搏击市场竞风流

在市场经济的海洋中,位于河北省青县古运河河畔的华北石油一机厂渤海能克钻杆有限公司宛若一艘大船,搏风击浪,扬帆前行,不断驶入发展的快车道。近年来,这个公司生产的高质量钻杆在市场上享有盛誉,不但打入全国各大油田,而且出口苏丹、印度尼西亚等30多个国家和地区;不但以其一流的产品质量和售后服务令人称道,更以其企业不断做大、做强而引人注目。

做大做强　营造规模效应

渤海能克钻杆有限公司是由中国石油物资装备总公司、华北石油管理局和日本JFE钢管株式会社、日本伊藤忠丸红钢铁株式会社、日本美达王株式会社于1995年12月共同投资2亿多元人民币建成的,是一家以生产石油勘探钻井用的高强度钻杆为主导产品的合资企业。近年来,这个公司以市场为导向,制定和实施“把企业做大、做强”的发展战略,不断依托优势发展,营造企业规模效应。

随着经济全球化和市场化程度的加深,为增强在市场上的抗风险能力,这个公司采取积极应对策略,登高望远,及时从人员组织、资源配置、产品结构、内部管理等方面进行整体调整,把技术改造和资本运营相结合,不断扩大企业规模,走出了一条旨在把企业做大、做强的内涵式发展之路。

作为一个合资企业,如何在日趋激烈的市场竞争中把企业做大、做强?公司总经理薛志军有着自己独到的见解。他认为,企业做大、做强,就是要居高望远,紧紧把握市场定位,与国内外同行相比,不仅要具有规模上的优势,更要有技术和产品上的优势。基于这一认识,渤海能克有限公司在把企业做大、做强方面,始终注意把握市场脉搏,瞄准高水平、高起点,并按市场需求扩大企业发展规模,做到规模生产促进新产品开发,新产品开发又推动规模效应的提高。

围绕把企业做大、做强发展战略,这个公司所有生产技术及内控标准、检验标准、原材料技术规范等全部采用国际先进技术标准,生产设备、原材料质量、钻杆制造技术都与国际先进水平接轨,从而为企业做大、做强提供了坚实基础和重要保证。例如,这个公司目前使用的钻杆生产线是由日本各专业厂家专门为NKK设计制造的专业化、高精尖设备,其设备以效率高、加工精度高闻名世界。20世纪90年代以来,日本NKK又请各设备制造厂家对该套钻杆生产线进行了全面的自动化改造和系统升级,使整套设备的自动化程度得到进一步提升。目前,这个公司拥有的这条钻杆生产线在国内外同行厂家中屈指可数,使钻杆生产实现了全自动、专业化生产,无论是自动化程度、技术含量、工艺设计还是质量内控、生产效率,都达到了国际先进水平。与此同时,这个公司始终注重保持原材料的质量优势。在决定钻杆成品质量的管体和接头的原材料选择上,渤海能克钻杆有限公司始终立足于高品位,选择了具有40多年生产经验并在国际上处于领先地位的日本NKK管体和日本理研株式会社与大同特殊钢株式会社生产的接头。

围绕把企业做大、做强,这个公司不断加大资金投入力度,突出核心产业,提高规模效益,并不断把企业的规模优势、技术优势转化为质量优势、竞争优势。随着企业规模的不断扩大,这个公司的市场开发空间不断拓宽。今年,他们生产的高质量钻杆产量达到历史最高水平。为适应市场需求,进一步扩大企业发展规模,今年7月以来,这个公司又投资1600多万元建设了“石油钻杆接头加工二线”,截至12月,已经全面建成投产。此举是针对目前紧俏的石油钻杆市场和钻杆接头加工能力相对不足而进行的又一经营战略调整。同时,两台从日本新引进的高精度螺纹机也已安装调试。随着企业规模的不断扩大,自动化机床加工线投入生产后,公司总体产能将提高25%以上,企业做大、做强的优势将进一步显现出来。

求新求高　开发一流产品

随着市场竞争的日趋激烈,企业核心竞争力成为企业所有能力中最重要、最关键、最根本的能力。核心竞争力的强弱决定了一个企业在市场竞争中的地位和命运,而技术创新又是核心竞争力的关键。一个企业要形成和提高自己的核心竞争力,必须有自己的核心技术和产品。

近年来,渤海能克钻杆有限公司始终把技术创新、搞好新产品开发作为全面提升核心竞争力的突破口和着力点,通过不断开发高新技术产品,增加产品的技术含量,提高自主技术创新能力。在新产品开发上,他们注重站在更高的起点上,开发有发展潜力、有竞争优势、有综合效益的新产品。同时根据不同用户的特殊要求,量体裁衣,有针对性地搞好新产品开发,使产品在国内外同行中始终保持领先地位。

