消费者进去主页的方式有哪些

2.2.2　企业电子商务的应用模式

1）产品主导型应用模式

（1）无形产品和劳务的应用模式　网络本身既有信息传递的功能，又有信息处理的功能。因此，无形产品和劳务，如信息、计算机软件、视听娱乐产品等，往往就可以通过网络直接向消费者提供。无形产品和劳务的电子商务模式主要有以下4种：网上订阅模式、付费浏览模式、广告支持模式和网上赠予模式。

①网上订阅模式：网上订阅模式指的是企业通过网页安排向消费者提供网上直接订阅，消费者直接浏览信息的电子商务模式。网上订阅模式主要被商业在线机构用来销售报纸杂志、有线电视节目等。网上订阅模式主要有以下几种：

a.在线服务：在线服务是指在线经营商通过每月向消费者收取固定的费用而提供各种形式的在线信息服务。在线服务的共同特点是：

◆基础信息的一步到位式服务：在线服务商一般都向客户提供基础的信息服务。客户通过浏览在线服务商所提供的信息，基本上就可以满足日常收集信息的要求。

◆可靠的网络安全保障：由于在线服务都是在专有的网络上运行，通过在线服务商连接的网络的安全保障比直接连接国际互联网要可靠。美国的一些银行，如美洲银行和联合银行，就是通过专有网络提供结算服务的。

◆向新订户提供支持服务系统：在线服务商既通过电脑网络，又通过电话向新的订户提供支持服务。

网络专供信息是指根据有关政府和企事业单位的特殊需要，网络媒体为其定制的一种专业性很强，有一定的实用性和实效性的电子读本，订购者通过网络媒体所给的网络通行证（密码）定期收阅。比如分别针对金融系统、房地产系统和汽车、建材、化工、环保等行业编辑的各种参考电子文本，这种文本还可以配合印刷品出现。订阅者一般一次订阅半年或者一年，这种专供信息的收费一般都比较高。人民网、新华网目前都有了这项业务，人民网的一种最新政策信息电子读本的销售势头就很不错。

b.在线出版：在线出版指的是出版商通过互联网向消费者提供非纸介质的电子刊物。所谓“在线”一般是指仅在网上发布。消费者可以通过网上订阅，下载刊物的信息。但对一般消费者来说，网上订阅电子刊物被证明存在一定的困难，因为他们基本上可以从其他的途径获取相同或类似的信息。因此，在线出版模式主要靠广告支持。

在Oprah向用户推荐电子阅读器时，谷歌已把所有的图书推向在线，如Stanza大受欢迎，使iPhone进入移动图书馆。亚马逊的Kindle在假期期间销售火爆，但亚马逊没有透露具体的数字。据普华永道预测，到2012年，电子图书的销售收入会达到96亿美元，但在2018年前，其收入不会超过纸质图书销售。10年的预期尽管有些长，但无疑在经过了一系列失误后，电子图书开始被大众所接受。专家称，消费者需要电子图书，图书发行商在一个快速变化的世界不能调整自己，从纸质走向在线，是错误的。当电子阅读器的价格由现在的每部400美元下降到100美元，数码图书的关键突破将出现，运行在笔记本或手机上的好的软件会进入信誉电子阅读器中。LibreDigital组织主要发行数码图书，该组织的CEO Russell P.Reeder预测，电子阅读器的价格会下降，甚至会是免费的，如果用户在未来5年内购买订阅内容的话。Reeder的公司，先把草稿转为电子新闻文件，然后把这种内容转化为Stanza和Kindle的格式。在谷歌把图书实现在线化之前，数码图书不会产生实质的突破。LibreDigital不但向现有的新闻报纸如纽约时报提供数码版权内容服务，而且向图书发行商提供服务。目前，LibreDigital的10大客户中图书发行商就占7个。

c.在线娱乐：在线娱乐是无形产品和劳务在线销售中令人瞩目的一个领域。一些网站向消费者提供在线游戏，并收取一定的订阅费。

②付费浏览模式：付费浏览模式指的是企业通过网页安排向消费者提供计次收费性网上信息浏览和信息下载的电子商务模式。付费浏览模式让消费者根据自己的需要，在网上有选择地购买一篇文章、一章书的内容或者参考书的一页，数据库里的内容也可付费获取。另外，一次性付费游戏娱乐将会是很流行的付费浏览方式之一。

③广告支持模式：广告支持模式是指在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而营业活动全部用广告收入支持。此模式是目前最成功的电子商务模式之一。

雅虎（Yahoo！）等在线搜索服务网站就是依靠广告收入来维持经营活动的。信息搜索对于上网者在信息浩瀚的互联网上找寻相关信息是最基础的服务。企业也最愿意在信息搜索网站上设置广告，特别是通过付费方式在网上设置广告图标，使有兴趣的上网者通过击点图标就可直接到达企业的网站。

