山城名行探秘

山城重庆。

在你身边, 在我身边, 在每一个都市人身边, 都有值得信赖 的 金 融 理 财 助手 ——银行。 谁会想到, 伴随共和国最年轻直辖市重庆成立而诞生的招商银行重庆分行, 走科技兴行之路, 大胆创新, 敢吃“螃蟹”, 短短5年时间就以现代化科技精品银行的形象卓立山城。

——5年来,该行日均存款和年利润分别以60%以上的速度增长,资产规模连年翻番,不良资产率控制在国际标准以下,仅为1.36%;

——5年来,平均每天以700余张的发卡速度,在不到1000个工作日里,竟让主城6区的300多万市民平均每4人就拥有一张招行“一卡通”,而且卡均含金量居同业第一；

——2001年,“网上企业银行”开户数一路攀升至1240余家,累计交易金额达291亿元。截至11月末,该行45%的个人业务实现了非柜面化服务, 14%的对公业务已经实现了在线结算；

——更值得一提的是,由于招商银行在重庆市重点项目建设中的突出贡献,2000年受到了市政府的通报嘉奖。

招行成功的奥秘在哪里?

3年拓荒 显山露水

重庆,中国西部的桥头堡。古往今来,在这块地灵人杰的巴渝大地上,多少仁人志士成就过事业的辉煌。 几乎在共和国决定设立第四个直辖市的同时,招商银行的决策者们以战略的眼光选择山城,于1996年12月成立了该行西南地区的第一家异地支行。

也许是因为受支行架构的束缚与重庆特殊经济环境的制约,刚刚创立的招商银行,网点少、人员新,展业遇到了重重困难。按照招行的机制,新建机构没有开办费,没有无偿调拔,真的白手起家。但招行人没有怨天尤人,他们以创业者特有的热情与韧劲,一步一个脚印地向前跋涉。

时至今日,“老招行”还忘不了那段“拓荒”的日子。 为了节约费用,员工们自觉地在银行大门口做早操来进行形象宣传； 为了把急需的票据送到客户手上,信贷员们冒着40度以上的酷暑不辞劳顿辗转几道车……就这样,最初只有1个网点50多名员工的支行,凭着爱行敬业的拼搏精神,在一年时间里实现利润1398万元,存款7.2亿元,资产规模15亿元,人均存款、利润在同业名列前茅。

招行人的闪亮登场,给山城留下了第一印象。

乘直辖的东风,1997年11月招行重庆支行升格为直属分行,但在业务基础、人员素质、管理经验甚至知名度等方面与沿海分行还有不小的差距。就在这段艰苦创业的日子里,重庆招行人打了几场漂亮仗：一是在招行系统首家代理国家开发银行贷款业务,而且揽得3亿元存款；二是加入五行联网POS消费系统,为“一卡通”刷卡消费闯出了一条新路；三是外汇业务综合排名上升至同业第四位。到1998年6月底,半年时间实现利润713万元,存款余额8.5亿元。

按说,这些业绩并不平凡。 或许是由于深处内陆,尽管当时银行改革在沿海开放城市闹得 “水响”,可山城的银行依然沿袭着早9点晚5点的慢节拍,加上此时亚洲金融危机、全国性通货紧缩、企业产销困难和 “三金”、“三乱”肆虐,招行业务一度出现徘徊。

事后,有人问创业者,在当时的环境下,招行为什么能稳住骨干、稳住队伍？创业者回答：老实说,最初很多人是冲着招商银行机制来的。但我们中的大多数自然放弃地位优越、收入有保障的 “铁饭碗”,多少还是想闯一闯、干点实事。特别是到了招行以后,不自觉地被她的魅力所吸引。因为招行锻炼人,工作富有挑战性,每次付出后都能得到新的收获和回报,有一种成就感。 如果想投身金融改革的大潮,招行的确是个不错的选择。

看来,该行能够跨越创业初期的“雷池”,绝非偶然。 或许正是推动民族银行业进步的决心,点燃了重庆招行人的创业激情。 正是凭着这点精神,招行人才能够不断地超越征程上的“高息揽存”、“账外经营”等诸多“陷阱”,迎来一个又一个新的黎明。

品牌营销 异军突起

在业界,招行以科技领先著称。 早在国内银行普遍对信用卡举棋不定之时,洞察先机的招总行1995年就已经开始筹划自己的成名作 ——代表借记卡时代的招行“一卡通”。 这是第一张可以在全国范围内联网、办理存取款和消费的银行卡,无须保证,授权、只凭本人身份证当场就可以办理。所以在深圳、北京、沈阳等地推出后,市场反应异常火爆,备受老百姓关注。

1998年7月,重庆分行第二任主持工作的行长,凭他在总行工作多年的经验,锐意进取,及时调整业务部署,提出了以“一卡通”营销为突破口、实施品牌战略、塑造招行新形象的思路。 此举迅速扩大了招行的知名度,同时也使得重庆银行业进入了“战国时代” ——

第一家在重庆银行业设置大堂咨询。 分行的发源地大坪曾吸引多少业内人士和媒体记者明察暗访,亲身感受当“上帝”的滋味。

率先利用重庆市五行联网POS消费系统,盘活银行卡消费市场, “刷一卡通消费”一度成为重庆直辖后新生一族的消费时尚。

率先推出24小时自助银行,为居民提供全天候银行卡存取款服务。 如今,被同业普遍借鉴并加以效仿。

率先开展金融产品的市场营销。 如同所有新生事物一样,招行刚开始上街营销时,曾引来不少议论：银行也上街,有这必要吗?可当招行“一卡通”以月均2万余张的发卡速度递增时,原先看热闹的同行可真有点坐不住了。招行“以客户为中心”的先进理念推动了重庆银行业改进金融服务。

