寻找产品的卖点

第五章　寻找产品的卖点

学习目标

学完本章，你应该能够：

1．掌握产品卖点的每一种类，会运用每一种类；

2．掌握USP独特的销售卖点概念和含义；

3．理解核心卖点；

4．了解概念的定义，熟悉设计概念的注意点；

5．掌握围绕概念，广告诉求的五种手法；

6．知道如何寻找卖点，从哪方面着手。

基本概念

USP独特的销售卖点　概念

面对琳琅满目的商品，消费者会无所适从，甚至迷失自己。但消费者的头脑还是清醒的，知道买东西要付钱。当眼睛无法决定购买时，这些利益点正满足了消费者的需求。我为什么要买这个产品和品牌呢？因此你要找个说服消费者的理由。只要把卖点找出来，企业的营销、广告以及广告主题、广告文案都必须围绕这个卖点来做。

一、产品卖点的几种类型

1．卖理由

消费者买东西，都是为了满足自己的某些需要，然后达到心理的满足，因此必须有一个购买的理由，以达到他心理的满足。

喝了“娃哈哈”吃饭就是香，“鲜橙多”多喝多漂亮，“农夫山泉”有点甜，“乐百氏”27层净化水都是卖理由。当你不想吃饭，感觉到自己吃饭不香的时候，请喝娃哈哈；当你想多一点漂亮，请喝鲜橙多。这就是理由。

怎么样的才算理由呢？说白了就是营销学上的USP独特卖点。

卖点就是你的产品用什么方法吸引消费者，换句话说别人是因为你产品的某个特点和功能来找上你。

USP独特销售卖点就是你的产品吸引消费者的方法只有你有，别人没有，别人没办法模仿，你是唯一，就算仿制也是后来者。换句话说，就是每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中产品获得什么具体的利益；并且所强调的主张是竞争对手做不到或者无法提供的，必须说到独到之处，在品牌和说辞方面是独一无二的，所强调的主张必须强有力，必须集中在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买产品。

这里面有两层含义：

第一，唯一性、独特性、差异性，就是你用的方法别人没有，并且不能仿制，只有你有；

第二，创先法则：你和别人方法一样，但是你先用的，你先提出的，这就是创先法则。

（1）唯一性、独特性、差异性。

前面讲过三得利广告，刚开始广告是“采用天然矿泉水酿制”，后来又改成：

“三得利用现代化酿酒工艺，采取全面质量管理体系TQM”。这两个是卖点，但不是独特卖点。因为没有差异和区隔，哪个卖啤酒都不是在诉求矿泉水酿制？哪个不说自己工艺和设备先进，运用TQM？

最后，三得利改成“选用加拿大进口麦芽，德国原产啤酒花，日本空运的新鲜酵母”。谁有？中国有那么多啤酒厂，哪个是这样做的？哪个是加拿大进口麦芽，德国原产啤酒花，日本空运的新鲜酵母呢？这就是独特销售卖点。

（2）创先法则。第一个登上月球的人是阿姆斯特朗，那第二个呢？第一个在太空行走的是加加林，那第二个呢？第一个造汽车的是美国福特，第二个呢？第一个把方便面引进中国大陆的是康师傅，那第二个呢？根据行销学法则，消费者对第一记忆印象深刻。因此，成功的企业要塑造第一观念。

中国有那么多去屑洗发水，可是宝洁公司的“海飞丝”，市场份额占到60%以上，为什么？因为宝洁公司的“海飞丝”是第一个提出“去屑”这个概念的，因此消费者对它印象深刻。

2．卖核心（核心卖点）

卖核心也叫核心卖点，它是消费者最关心的利益点和价值的核心，是消费者真正愿意去购买的东西。广告宣传首先要以此为出发点。消费者买一个东西，嘴巴上叫出来的名词其实是产品的名称，心里真正想的却不是这样的，他买此产品更多的是满足心理的另一方面的需要。只要找到产品的核心利益，也就找到了核心卖点。

