伙伴关系的成本及收益

伙伴关系的成本及收益

对于布伦南(1997年,第770页)来说,建立伙伴关系的目的必是用增值系统的职能来提高效率。他明确指出:

如果整体的组织效率没有改善,那么一方获益的惟一方式是以另一方为代价,这种情况下企业是进行“零和博弈”,就会回到旧式的对立关系。伙伴关系只有从这种做生意的方式中获得真正经济利益的“正和博弈”中才能不断发展。

布伦南基于他在自动化工业中的研究,指出供应商与顾客结成伙伴关系的主要受益在于:

□供应商能深入了解顾客的需要,并且能从建议产品改进方面获益。

□供应商的人员熟悉顾客“做事的方式”,可减少误会,并提高反应速度。

□在新项目和新产品开发的早期,更多的供应商参与(作为一名“团队成员”)能够提高开辟市场的速度。

□减少和消除顾客的“销售成本”。

□供应商未暴露于市场威胁中,对未来的收入具有更大的确定性。

□伙伴供应商常获得接近顾客长期计划信息的特权,采取积极的态度巩固“受喜爱供应商”的地位。

□信息流量增加,并有更多值得信赖的信息。

□聚焦增值链上某些活动的企业核心竞争力增强,使他们把其他活动留给信任的合作伙伴。

然而,伙伴关系的成本难以避免。布伦南(1997年,第771页)将建立伙伴关系的顾客和/或供应商的潜在成本描述为:

□有力竞争正常创造的“市场刺激”的减弱(或迟钝)(如供应商或顾客自以为是的风险)。

□外部供应商不与受偏爱的供应商竞标的可能性。

□严重的委托错误合作伙伴的风险(骑错马)。

□游离于合伙关系的或多或少毫无价值的沉没成本(与具体顾客或具体供应商在实物或人员资产的投资相联系)。

任意一项战略开发,在发展合作伙伴协议之前需要细致地考虑成本与收益。