对企业销售异常的把握

四、对企业销售异常的把握

在掌握企业的整体销售情况的前提下，我们可以通过将实际的销售项目分布图与理想的销售项目分布图进行对比，找出不同之处，发现企业销售中存在的问题。

图16-6　销售管理的效率图一（理想情况下的销售项目分布图）

图16-6表示的是理想情况下的销售项目分布图，而图16-7表示的是实际的销售项目分布图。可以看出，实际的项目销售情况与理想的项目销售情况最大的区别在于：在处于方案演示与技术交流阶段的销售项目非常的多，而其后的各个阶段中的销售项目非常的少，包括：需求分析与正式方案设计阶段、项目评估阶段、商务谈判阶段。

图16-7　销售管理的效率图二（实际的销售项目分布图）

导致这个现象的原因可以归纳为：由于项目型销售流程出现的某个问题，导致许多销售项目停滞在方案演示与技术交流阶段，无法向前推进；本来应该进入需求分析与正式方案设计阶段的项目都停滞在方案演示与技术交流阶段，所以需求分析与正式方案设计阶段中的销售项目减少；前一阶段中的销售项目减少，必然导致进入下一阶段的销售项目也随之减少，因此，其后各个阶段中的销售项目都减少了。可以看出，项目型销售流程中出现的问题应该在方案演示与技术交流阶段。

当销售经理发现销售异常所在的阶段后，可以根据项目型销售在这个阶段所经历的关键事件，分析每个关键事件的组成因素来发现问题并解决问题。也许销售经理最后会发现，这个销售异常的原因是售前技术支持人员人手不够，无法按时进行方案演示与技术交流，才导致众多销售项目停滞下来。也许销售经理会开始考虑增加一些售前技术支持人员。

无论如何，项目型销售成交管控系统可以让潜伏在销售过程中的问题以一种比较明显的方式暴露出来，使销售经理意识到问题的存在，寻找原因并尽快提出解决办法，提高了销售管理的效率。