企业间竞争与营销战略

二、企业间竞争与营销战略

【案例要点】本案例介绍了A公司面对强大的竞争对手，采用何种策略在即时通讯市场占有一席之地。本案例可以用来分析弱小企业的营销战略问题。

2004年5月21日，业界期待已久的即时通讯软件A公司新版本悄然上线。而在此之前，门户网站新浪以巨资收购B公司，借力B公司全力涉足即时通讯市场。而以QQ为首的即时通讯巨头，在巨大的收益前并未停留，傲视后来者之余，他们一直企图以自己手握的巨大市场，坐稳现有的江湖老大宝座。但是A公司新版本的崛起，标志着一个对抗即时通讯巨头的时代将全面拉开战幕。

1　合纵连横

一直以来，众多中小网站期冀有自己的一块即时通讯阵地，但是QQ、MSN，在市场和用户上的绝对垄断地位，让众多涉水者均损兵折将，落得无功而返。

中国的即时通讯软件市场发展飞速，腾讯QQ仍然是绝对的霸主，70%的用户最常用的即时通讯软件是QQ。微软MSN Messenger、网易泡泡，B公司则紧随QQ之后。而涉足即时通讯的三大门户中，只有网易泡泡取得了较好战绩，新浪的“聊聊吧”和搜狐的“搜Q”均用户寥寥。在QQ重开用户免费注册后，“聊聊吧”、“搜Q”的在线用户和注册用户大多弃它们而投奔了QQ、MSN。形势逼人，越来越强大的QQ、MSN正在将其他即时通讯工具逼到死角。在一资本巨鳄的强力推动下，A公司获得重大突破。据悉，由于A公司能为网站免费提供后台支持，对所有渴望拥有自主品牌即时通讯的企业（网站）而言，无疑是个好消息。

以A公司的模式设计，在未来的产业链中，他们将主要为合作伙伴提供技术平台、电信级网络支撑和管理；而联盟企业在发挥各自的资源优势，做大个性增值服务。在帮助合作伙伴赢利之后，双方在即时通讯业务的收益上进行比例分成。据介绍，目前，A公司的主要成员包括联想、方正、TOM、千龙网等知名网站和公司。

现在即时通讯业内共同的竞争对手只有QQ和MSN。而面对QQ和MSN的强力挤压，弱小的企业（网站）显得有些力不从心，无力对抗。A公司认识到，这些企业联合起来，才是惟一的出路。而为了“打赢这场没有硝烟的战争”，按照A公司的初衷，他们试图通过这一平台，将众多中小级的即时通讯品牌用户群和市场实现叠加，统一针对QQ、MSN等。

据介绍，最新发布的A公司正式版本，实现了与QQ、MSN、网易泡泡等国内外知名即时通讯软件的互联互通。经过几个月的自然发展，注册用户已达到数百万，目前与A公司合作或即将合作的公司亦已多达200余家，其中包括雅虎、卓越网和昆鹏网城等。

2　何以赢得投资公司的芳心

A公司最大的亮点在于软件提供商能为网站提供免费的即时通讯系统，甚至可以由网站打出自主的品牌，帮助各合作网站之间的用户互联互通，“将一个一个独立的市场串联起来，形成一个真正统一的大市场。”

A公司能得到著名投资公司的青睐，投资者有自己的理由。投资公司技术创业投资资金董事长说，投资A公司，看重的是A公司的前景和理念，有理由相信，一年内可能会实现盈利。

3　即时通讯市场现状

根据上海艾瑞市场咨询（iResearch）的《2003年中国即时通讯研究报告》，2003年中国即时通讯软件的最高在线人数已经突破了550万人。其中，QQ、MSN Messenger、网易泡泡、UC朗玛等四个即时通讯软件占据了市场的绝大部分份额。iResearch还说，随着中国上网人口的增长，以及相关软件的不断普及，即时通讯在线人数将在2006年突破1200万人。

分析讨论题

1.面对市场领先者，弱小企业应该采用什么策略才能在市场上站稳脚跟？

2.运用SWOT法，对A公司进行相应分析。

3.你认为A公司采用的是什么市场竞争战略？

4.你认为A公司下一步应该采取什么样的市场发展战略？