婷美内衣的“深度塑身”，倾倒了众多追求完美的女性；大印象减肥茶的“保持更重要”，使本来就苗条的女性，把它当作生活的必需品。减肥市场里，很多产品利益需求是把粗线条的、多余的脂肪减掉。而婷美和大印象减肥茶从消费者的核心利益来做卖点。因为他们发现减肥的最终目的就是为了美丽漂亮，而美丽漂亮不仅仅是身材苗条而已，身材苗条仅仅是其中一项，并且减肥这个提法，很明显目标消费群是肥胖者，这样把目标消费者定得很窄。再加上哪个女人喜欢听别人说自己胖呢？同时女性身体美丽的核心条件是“身材苗条”，这才是一个女人美丽的全部条件。因此这两家企业把减肥从简单的减肥利益点提高到“苗条”这样的核心利益上来，使本来并不肥胖的女性也成为产品的目标消费群。

铁板牛排的核心价值，就是那个“吱吱吱吱”声。如果你去吃铁板牛排，看到端出来的牛排是用瓷盆、木盆、脸盆，连一点“吱吱”声都没有，安安静静摆上来的时候，你会不会大失所望呢？这就证明你没有买到它的核心产品。

3．卖概念

市场经济越往深层次发展，人们购买的动机往往与产品相背离。这个时候，人们往往与某个概念相关联，此时，你更多的是买一种概念。比如说“金利来，男人的世界”这个卖的就是一个概念。市场上有种项链的项坠，要说是玛瑙宝石做的项链，估计女孩子没人要，因为很平常。最后起名为“情人的眼泪”。销路马上打开。为什么？因为年轻人失恋了，都想留个纪念。这个时候卖的也是一个概念。

我们骑自行车是为了上班。到了欧洲就不骑自行车了，家家都有小轿车。在公共汽车上，也没有站着的人，全是坐着的，很舒服。但最近几年在德国、瑞典、荷兰这些国家，自行车又开始供不应求。为什么？他们提出一个概念就是“生命在于运动，最好的运动就在于骑车”。有了新的理由、新的概念，当然就销售起来。

购买概念理由是在满足了温饱之后产生的，是一种非物质的满足。就好比有了可口可乐，又出来一个百事可乐。你说可口可乐好喝，别人就喝吗？你得说出一个非物质的理由来。于是百事就提出一个口号“如果你老了，请喝可口可乐，如果你年轻，就喝百事可乐。”每个人都喜欢年轻，于是百事给你一个概念“新一代的可乐，新一代的选择”。

所谓概念是有意义的消费者术语，精心表述对产品的构思，它是产品创意经过筛选后，根据营销发展而成的。

脑白金的“脑白金学说”、排毒养颜胶囊的“排毒理论”、婷美的“美体修形一穿就变”、赛尼克减肥药的“阻油机理”都可以认为是成功的产品概念。成功的概念设计是支持产品营销的核心基础。

概念设计要注意以下两点。

（1）概念必须独特，具有差异化特点，是其他企业没用过的。

（2）概念设计要有实际的创新基础。

婷美减肥美容胶囊“阻糖减肥”概念，源于婷美集团、全国减肥医学专家和北大生命科学院三家单位共同研究出的减肥新模式，即采用先进的中药活性分子提取技术，抑制淀粉、糖类等物质在人体的吸收和转化，从而达到减肥的目的；中科精工纺保暖内衣的“暖卡”概念则来自中国科学院的重大科研成果；排毒养颜胶囊的“排毒”概念来源于中国传统的中医文化和一个中医博士的排毒养生理论。有了科技的创新为保障，概念才能支持产品成为营销的核心基础。

（3）概念必须用消费者易于理解的方式去概括表达，即概念具有传播性和沟通性。

脑白金就是一个易于联想和传播的好名字，“大脑的核心是脑白金体，其分泌的脑白金掌管人体衰老”，诉求很容易让人明白。其实脑白金的主要成分是“松果体素”，如果史玉柱按其原名叫“年轻态的松果体素”，恐怕消费者都会糊涂。其实四川有个企业，曾先于史玉柱投巨资推出“╳╳牌松果体素”，而没有把深奥的技术术语进行提炼和转化，最后花大量巨资却没有成功。

围绕概念，广告诉求产生五种广告表现手法。

（1）唤醒。

消费者脑子里没有这个概念，我用一个广告概念唤醒它，让消费者重新认识，然后有消费需求。

深圳海王药业生产的金牡蛎。给你首先传递一种概念，一般人认为没有病，就等于健康。他认为人没病，但是你感到浑身疼痛，全身无力，心情非常沮丧，神智比较恍惚，那你属于第三状态；这种第三状态时间长了，病就来了，这时候你再吃药，就有点晚了。你应当在第三状态时候，就要积极加以治疗，治疗时，千万不要吃药，药对身体的某些方面有损坏作用，一定要吃金牡蛎。这样一个概念就推出来：“第三状态金牡蛎”。

