【摘要】：第三章 给予与回报：影响机制中的人情交换在上一章中，我们介绍了JM公司员工和陌生人逐步建立关系并邀请他们参加联谊会的过程，攀上关系为建立影响机制提供了基础，作为影响主动方的JM公司拥有了影响实施的目标。[3]通过本个案的研究我们发现，JM公司影响机制中人情运作过程中存在“理性计算”“道德义务”和“情感联系”三个方面。
第三章 给予与回报：影响机制中的人情交换
在上一章中，我们介绍了JM公司员工和陌生人逐步建立关系并邀请他们参加联谊会的过程，攀上关系为建立影响机制提供了基础，作为影响主动方的JM公司拥有了影响实施的目标。从本章起，我们开始讨论JM公司对顾客的影响机制是如何开展、运作并发挥作用的。我们首先接着上一章的话题，分析销售人员是如何通过人情的力量来影响消费者的。金耀基指出，“从社会学的角度来说，人情这个词指的是人际关系，即同他人共处的方式”。[1]翟学伟认为，人情包括情和理两方面，人情交换既有资源的交换也有恩惠的交换，[2]而阎云翔则认为，中国的人情体系包括三个结构性纬度：理性计算、道德义务和情感联系。[3]通过本个案的研究我们发现，JM公司影响机制中人情运作过程中存在“理性计算”“道德义务”和“情感联系”三个方面。比如，JM公司和顾客之间发生的“给予”与“回报”关系偏向于人情中的“理性计算”，销售人员通过各种服务与普通顾客之间形成的“人情”偏向于“道德义务”，而“干女儿”“干儿子”和“干爸”“干妈”(老顾客)之间的“人情”就更多的是一种“情感联系”。需要说明的是，尽管一般认为，销售人员与JM公司是“两位一体”的，前者是后者的化身，销售人员对顾客的“给予”就是JM公司对顾客的“给予”，但在本研究中我们发现，随着与销售员交往的增多和“情感”的加深，顾客实际上是将公司和员工这两者严格区别开的，顾客对销售员的态度更多的是“同情”和私人情感，而对JM公司则更多的是“公事公办”的态度。
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