④网上赠予模式：网上赠予模式是一种非传统的商业运作模式，是企业借助于国际互联网用户遍及全球的优势，向互联网用户赠送软件产品，以扩大企业的知名度和市场份额。通过让消费者使用该产品，吸引消费者下载最新版本的软件或购买另外一个相关的软件。由于所赠送的是无形的计算机软件产品，而用户是通过国际互联网自行下载，因而企业所投入的分发成本很低。如果软件确有其实用特点，是很容易被消费者接受的。

（2）有形产品和实物的应用模式　实物商品指的是传统的有形商品和劳务，这种商品和劳务的交付不是通过计算机的信息载体，而仍然通过传统的方式来实现。虽然目前在互联网上所进行的实物商品的交易仍不十分普及，但是网上成交额有增无减。

网上实物商品销售的特点主要是网上在线销售的市场扩大了。与传统的店铺市场销售相比，网上销售可以将业务伸展到世界各个角落。

美国的一种创新产品“无盖凉鞋”，其网上销售的订单有2万美元来自南非、马来西亚和日本。一位日本客户向位于美国纽约的食品公司购买食品，付出的运费相当于产品的价值，然而客户却非常满意，因为从日本当地购买相同的产品，其代价更昂贵。

除此之外，虚拟商店需要较少的店面雇员，而且商品在仓库就可以销售。有些情况下虚拟商店可以直接从经销商处订货，省去了商品储存的环节。在网上销售的模式中，一些出售独特商品的虚拟商店较为成功。例如，一家出售与大象有关的商品的虚拟商店开展在线销售仅两个月，销售额就达5 000美元。虚拟商店销售独特商品之所以较为成功，是由其产品特点和互联网的特点决定的。在实际市场上，对于特殊商品的需求是有限的，市场上的特殊商品的消费者比较分散，传统的实物店铺市场的覆盖范围不足以支持特殊商品店铺经营。而互联网上的电子商务恰恰特别适合这类商品的销售。

（3）综合模式　综合模式就是将各种商务模式有机结合，综合起来运用以开展电子商务活动。

Golf Web是一家拥有3 500页有关高尔夫球信息的商业网站，这家网站采用的就是综合模式。在它的收入中，40%的收入来自于订阅费和服务费，35%的收入来自于广告，还有25%的收入是该网站专业零售点的销售收入。该网站已经吸引了许多大公司的广告，如美洲银行、美国电报电话公司等，它的专业零售点开始两个月的收入就高达10万美元。

2）需求主导型应用模式

（1）需求主导型应用模式的类型　消费者需求主导型电子商务模式是由消费者通过互联网直接提出购买需求，供方直接根据客户的具体需求，结合企业自身的实力有选择性地提供产品和服务，从而满足客户的部分需求，实现供方的经营管理目标。它与产品主导型电子商务模式不同的是：产品主导型电子商务交易模式是由生产企业主动去了解客户需求（这一过程也就是市场调查，但要真正了解客户的直接需求是非常困难的一件事），然后根据客户需求提供相应的产品和服务，满足客户需求；消费者需求主导型电子商务模式，则是供方在了解客户需求的前提下，有选择性地满足客户部分需求，从而实现供方的经营管理目标。

Dell公司的用户可以通过Dell网站了解所需型号产品的基本配置和基本功能，根据实际需要并在能承受的价格内，配置出自己最满意的产品，使消费者能够一次性买到自己中意的产品。在网上配置电脑的同时，消费者也相应地选择了自己认为价格合适的产品，因此对产品价格有比较透明的认识，增加了企业在消费者心中的信用。

零售巨头BestBuy.com推出新的购物网站ConsumersPrice.com，根据其Beta测试版网站来看，最大的特点就是可以让用户或用户的朋友对任何一个产品定目标价，当BestBuy.com产品调整到这个目标价格时，用户会收到短信或E-mail，并且可以立即在BestBuy.com网站上购买，或者通过Google Map方便地找到最近的BestBuy实体店购买。

与产品主导型电子商务模式的分类不同，需求主导型电子商务模式有两种类型：一种是消费者间的交易（Consumer to Consumer，C2C），即通过电子虚拟市场，由消费者之间直接进行交易，一般交易的对象是消费者自己拥有的旧产品或者其他可供交换的东西（如提供服务等）；另一种是消费者（包括个人消费者、需采购的组织和企业）与企业（指提供产品和服务的企业，即供方企业）的交易（Consumer to Business，C2B）。具体地说有三种形式，即消费者对企业（Consumer to Business，C2B）、组织对企业（Organization to Business，O2B）以及买方企业对卖方企业（Buyer to Business，B2B），其交易方式是由客户提出需求，然后由企业通过竞争满足客户的需求，或者是客户通过网络结成群体与企业讨价还价（如集体竞价）。

