方案演示与技术交流

四、方案演示与技术交流

图15-4　流程关系图

由于客户已经针对问题或需求进行立项，并组建采购小组负责项目的采购工作，项目采购工作正式展开，在客户内部采购流程的第四阶段，项目采购小组会首先建立起一套采购标准。应该做些什么才能够加入到客户的内部采购流程中呢？

在项目型销售推进流程的上一阶段，向客户提交了初步解决方案，获得了客户方经手人士对初步解决方案的认同。客户希望能够让客户企业里的更多人员参与讨论方案。项目型销售推进流程的第四个阶段是：方案演示与技术交流。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，将被允许进行正式的方案设计。

方案演示在这个阶段至关重要。通过说明介绍、提问回答、讨论等互动沟通的过程，能使客户内部更多的人员对方案有进一步的了解。而且，还能向客户展示公司的实力，展示公司的服务态度，在更多客户内部人员参与的方案展示会，能帮助扩大在客户内部的影响力，通过邀请客户采购关键人员与会，还获得与关键人员接触的机会。

从客户的角度出发，在采购流程的第三阶段，项目采购小组将确立项目的技术性标准。必须在向客户进行方案演示的基础上，积极地参与技术交流，帮助项目采购小组确立项目采购的技术标准。技术交流的目的是：

（1）让客户进一步明确自己的需求。通过技术交流，使客户发现需求结构中存在的问题，进行取舍，调整需求。在引导客户明确需求的过程中，进一步把握客户需求，使其采购标准向有利的方向发展。

（2）发现客户最为关心的内容，即关键采购标准。如果能够在客户的关键采购标准上获得高分，将使竞争优势大大加强。在技术交流的过程中，仔细观察客户对哪方面内容的关注最突出。

（3）争取客户内部更多人员对我们方案的认同，特别是关键人员。在客户项目采购过程中，既存在硬性标准（客户基本需求），也存在软性标准（客户关键人员的认同）。通过技术交流，展示我们的实力，排除误解，使客户内部人员，特别是关键决策人员（采购小组）认同方案及公司实力。

（4）建立信任感，发展与深化关系。通过技术交流会上的接触和信任感的建立，帮助发现客户内部关键人员的个人特点，便于制定客户公关策略，发展和深化与关键决策人员的关系，争取支持。

（5）完善解决方案。一方面，进行技术交流能够进一步验证方案的优越性；另一方面，让更多的人参与讨论，可以开拓方案的思路，提升方案的性能。通过不断的与客户方的人员进行技术交流，他们的疑问、困惑以及他们所了解的事实，都能够对设计人员有所触动，能够对方案提出建设性的改动。