来

阮鸿献

五年前认识代航，他一直浸淫于药品营销，执著而乐此不疲。在中国药品流通研究领域中，代航是少数几个还在认真做学问的人之一。而且，应该是所有药品流通营销研究的学者中最深入到企业实战中的研究者。他对中国药品流通中营销问题的研究，有自己的特色和体系。这并非因为他的营销专业理论水平有多高，高到其他学者教授都自恨读书少。事实并非如此。他的成就源于他的热爱，源于他对药品流通营销近于痴迷的热爱，也源于他与朋友们推心置腹的交流碰撞。这些年，他几乎跑遍了中国大江南北主要的药品流通企业，也包括不少生产企业。这使他对中国药品流通市场相当熟悉，有利于形成自己的独特视角和思想观念。

代航似乎对传统经典的营销体系并不是特别在意，比如如何做市场调研、如何进行市场细分、如何做产品定位、如何做品牌规划、如何做整合营销策略、如何做创意、如何做媒介计划等等一系列的问题，基本都不太关心。在营销体系中，他更关注的是通路策略与消费者沟通模式，比如通路与生产企业的合作，通路与终端的协同等，而消费者沟通模式中，他的着力点又是相对“非主流”的消费者沟通传播方式，如事件营销、公关营销、社会营销、善因营销，也包括本书中的联合营销等。“联合”、“资源整合”这样的问题总是能让他兴奋。在他的上一本书里，讲的主要是药店联盟，也同样是着眼于联合的问题。这个问题曾一度让我有些奇怪，他为什么不从“更专业”一些的角度去探索药品流通领域里的各种营销问题呢？他为什么不直接去帮助企业解决其现实的药品营销问题呢？后来想明白了，其实，这主要源于两点。一是他的个人定位。他并不想成为一名营销大师，他始终把自己定位于一名药品营销领域的研究学者，一个充满热情的观察者和思想者。一边看一边分析总结，从中找到整个中国药品营销中的大问题、大格局、大趋势，并最终找出宏观层面的解决方案及能够为大量企业提供帮助的思维模式，找到进行大整合、大突破的可能性。二是他对中国药品流通业的定位。他之所以不断研究那些“非主流”的营销传播体系，主要源于他认定中国的药品流通业及中国药品流通企业目前还处于一个相对比较初级的发展阶段，大规模的传统营销手段还不适合于中国主流的药品经营企业。而作为一个学者，他清楚地知道，像世界上所有发达国家一样，中国的药品流通企业最终将会逐渐走向一个大集中的结局。这也是中国的药品流通企业最终能够在强手林立的世界药品流通业中独立生存发展的前提。他希望能够从一个学者的角度帮助大量的中国药品流通企业清楚地了解这一点，并达成更多的共识，他希望能够尽个人之力使中国的药品流通企业发展得更快更好。而在中国药品流通企业绝大多数实力都不够强的情况下，一些以联合、合作为主的“非主流”方式无疑能够弥补很多企业的不足，从而加速这些企业做大做强的过程。这是一个学者和研究者自我认定的社会责任。

联合营销是延续着代航的这一思想体系和追求的一本书。在这本书里，代航和他的同道继续着帮助中国药品流通企业寻求合力以加速发展的努力。他通过大量的案例和探讨告诉大家一个其实很简单的道理，联合、合作是超越你自身力量最简单的方式，这是一种可以让我们有巨大想象力的魔法。观念的改变是一种强大的力量。在相互联合这一基础框架下，我们有太多的可能性可以共同探讨。中国的药品流通业应该用更整体、更高端的思维去面对我们的行业、企业、消费者。他们的这些思想是很值得借鉴的，特别是对于大量的中小药品流通企业而言，它不但指出了发展之路，甚至也是一种生存智慧。

营销无止境。沿着这本书的思路走下去，做大企业和市场的全新路径会展现在我们眼前。而对于那些为了企业的生存发展在黑暗中苦苦摸索的人，它也会是一束亮光，引导你进入一个明亮而开阔的世界。

（阮鸿献为云南鸿翔药业集团董事长、中国百强连锁药店企业家俱乐部理事长）