不现实的供应商关系的发展

不现实的供应商关系的发展

这种“关系逃避”不是必须要走的路,但是,在某种情况下,也是供应商所寻找的方法。这些情节近似地反映了帕尔默(1996年,第20页)的消费者表。它们包括:

□没有理由卖者将永远看见同一个买者

□卖者在寻求逃避使其依赖于买者的关系

□购买过程是形式性的,这不利于各方在社会关系上发展关系

□由于市场的同质性,卖者很少有机会发展关系

□行业的特性使关系的建立很不适当

重复购买的可能性小

消费者不大可能再去某个特定的供应商惠顾(或许因为购买方的家离供应地的路很远,或由于产品或服务本身的特性,第二次购买已无必要),说明了为建立关系而进行投资是不可能获得有利的回报的。

逃避依赖性

这可能反映了供应商不想把所有的鸡蛋放于一个(或少数几个)篮子里。这在企业对企业的情况下可能是适当的,因为这种情况下消费者人数较少;但是,尽管在一些金融服务行业中也存在着逃避依赖性,而在这个情况下主要是由于暴露的东西太多会使公司蒙受巨大损失。在买者是或有可能成为忠实的消费者及消费者正在积极增进关系时,这种情节是很难进行管理的,逃避依赖性需要被考虑的一个例子是供应商过分依赖于一个或少数几个零售商,而如果改变这种情况,则会使供应商蒙受损失(如当1999年马克斯和斯潘塞公司改变了其购买政策,他们的一些英国供应商就感到了为此而付出了很大的成本)。

形式性合同

这种情形反映了买者的困境。从法律角度看供应商可能被认为是有危险性的(特别在公共合同中),因为假如他们想与公共机构建立关系,他们可能必须进行行贿活动。

同质市场

尽管关系营销被认为在同质市场中具有潜在的利益,然而另一种不同的解释也应给予考虑。消费者随时都可能转移的大部分同质产品和服务的供应商,应该考虑是否诱导性策略(如促销折扣)比实际成本极高的关系战略来得更有效,成本更低呢?

价格敏感性市场

当公司依靠市场投机而生存时,这种情况可能存在。布卢瓦(1998年,第258页)认为,美国的NECX公司就是这种组织。经过个案研究后,布卢瓦认为，NECX公司的生存主要充分地利用了计算机供应市场上的供需的不确定性。布卢瓦争辩道:假如这类公司与消费者发展关系的话,那么他们将对于利用这种供需缺口而从中获利而感到羞怯。