海王为了卖牛初乳，推出一个概念叫“原生免疫力”。因为策划人员发现，小孩在3—6岁刚进幼儿园的时候，家长最怕孩子得病，可这个年龄段的人呢，抵抗病的能力差，而且自我保护意识差，小朋友之间接触频繁，就互相传染感冒等疾病，再加上孩子消化系统发育不完善，更容易导致疾病的传播。“原生免疫力”就是让家长知道，让孩子少得病，免除细菌的感染，最好的办法就是提高孩子自身免疫力。能够提高“原生免疫力”的天然产品就是两种：一种是人初乳，一种是牛初乳。牛初乳就是母牛分娩后三天内的乳汁，极其珍贵，比普通的牛奶除了有更丰富的营养外，还有更重要的活性成分——免疫球蛋白，被医学界称为“天然免疫王”。

（2）提示。

这种概念一般不被重视，于是常常被厂家用来提醒消费者。

有这么一个广告，一个男人光着膀子正在擦车，记者看到以后问他：“你干什么呢？”“多赚钱娶媳妇。”然后又切换成另外一个镜头，一个小伙子，戴着很大眼镜正在看书。这时候走过来一个人问：“干嘛呢？”“好好念书，当博士。”又一个镜头，一个小姑娘正在那里发呆，问她干嘛，“我想上珠穆朗玛峰”。于是切换一个画面，提出一个概念：“有健康才有愿望。”告诉你有了很好的健康，才能去实现这些愿望，这就是“维加钙”的提示在广告中的应用。

（3）比喻。

有些概念难以表达且很难一下子说得清楚，于是厂家会在广告中打个简单的比喻来告知消费者。

海王银杏叶片，主要功能是改善心脑血液循环。在其广告中30岁的人，60岁的心脏，60岁的人，30岁的心脏，健康就在于选择。并且用没有气干瘪的篮球和气很足的篮球之间的弹性作比，暗示心脏的弹性和血液循环。这个比喻非常明确直观，一下子就让消费者明白。

中国现在是生产冰箱的王国，冰箱在中国市场上竞争非常激烈，但在这么激烈竞争下，国外一家冰箱企业却杀入进来，它进来的杀手锏是“静音冰箱”。当我们国内冰箱企业正围绕着“环保冰箱”这种概念争斗不休的时候，伊莱克斯却从冰箱启动时噪音很大出发，推出“静音冰箱”。并且用比喻手法诉求：为了体现噪音低，它用一张撕开纸的声音作比，让消费者一目了然。后来国产冰箱企业也开始打“静音”这张牌，竟然用27分贝来作比，27分贝是什么概念，到底多高，不能使消费者一目了然。

飞利浦剃须刀电视广告中，将一个剥了皮的鸡蛋涂上剃须膏，剃刀刮过以后干干净净，鸡蛋分毫不损，它运用比喻的手法传达出竞争优势：飞利浦刀片锋利、舒适、安全，所有的戏剧化效果都集中在鸡蛋与刀片的关系上。某化妆品广告也同样使用剥了皮的鸡蛋比喻使用该化妆品后人的脸部就像鸡蛋一样光滑。

（4）确定。

确定就是让事实说话，让你看得见，不是厂家卖瓜自卖自夸，让你眼见为实。

一天，人们从火车站出来以后，看到红色的地毯从火车的站台一直铺到出口的门外。旅客以为有什么贵宾过来了，于是大家都不敢走，竞相围过来看是什么贵宾，后来没什么反应，于是大家就陆续从地毯上走过。结果第二天，报纸上、电视、电台报道，沈阳平纹地毯厂昨天在火车站铺上红色的地毯，据统计，昨天一天有70 000人从地毯上踏过，但是这个时候，地毯上纹路还是非常清晰，绒毛没有倒下。以此事实来证明地毯的质量很好，消息传得很快，于是大家都来订货，产品一下子供不应求。

