解决方案型销售与管理是一种管理理念

一、解决方案型销售与管理是一种管理理念

（1）解决方案型销售与管理是一套适用于项目型销售的管理系统。它不仅是一种管理理念，也是一个管理体系、一个操作性很强的管理系统。它提倡过程管理，并巧妙地将解决方案型销售所需的销售模式和销售技巧融入到整个项目管理系统当中，通过集合整个销售团队甚至整个企业的力量来实施项目型销售。它让原来只掌握在销售人员手中的有关销售过程的信息向销售团队、销售经理和企业公开，使得销售人员的信息更加公开化，便于掌控客户的进展；让项目的销售过程更加明确化、标准化、系统化；还便于项目内部的角色分工，使团队合作进一步加强；以及更好地做好销售管理与销售预测的工作；更能让企业积累应有的销售知识和客户资源。

（2）解决方案型销售与管理系统在管理理念上有其独特的见解。首先，它非常提倡过程管理，并且认为控制过程比控制结果更重要。在销售中，一个销售项目受到太多来自内部和外部因素的影响，其结果的成败与否是难以预测和控制的。但是项目型销售流程管理系统认为，整个销售过程本身是有章可循的，并且是可以分解的。无论是从客户方的角度看采购过程，还是从供应方的角度看销售过程，都遵循一定的流程。对于这些流程，我们可以通过对节点的控制，实现对整个过程的控制。销售经理能够做的，就是对这些流程进行严格而有效的控制，使整个销售过程向着有利于销售成交的方向发展。其次，在整个管理架构上，解决方案型销售与管理系统将原来分隔开来的销售管理和销售技巧通过过程管理方式融合到一起，使销售经理和销售人员的工作有了许多共同的地方，能够相互配合并能同时实现对销售管理和销售效率的双向提高。

（3）它将一些销售技巧的核心思想融合到销售管理中来。例如，在销售技巧中的“找对人”原则，其实质就是了解客户的内部职能分工，分析要找的人物。在这一销售技巧的指导下，解决方案型销售与管理系统将“了解客户内部职能分工，分析联络对象”融入到系统的组成要素之一的“项目型销售推进流程”当中，成为不可或缺的步骤之一。因此，原来需要销售人员独立完成的工作，现在由整个销售团队来协助销售人员完成这一任务。这样，一方面企业通过这种方式来减轻销售人员的工作量、给予销售人员支持；另一方面，原来只掌握在销售人员手中的客户关系也变成企业的客户关系，归入到企业的客户关系管理当中。

（4）它将解决方案型销售与管理上的一些要求与销售人员的利益结合到一起。例如，在原来的销售管理当中，由于缺乏有效的手段，销售人员随时汇报制度无法保证，销售经理也就无法了解和控制整个销售过程，从而销售管理并没有真正地起到管理的作用。而在解决方案型销售与管理系统中，销售人员对销售进度的汇报质量将与其销售绩效直接挂钩，因而销售人员将主动地向销售经理进行汇报。这样，一方面销售人员能够得到公正、合理的考核评价；另一方面销售经理也能够获得其想要的信息。