需求主导型电子商务应用模式主要是通过新型的电子中间商实现的，具体模式应用为：

①C2C型交易：C2C型交易是通过一些提供网上中介服务的电子商务网站，由买卖双方通过网络达成协议并进行交易。目前，实现C2C型交易的新型电子中间商主要有两种形式，一种是提供一个虚拟开放的网上中介市场，在网上中介市场的消费者可以直接发布买卖信息，由买卖双方自己达成交易，这种电子中间商主要提供一个信息交互平台。另一种是比较成功的新型电子商务模式，就是通过网上拍卖实现交易，交易价格通过拍卖竞价确定。拍卖时，消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内出价高者赢得购买权。

淘宝网（www.taobao.com）是国内领先的个人交易网上平台，由全球最佳B2B公司阿里巴巴公司投资4.5亿创办，致力于成就全球最大的个人交易网站。自2003年5月10日成立以来，淘宝网基于诚信为本的准则，从零做起，在短短的半年时间，迅速占领了国内个人交易市场的领先位置，创造了互联网企业的一个发展奇迹，真正成为有志于网上交易的个人的最佳网络创业平台。淘宝网倡导诚信、活泼、高效的网络交易文化。在为淘宝会员打造更安全高效的商品交易平台的同时，也全心营造和倡导了互帮互助、轻松活泼的家庭式文化氛围，让每位在淘宝网进行交易的人，交易更迅速高效，并在交易的同时，交到更多朋友，是越来越多的网民网上创业和以商会友的最先选择。

②C2B型交易：C2B型交易也需要通过一些电子中间商实现，达成这种交易的方式有三种。

第一种方式是竞价拍买（也称为反向拍卖），是竞价拍卖的反向过程，消费者提出一个价格范围，求购某一商品，由商家出价，出价可以是公开的或隐蔽的，消费者将与出价最低或最接近的商家成交。这种形式对于商家来说吸引力不是很大，因为单个消费者购买量比较小，因此单笔交易的费用也比较高。

第二种是集体竞价模式，就是将需求类似的消费者通过网络集结在一起，增加与商家的讨价还价能力。在互联网出现以前，这种方式在国外主要是多个零售商联合起来向批发商（或生产商）以数量换价格的方式。互联网的出现，使普通的消费者也能使用这种方式购买商品。一定的期限内当消费者的总体购买数量达到设计标准后，就可以实现某一十分优惠的价格，随着购买数量的不断增加，价格可以不断降低，由消费者自己决定最终价格。这样不仅消费者可以享受到价格优惠，同时可以刺激更多的消费者产生购买行为。

提出这一模式的就是美国著名的Priceline公司。在国内，雅宝已经率先将这一全新的模式引入了自己的网站，其网页如图2.4所示。

图2.4　雅宝之旅网页

第三种方式是购买方企业通过建立电子虚拟采购市场，吸引供应商在电子虚拟市场按购买方要求提供产品和服务。

美国汽车的三大巨头通用、福特和戴姆勒-克莱斯勒公司（该公司已于2007年10月分拆，并更名为“戴姆勒股份公司”）都建立了网上原材料电子虚拟市场，提高在原材料市场的竞争力，加强与供应商的联系。

（2）需求主导型应用模式的管理　以消费者需求为主导型的电子商务应用模式，充分利用了信息技术带来信息沟通成本低廉的特点，使传统的直接交易难以克服的地理空间分隔问题在电子虚拟市场得以解决。它与供方企业主导型交易存在的差异是：需求主导型交易体现了客户特别是消费者在市场交易中的主体地位，消费者可以通过网络消除信息不对称，扩大产品服务选择范围，通过网络可以与其他需求类似的消费者形成虚拟消费团体增强讨价还价能力。实现需求主导型交易的基础是新型的提供市场信息中介服务的电子中间商的崛起。

这类电子中间商的发展非常迅猛，如早期提供信息服务的ICP（Internet Content Provider），现在迅猛发展的电子商务站点，如网上拍卖站点、网上自由市场等。网络时代的交易必将从生产主导型转为需求主导型，企业只有在充分满足客户需求的前提下，才可能在市场竞争中立足。

传统提供产品服务的企业必须转变企业经营模式，对企业的经营管理进行变革，才有可能实现需求主导型电子商务模式。图2.5是企业实现需求主导型电子商务模式后的企业内部管理架构。需求主导型电子商务模式的核心是客户直接参与企业产品的整个设计生产环节，由被动接受变为主动参与。因此，企业内部管理的核心是如何最大限度地方便客户实现自己的需求，要求企业内部各部门进行协同工作，共同为客户服务，同时这种协同工作必须是客户导向的。

图2.5　需求主导型电子商务应用模式的管理架构

要实现上述以消费者需求为主导的电子商务模式，企业必须首先调整原有的基本业务流程，将原来的由产品主导的业务驱动流程，转变为以客户需求为导向的业务驱动流程，实现企业供应链的重新组合与业务流程的重新设计。企业的业务流程转变，必须结合电子商务的目标进行，通过业务流程重组（Business Process Reengineering，BPR），实现业务流程客户导向的转变。只有有效的电子商务技术才可能真正实现需求主导型的电子商务模式。