2005年5月某天，济南福瑞达玻璃安全科技公司在槐苑广场摆下擂台，声称哪位市民能够一锤砸穿贴有福瑞达安全车膜的普通玻璃，就可以获得5万元奖金。挑战告示贴出后，众多市民跃跃欲试，抡起大锤砸向贴有安全膜的车玻璃，但是遗憾的是直到最后，也没有人能够拿走这5万元奖金。

（5）创造。

创造表明当时还没有这个概念和产品，是你创新性地最先提出来某种概念，这就是创造。

星巴克创造出第三空间理论，并强调人有两个空间：第一个是办公室；第二个是家里。如果你厌倦了办公室，烦透了家，那么请到我们第三空间星巴克。如果一个人不在办公室，又不在家，那就去星巴克。当然星巴克不仅仅是这个卖点吸引人。还有很多其他方法，包括星巴克文化。它告诉你“星巴克在微笑”。如果你在星巴克，“我会为你亲自挑选咖啡豆，从那个最稀少的蓝山咖啡、喔卡咖啡、巴西咖啡、维也纳咖啡，我都在那里努力地为你挑选咖啡豆”。这就是星巴克文化。

4．卖文化品位

我们这个时代是商业和文化交融的时代。作为一个文化工作者，不能太清高了，你要跟商业靠拢；作为一个商业工作者，你又要提高点文化味，这两个交融起来是最好的。当产品提高了文化品位，对消费者就有很大吸引力。现在的产品在原料、工艺、技术上的优势，对于一般行业相差不大，就算有，这种优势也会很快被对手赶上，只有形成自己的文化优势，才是最持久的竞争力。

怎样提高文化品位，主要有以下几点：

（1）赋予产品一个象征意义。当赋予一种象征意义后，就产生一种购买的动力，就是我们所说的动机。如我们花几百块钱买一个背心，因为背心后面有一个数字——23，背心又不值多少钱，值的是23号，为什么？因为23号象征乔丹。

（2）产品里有个故事。在商品的背后有一个故事，故事的价值就在于文化色彩。企业给人们留下了许多津津乐道的小故事，这些小故事使他们得以流传，也成为我们对这些产品的联想之一。很可能一想到这个故事时，你就会想起这个产品和企业。创造故事，是为产品和品牌建立联想的有效方式。故事，可以最大限度地传播产品和品牌的理念，让产品和品牌润物细无声般地走进消费者心中，使他们在不知不觉中接受这种产品和品牌。

“诗仙太白”是万州的一家白酒企业。相传唐代诗人李白流放夜郎，滞于万县西岩，把酒吟诗下棋，尤其钟情于万县塘坊酒店的大曲美酒，有“大醉西岩一局棋”的逸闻，据说李白当时和万县的一个高人下棋，大败几局，后来“咕咚咕咚”豪饮塘坊酒店的大曲美酒后大醉，棋兴大作，马上扭转败局。“诗仙太白”酒因此得名。

洛阳饭店有一道菜名为“洛阳水席”，它是这个饭店的卖点。食客就是冲这道菜而来。正吃饭的时候，有个小姑娘讲了个故事：传说在唐朝武则天当皇帝的时候，特别重视农业，郊区有个农民，种出了一个特大号的萝卜，象征着丰收，就献给武则天。武则天一看这么大的萝卜，很高兴，就告诉厨子，把这个萝卜烧道菜。厨师想，皇帝每天吃山珍海味，萝卜怎么做呀？想了半天，想出来一个主意：就用刀把萝卜切成细丝，用开水浇上，再蘸上绿豆淀粉，然后这么一汆，把汤汤水水搁到大瓷碗里，就献给武则天。武则天一尝，感觉味道挺好，大悦，就问厨子，这道菜叫什么名字。厨子说：“还没名字，还需要武皇起个名字。”武则天说：这个味道有点像燕窝，就叫“燕菜”吧！因此最后有了“水席燕菜”。

爱力昂矿泉水，在五星级宾馆，60块钱一瓶。为什么卖60块，它背面有这样一句话“3 500年前的雨水，落到地面上渗透了3 500年，又返回地面。”就是告诉你，你现在喝的是3 500年前的水。最后售货员又说：当年彼得大帝胃不好，就喝这个；伊丽莎白访问世界，就喝这个；还有里根身体不好，叶利钦身体不好，也都喝这个。歌德有一次出去，忘记了带这个矿泉水，感觉身体不舒服，就回家取这种矿泉水。不管这个故事是假的还是真的，最起码别人能说得出来，消费者喝了也不会后悔，还有一个自我安慰的理由：这是伊丽莎白喝过的水，我也和她一样喝过了。这就是非物质消费。