面对日趋激烈的市场竞争,这个公司注重发挥自身优势,找准产品在市场中的坐标定位,并一直把开发新产品、提高产品技术含量摆在突出位置,以科技创新和技术改造为依托,及时了解市场动态和技术信息,开展科研攻关,使新产品开发不断满足市场需求。近年来,随着石油勘探开发难度的不断增大,对高质量钻杆的要求也越来越高。为不断满足日益增多的斜井、超深井以及大位移水平井等复杂油气井的钻井需要,这个公司大力开展技术攻关和技术合作,分别开发出了具有更高钢级的钻杆、符合壳牌公司NS-1标准的钻杆和具有高抗扭性能的双台肩接头钻杆等产品,成为目前世界上为数不多的能生产双台肩接头钻杆的厂家,其产品成为在中国改革开放20年利用外资成果展和沙迦中国机电产品展上唯一的国内高质量钻杆,并受到广泛好评。

这个公司认识到,在新产品开发中,市场是产品研制的风向标,产品既来源于市场,又要回到市场中去。所以,公司科研人员常年奔波于市场,及时了解用户需求,做到用户需要什么样的产品,就研制开发什么产品,进而使每一项新产品开发都紧紧围着市场和用户转,具有很强的针对性、实用性和实效性。这个公司紧密围绕市场急需组织生产,不断开发新产品,搞好参与市场竞争的产品技术含量、档次与市场需求信息的对接。近年来,针对不同油田、不同地层的实际需要,这个公司集中资金和技术力量,开发了适合含硫油气井使用的系列抗硫钻杆,并与塔里木油田共同开发了内平外加厚钻杆以及不同型号的耐磨带等产品,为在含硫油气地区和沙漠地区实现安全钻井生产提供了重要保证。今年以来,我国东海油田的深海钻井、中国石化西北分公司在塔里木油田8400米深探井的钻井,以及辽河油田与壳牌公司合作在陕北复杂地层的钻井,大都采用了渤海能克公司生产的钻杆,并在不同地区、不同地层的高难度钻井中发挥了重要作用。

在新产品开发中,这个公司坚持靠质量取胜,力求做到更精,更专业,坚持不懈打好质量牌。为在市场竞争中立于不败之地,渤海能克公司把新产品的目标定位于“质量一流”。因为只有质量一流,才能使产品叫得响,并不断扩大市场占有率。这个公司在依托生产设备优势、原材料质量优势、钻杆制造技术优势,在钻杆产品质量上始终响鼓重敲。面对国内外市场和广大用户对高质量钻杆的进一步需求,公司决策者们从一开始就清醒地认识到,有了好的生产技术、生产设备、原材料,虽然可以生产出高质量的产品,但要持续稳定地提供高质量的产品,确保提供给用户的每一根钻杆都是符合用户实际需求和相关标准的产品,必须有一套完整的质量管理体系作保证。为此,这个公司的所有钻杆产品从试生产开始就一直按照ISO9001．APIQ1质量管理体系要求严格操作,并结合日本NKK质量管理体系和渤海能克钻杆有限公司的实际情况,制定和实施一套严密的质量管理制度和质量监控体系,形成了自检、互检、专检相结合的质检网络,将先进的质量管理、检测手段应用于生产全过程,将质量管理体系的要求灌输到每位员工中去,落实到每个质量体系环节中去。特别是质量内控一直采用国际先进标准,使钻杆生产的整个过程都处于受控状态,各项质量指标都达到国际同类产品的先进水平。由于产品质量过硬,这个公司的产品先后通过了国际权威组织——美国石油协会的A1p认证和ISO9001质量保证体系认证。几年来,渤海能克公司生产的钻杆多次被评为省部级优质产品,并且在出口的40多批各种规格的钻杆中,没有出现过一件不合格品。国内各大油田用户,都对这个公司高质量的钻杆给予了高度评价和充分认可,这使他们的产品多年来畅销不衰。

市场竞争的实质是产品竞争,优质产品是先进技术的载体,从某种意义上讲,产品竞争就是技术实力的较量。企业要在激烈的市场竞争中掌握主动权,必须在不同时期、不同阶段拥有自己的过硬产品,产生拳头效应。几年来,渤海能克钻杆有限公司不惜重金在技术进步和技术改造上下工夫,一方面引进国外先进设备壮大企业实力,另一方面开展技术攻关和技术合作,从而使生产水平和装备水平在国内同行中处于领先地位,钻杆生产线达到了国际先进水平。先进的技术装备为企业做大做强奠定了坚实基础,新产品开发、技术创新更成为这个公司稳固和扩大市场的明显优势。

市场具有多变性,新产品开发必须适应市场要求,与市场同步运作。这个公司及时跟踪当今国内外石油钻井发展动向,确定企业的新产品研制开发主攻方向,开发步伐紧随市场的变化而变化,在创新中开发,在开发中升华,使新产品接连问世。今年以来,这个公司开发的特殊螺纹、高钢级的抗硫钻杆和高强度、高韧性的钻杆,以更好地应付各种复杂地层钻井的挑战,满足未来钻井对高品位、高质量钻杆的需要。

创优争优　叫响服务品牌

渤海能克钻杆有限公司在把企业做大、做强,大力开发新产品的同时,不断靠优质服务拉近与市场和用户的距离,通过规范化服务和细致入微的售后服务,赢得了广大用户的赞誉,营造了更大的产品销售发展空间。

