【摘要】：二、对单个项目进度的把握在前面我们已经介绍过销售人员的技巧，以及如何搜集客户信息，进行销售过程准备，明确销售过程各阶段目标。图16-3显示了编号为001的销售项目目前所处的销售阶段。销售经理无须在先了解客户目前正在做什么，销售人员的工作已经进行到哪一步，才能够判断出销售项目的大致情况，解决方案型销售与管理系统可以直接告诉行业经理。
二、对单个项目进度的把握
在前面我们已经介绍过销售人员的技巧，以及如何搜集客户信息，进行销售过程准备，明确销售过程各阶段目标。不过，对于行业经理而言，每天要处理的事务十分繁多，如果需要将解决方案型销售与管理系统的每个要素浏览一遍之后才能够了解某一个项目的进展，行业经理的工作量将大大增加。
如何让行业经理以最少的精力、最高的效率来管理销售是解决方案型销售与管理系统一直致力追求的，它可以清晰地告诉行业经理该项目目前所处的阶段、客户方所处的阶段、销售的成功率等信息。它通过对整个系统中的信息的整合分析，提炼出最精要、最关键的信息，让行业经理以最快的速度了解项目的进度。
图16-3显示了编号为001的销售项目目前所处的销售阶段。销售经理无须在先了解客户目前正在做什么，销售人员的工作已经进行到哪一步，才能够判断出销售项目的大致情况，解决方案型销售与管理系统可以直接告诉行业经理。这个销售项目的情况在行业经理的脑海中不再只是一个模糊的概念，而是一个具体的进度。销售经理不仅知道001号销售项目目前处在客户拜访与初步调研阶段，而且知道该项目销售的成功率在10%～20%。
图16-3 阶段成功率图三（编号为001）
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