5．卖服务

卖服务就是靠服务水平来吸引人，让服务达到客户满意，使客户变成忠诚客户。根据营销专家得出的结论，80%的利润来源于老客户，这就告诉我们一个道理，抓住老客户，让老客户变成忠诚客户是企业最重要的任务。而变成忠诚的客户最好的方法莫过于服务。

“你在夜间、周末及假日最需要就地服务。如果需要这种服务时，电话顾问会派一名凯迪拉克经销商技师，开着一部特别装备的车，车上载有特殊的工具和通用汽车GM原厂零件；如果需要额外服务的话，这名技师还可以提供交通工具，送你和你的乘客到家，或到饭店或其他地方。”这是凯迪拉克的服务广告。

有一对老夫妇焦急地冲到饭店，问服务员，还有没有房间。“先生，订过房间了吗？”“太着急，没订啊。”“今天是周末，情况不大好，不过我看看还有没有。”电脑一查。“哎呀！保留的房间都住满了，真遗憾。”“先生太太，我们附近还有几家喜来登，很不错的饭店，跟我们档次一样，你要吗？我帮你试试看。”老先生说：“当然要了。”服务员拿了卡片，填了字，然后递给老先生和太太每人一杯咖啡，让他们坐在那边去喝他们给的免费咖啡。自己跑出去。过了一会，柜台职员过来说：“好消息，我们宾馆后边过两条街喜来登宾馆还有两个房间，跟我们一样档次的，还便宜20美元，要不要？”那老先生站起来说：“为什么不要呢？”“你慢慢喝，我去叫他们过来。”说着又冲出去了。没过多久，柜台职员说：“他们来了。”老先生一听一下子就喝完咖啡，冲出去。希尔顿两个服务员把箱子送上车，老太太也送上车，老先生两只手把着车门，脚一迈，回头讲了一句话：“下次，我们再来还是住希尔顿。”希尔顿员工还在给老先生和老太太挥手再见……

做到这个样子，客户还会不来吗？所以卖服务也是一种非常有效果的策略。

6．卖衍生

当你很便宜地买到家用打印机时，是否知道后续的各种打印材料费用更多更贵呢？企业用成本价或者低于成本价的价格推广这个产品时，目的就是为卖衍生性的产品，并且衍生的产品价格很高。当你买了打印机，你要使用它，就必须买企业的配套材料——墨盒和纸张等，如果不买这些产品，你的打印机就是个废品，没有价值。

美国芭比娃娃很早就开始这样操作了，并且用死物活卖的策略。如果你光买一个芭比娃娃，价格并不贵，但你一旦把这个娃娃买回家后，情况就不同了，因为芭比公司非常“负责任”地告诉你：你不是买了一个“死娃娃”，而是养了一个充满灵性的“活娃娃”。既然是活娃娃就要穿衣、换衣、要有玩具、要谈恋爱、要结婚、要生小孩……要面对所有这些“衍生性”的需求，作为这个娃娃的“养父母”，你只好乖乖地继续去芭比公司买这些产品，并且还是循环往复、乐此不疲的，直到有一天才会突然发现你后续消费支出早已超过了你最初的“领养”这个娃娃时的“本金”价钱。

7．卖价格

快乐牌香水的广告语为“世界上最贵的香水”。高价战术是提高产品获得信任的方法。梅塞德斯奔驰汽车、阿布索鲁特伏特酒也是高价策略的运用者。

2004年，武汉“吉祥国际”楼盘，打出“花2万块钱就把房子买回家”，就是运用一般工薪阶层对价格敏感的这种心理，来使用价格当作卖点吸引人气，策略非常成功。

8．卖专家

卖专家是指产品由国内外某一行业有名的专家研制或者推荐的。如新疆的颐养堂雪莲红花补酒是新疆著名的3位中医专家和知名酿酒专家研制的。“张大宁”补肾产品乃中医名家张大宁研制，因此产品也被称为补肾专家。

