客户规划与电话邀约

一、客户规划与电话邀约

客户的内部采购流程开始于客户企业发现企业当中存在的问题，并确认需求的存在。我们应该做些什么才能够加入到客户的内部采购流程中呢？

项目型销售推进流程的第一个阶段是：客户规划，电话邀约。这是项目型销售的起点。

如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，客户将同意与我们进行当面沟通。

客户规划就是通过搜集市场以及客户的信息，了解客户和市场的基本情况，分析后，找出我们的主要客户群，并对主要客户群的基本信息进行整理，形成客户信息管理系统的基础资料。

图15-1　流程关系图

（1）客户规划的目的。①找出目标客户群。每个企业都有自己的目标客户群。这样庞大的一个群体当中，不同的客户所能够为我们带来的收益可能会有极大的差异。通过客户规划，我们对客户进行划分，将销售精力主要放在能为我们带来最大收益、最低风险的客户群上。②客户的基础信息和潜在销售机会。我们认清我们的主要客户群，不代表我们能够直接与他们进行接触。如果我们的销售毫无计划，连客户可能有什么样的问题需要解决都没有弄清楚，只是盲目地与客户联系，除了给对方留下不好的印象之外，我们不会有任何收获。因此，通过客户规划，搜集客户的信息，并对其进行分析，是我们在项目型销售中所要完成的一个必要的、基础性的内容。③电话邀约。通过客户规划，我们已经确定了企业的主要客户群，以及对我们的主要客户群的基本情况和可能的需求有所了解。问题是，我们应该如何与主要客户群进行初步接触并参与到他们的采购流程当中呢？在项目型销售推进流程的第一阶段，通过电话邀约，与潜在客户进行初步接触，使项目型销售推进流程能够顺利开展。

（2）对客户进行电话邀约的目的。①品牌宣传，广而告之。电话邀约从现实的方面考虑，是为了与客户开展销售项目。从长远的方面考虑，是进行品牌宣传的一种手段。通过电话邀约，让你接触到的每个客户知道你是干什么的，你所代表的企业是干什么的，企业所处行业地位等。②激发并引起客户的兴趣。与客户的第一次沟通，不要期望能够马上让客户对我们的产品和服务产生兴趣，与客户建立良好的信任关系，激发并引起客户的兴趣，为下一次客户感情维系打下基础，这是我们在电话邀约阶段应该完成的任务之一。③筛选并发现潜在客户。在客户规划阶段，我们只是确定了我们的目标客户群，但是对于具体哪些客户会为我们带来利润并不清楚。通过电话邀约，确定客户对我们的产品和服务的需求程度，从中做出判断，从客户名单中筛选出A类客户，使存在销售机会的客户转变为我们的潜在客户。④为上门拜访作预约。电话邀约是项目型销售推进流程的第一阶段，要想成功实施项目型销售，只有电话沟通是远远不够的，还需要进一步的会面访谈。电话邀约的目的之一就是与客户对会面的时间、地点、主题、参加人物等内容进行确认，为上门拜访做好准备。