这个公司在产品销售中始终秉承“为市场提供最好产品,为用户提供最佳服务”的经营理念,紧紧依靠优质服务赢得市场,赢得用户。公司坚持把用户的需求视为企业的第一职责,注重培养和强化员工“用户的需要就是服务的方向”的意识,公司努力提高全员为用户服务的责任感和紧迫感,进而提升用户对企业的认可度和满意率。公司领导在员工中响亮地提出:“企业工作来源于客户需求,工作目的满足于客户需求”,并采取多种形式,努力引导员工做好用户要求的,做到用户希望的,去做用户未想的,设身处地为用户着想,切实做到站在用户角度想问题。这个公司长年坚持到全国各油田进行回访,强化服务。几年来,走访用户已形成制度,公司领导、技术人员、销售人员坚持经常性地到用户中去进行技术指导、征求意见和现场服务。特别是做到了产品销售到哪里,他们就服务到哪里,使用户及时了解产品性能等情况,使用户提出的问题得到很快解决。

开拓市场要靠产品的高品位,更要靠一流的售后服务。在渤海能克公司,先进、周到的售后服务理念更趋成熟。公司始终遵循“用户满意是企业最终和最高追求”的信条,特别关注售后服务,在更广阔的市场上树立起了良好的企业形象。尽管这个公司钻杆的销售量逐年提高,但他们对服务却没有一丝一毫的懈怠。渤海能克公司郑重向用户承诺:一旦接到用户信息,会在24小时内给予答复;如需现场服务,48小时内赶到现场,充分体现了对用户的高度负责。今年以来,中国海洋石油东海西湖作业公司首次招标采购了渤海能克钻杆有限公司的钻杆产品。考虑到海上钻井作业风险大,技术要求高,加之海洋地层条件复杂,渤海能克公司千方百计为用户着想,向对方推荐使用自己生产的专利产品——高抗扭钻杆。9月29日,这个公司接到施工单位传真,请求派一名技术人员到位于舟山的海上平台进行技术服务。接到传真后,公司立即选派一名技术人员前往海上平台,在“十一”国庆节的上午到达现场。公司技术人员不顾海上坐船一路颠簸带来的身体不适,立即对钻井施工进行钻杆使用现场技术服务,并与钻井总监、井队队长、司钻等一起,针对公司提供的钻杆与普通API钻杆在产品性能、使用要求方面进行现场交流,一直在海上平台进行技术服务四五天,待对方整套钻杆正常使用后才返回,令用户十分感动。

这个公司本着“信誉源于客户”的原则,十分重视与客户的交流和售后服务,通过定期与客户进行技术交流和周到服务,使双方增进了解,扩大合作,达到了互利双赢。去年以来,这个公司分别与胜利、中原、塔里木、江汉等油田开展技术交流,进而展示了公司的形象、技术实力和产品情况。对于一些对钻杆有特殊要求的用户,公司在加强技术交流的基础上,及时对产品的技术性能进行改进和提高,以符合不同用户的特殊需求。如这个公司针对抗硫钻杆的性能和使用要求情况与四川油田进行技术交流,针对5EUE内平外加厚钻杆的研制与塔里木油田进行技术交流等。通过积极开展技术交流和一流的售后服务,给用户带来了更大实惠和方便,同时也为企业打开了更大的市场空间。

近年来,国际钢材市场价格急剧攀升,国内钢材市场价格相对滞后,给这个公司产品销售带来了很大困难。在这种情况下,渤海能克钻杆公司处处为用户着想,不打价格战,而是以信誉和质量取胜。对用户遇到的困难,主动帮助他们解决,用一片真诚和一流服务感动了“上帝”。按照“用户至上”原则,这个公司在销售工作中加强与用户沟通,提升服务质量,与用户建立日益紧密的合作关系,从而获得了广大用户的认可、信任和赞誉。这个公司把常年与用户打交道的销售人员视为企业的“窗口”,选拔思想好、懂技术、会管理、熟悉生产流程和工艺技术的员工担任销售人员,提高了服务整体水平。近年来,这个公司根据市场变化,不断充实销售队伍,调整销售策略,根据用户的不同需求,利用不同形式的销售渠道,增加了市场营销量。为及时给广大用户提供一流服务,在公司人员相对紧张的情况下,去年以来,这个公司的销售人员比原来增加了一倍多,并实行分片包干,常驻油田,随时了解市场信息和用户需求,不断改进和完善售后服务。如公司派驻新疆地区的销售人员今年一次就在几大油田驻扎长达3个多月,努力做到更方便、更快捷的售后服务,以优质服务打动了用户,产品销售不断实现新的突破。

扬帆力破千重浪,搏击市场竞风流。由于渤海能克有限公司产品一流、质量一流、服务一流,进而得以抢占市场制高点,牢牢把握了驾驭市场的主动权。目前,这个公司的产品已覆盖了国内所有陆上和海上油气田,并大批量出口国外,市场空间进一步拓宽,呈现出良好的市场发展前景。

(载于2005年12月28日《中国石油报》)