9．卖快乐

本田想把摩托车打入美国，但在美国，人们对骑摩托车有这样一种观念，就是所有人都能骑摩托车，不管男女老少都可以骑，性格各异也适合骑；并且给人一种骑摩托车为下层人士的感觉。本田公司想让人们产生骑摩托车很快乐的印象。于是在20世纪60年代，本田的广告主题是“假日，骑本田车的日子”和“骑本田车，上快活路”等，努力改变人们对摩托车的偏见。

麦当劳广告画面总是小孩子快乐吃麦当劳的情景。卖当劳总裁说：“我们是快乐产业，不是食品产业。”从这句话就感觉出麦当劳确实卖的是快乐。不管从它的广告，还是店里面的儿童玩具以及一些吸引人的道具，都是以给人带来快乐为目的的。

二、寻找卖点——消费者最关心的利益点

寻找卖点，其实就是我们第二章里面讲到的，消费者的关心点和产品的利益点相吻合的那一点，也就是消费者最关心的利益点。因为对于消费者来说，产品有好多利益点，如乳酪有形式、形状、浓度、外观、成分、有效期等，口腔清洁剂有颜色、效果、杀菌能力、价格、味道和香味等，不可能产品的所有方面我们都进行诉求，那样的话，广告就不简洁，该诉求的就诉求，不该诉求的就不诉求，这样广告在消费者心中效果会大大增强。同样一个产品要提高，也不可能所有方面都提高，该提高的提高，不该提高的就不提高。同样是牛奶，卖给小孩子广告打的是“营养”这一点，对于爱美的女人估计就不能打这一点，因为她们更注重自己的身材，营养会使人胖；而对于老人，就要强调健康。

海尔“大地瓜”洗衣机的故事流传很广，至今仍有启发意义。四川农村用户用洗衣机洗地瓜，洗下的泥沙堵塞了洗衣机的下口，造成故障。海尔洗衣机的技术部门专门为他们设计了一款能洗地瓜的“洗衣机”，海尔还为许多用户设计了削土豆的洗衣机，打酥油的洗衣机，宽电压洗衣机等，海尔这种“专为您设计”的个性化服务，就是从消费者的行为习惯来设计的，使海尔不仅赢得了用户的满意，而且在国内市场上，海尔的洗衣机产销量也居行业之首，产品已遍及全球100余个国家和地区。

山东有个农用汽车厂销售非常火暴。农民坐在厂门口排队提货，车刚出来就被提走，据说这种车还有一些缺点：那就是车开起来慢，并且还有噪音。可为什么还这么受欢迎呢？原来车虽然慢，但特别结实。在农村全是土路，路面不平、坑坑洼洼，再好的车也开不快，在农民心中，只要车结实，别被坑坑洼洼的路面震散了架就可以了；其次，这种车虽然噪音大，但载重量比较大，农民更在乎载重量，很少关注噪音。这个产品的缺点对于他来说是微不足道的。何况这些缺点克服了，成本也会大幅上升，那农民也就买不起了。

学习重点和小结

产品卖点种类

USP独特的销售卖点

概念的基本定义和含义

概念的五种表现手法

寻找卖点从什么地方开始

练习与思考

一、名词解释

1．USP独特的销售卖点

2．概念

3．唤醒

二、分析题

海王金樽广告中诉求的是身体“第二天舒服一点”，潘婷在广告中诉求头发“健康亮泽”，海飞丝诉求“头屑去无踪”。

1．请你分别说出它们的卖点类型。

2．目标消费群是谁？目标消费群的关心点什么？

3．产品的支持点是什么？

三、案例题

夏士莲洗发水有这样一则广告：女孩购物回家，室友告诉她男朋友突然来访，正在房间里的女孩想起自己的头发很油，来不及洗头了怎么办（发现问题）？急中生智将一杯水倒在头上然后进屋跟男友说外面在下雨，淋湿了头发。男友拨开百叶窗却发现外面阳光刺眼，于是一脸疑惑。此时夏士莲产品信息出现（出现救星），第二天女孩用过夏士莲绿茶洗发露，再不担心头发油腻的问题（解决问题），同男友约会回来后在家门口打了个喷嚏，男友调侃地问她：“昨天淋雨着凉了？”

从这则广告中，

1．你认为夏士莲绿茶洗发水的卖点是什么？卖点的类型又是什么？

2．目标消费群是谁？

3．消费者关心的利益点是什么？