水平合作关系

水平合作关系

过去20年,竞争者之间或互补者之间的水平合作关系的数量猛增(谢思和西索迪亚，1999年,第84页)。的确,这些合作关系很大程度上使企业关系变得更加复杂,又显著地改变了竞争状况(托马斯，2000年,第530页)。

上一章几乎全部集中于企业与企业(B2B)领域。虽然消费者网络(尤其是通过互联网,见表9.1)也开始有了很明显的增长,但是仍然处在发展的早期,在未来将非常的重要。在企业与企业领域,联合与关系合作及网络化在目前得到显著的发展。前面章节提到的许多“更高层次”的关系,相比之下,更有可能在企业与企业领域,而不是在大多数的消费者市场中得到发展。

表9.1　消费者网络开发

虽然,在目前经济下存在的消费者网络(消费者有效的合作达到特定目标)十分罕见,但他们确实存在,而且有证据显示,在未来消费者网络还很可能增长。过去,家庭和朋友在一起能以极低的价格进行大批量购买(如从屠夫那里买整头的猪)。实际上,就是为了集中零散的消费者的力量,消费者合作运动才得以开展。最近几年,“分享投资组合”俱乐部发展了起来,因为他们集中资源、削减成本以及共同决策,所以潜在地提高了效率与效益。这些合作的局限性通常在于拓展的地理范围增加了成本。成员分布得越广,合作者相见的机会越少,这一点一般来说也是实情。互联网有潜力消除地理上的局限性。有这样的例子,有个美国消费者因为不满意其新车的报价而使用互联网寻找其他潜在的购买者。结果她联合了其他消费者后,她获得了相当低的报价和多样的订货。很明显,消费者网络是很有潜力的,但这种网络能否普及就很难说了。要使消费者网络成功地实现,必然要有一个“领导者”,来有力地执行中介或“中间人”的职能。因此无论是消费者或是供应商来做“领导者”,两者都没什么差别。查菲等(2000年,第196页)发现有一种新兴的为保护客户利益服务的市场中介。他们还指出:“因为消费者意识到信息的价值,并且网络技术使他们能保护与网站访问和交易相关的私人信息,因而给上面所说的市场中介更多的机会。”这些新的“情报中介”的惟一收入来源于他们为委托人创造的价值。