率先实行柜面服务客户监督员制度,自觉将银行服务置于社会公开监督之下。花钱请人给自己挑“剌”,有人说招行“傻”,招行人自己说,与客户利益相比,银行效益永远是第二位的。

招行的品牌营销远不止优质服务这一招。 “不搞低水平的同质竞争,而是依托网络系统优势不断推出新的卖点”；“全行联动、整体运作的营销方式”等等。 难怪同业不无赞许地说：竞争是招行沟通的语言。

同年12月,经过周密准备,招行发起了声势浩大的 “穿州过省·一卡通行”立体营销攻势,“一卡通”的市场影响力短期内就达到了一个高点。

在“搏击”市场的同时,创业者自己也经受了“奉献”的冼礼。

就在这一年,重庆分行“一卡通”创纪录地新增了12万张,储蓄存款增量也突破了1.5亿元。 伴随着招行影响的逐步扩大,“个人理财”这个具有招行特色的品牌在山城一发而不可收。

1999年,重庆分行5家新支行在上清寺、南坪、高新区……几乎同时成立。 缘于异地支行的那段经历,该行建立了严格的机构辅导制度,新支行开业一家,成功一家,令竞争伙伴羡慕不己。 ．

山城又一次聚焦招行。

1999年10月28日,重庆分行本部正式迁入解放碑。 从此,该行走出了“泥泞”的坡坎,开始在广阔的平原上“攻城掠地”……

金融创新 根深叶茂

如果说重庆分行前三年主要是奠基、拓荒的话,那么,近两年业务发展管理工作“上台阶”,则折射出招总行在用人方面的知人善任。新世纪伊始的第一个初春,曾在招行深圳管理部主持全面工作的“老银行”,走马上任到重庆。他审时度势,结合重庆金融实际,关注市场,在新产品开发、推广上做文章,使“业务创新”成为重庆招行的突出亮点。

搞一项开发,推出一个新产品并不难,难的是总能未雨绸缪,步步领先。近两年,该行认真分析客户需求,不断推陈出新：

2000年5月,开通“移动银行”服务；9月,实现“一卡通”拨打IP电话服务；10月,推出 “银证通” 买卖股票服务；2001年3月,推出24小时电话、网上外汇实盘买卖服务；5月,推出“一卡通”上网服务,使“一卡通”的功能稳执山城银行卡之牛耳。

如果说“一卡通”让招行树立形象,扩大了社会影响,那么领跑网上银行才真正成为重庆招行发展的一个新的里程碑。

为了不成为“21世纪行将灭绝的恐龙”,该行领导班子不负众望,把招总行的先进经营理念成功地运用于山城,发动了一场声势浩大的网上银行“跑马圈地” 营销攻势,重庆一时成为系统内贯彻招行战略意图最积极的地区。2000年,该行先后在海逸、万豪等酒店和企业举办现场演示会数十场,被邀请观摩的企业老总和财务主管达数千人之多。 这一回,招行人像当年推动“一卡通” 一样,又一次担当起市场培育者的角色。不过,时空不同了,此时堂堂直辖市已非昔日吴下阿蒙。招行殚精竭虑,终于赢得了市场青睐。 “网上银行”当年开户数就突破了1000家,交易量超过100亿元,并且推出了网上信用证、集团公司收支两条线管理、以及无时差结算等服务功能。招行的网上银行涉足证券、电信、电力、交通、汽车、医药、商贸、化工、高新技术等各行各业,是目前业内公认最为成熟的网络银行体系。

如今在山城,一提网上银行,人们就会想到招行。

该行的创新成就不仅在高科技产品上有目共睹,在服务领域 “吃螃蟹”也是技高一筹：

第一家推行“一米线”服务；

第一个实行“叫号机”服务；

第一个将流动银行车亮相山城。

在这诸多的“第一”和“率先”中,我们不仅领略了招行急客户之所急,倾其所能为企业、为市民提供“量体裁衣”式个性化服务的经营理念,更昭示了招行人“敢为天下先”的创新精神。

重庆某电器销售公司是国内著名企业的经销商,连续几年销售份额居本地第一。但该企业成立时间短,固定资产少。银行融资面临的不确定因素较多,使许多银行临渊羡鱼,苦于无网。 招行深入企业进行综合分析后,首创仓单（货权）质押融资方式,并通过贷时及贷后的过程控制来规避风险,从而满足了企业预付货款和平衡调度资金的需要。目前,“仓单质押”作为新型资产业务品种在招行系统得到广泛推广。

为了加快资金周转,实现银企双赢,今年5月,分行与西德意志州银行合作,在重庆首次成功举办福费廷业务推介会,此举在我市大中型外贸企业中产生了较大影响。 某摩托车出口大户,以往出口采用远期信用证结算,金额大、期限长、风险高。 招行根据该公司的贸易特点,办理了数百万美元的出口票据转卖业务,使企业贷款得以及时回笼,还有效降低了风险。 品牌为旗,服务为源,创新为魂,这不正是招行经营特色的写照吗？

决胜管理 志在明天

很多人将股份制银行与“拉存款”联系在一起。的确,规模效应对于新型银行来说有着非同寻常的意义。于是,有人说只有那些真正有实力的银行才重视管理。 招行能够经常跑在前面而又重视管理,其高明之处就是合规经营,永远遵循“跑道线”。

“活得好,更要活得久”。或许是见证了太多的银行因资产质量不好而付出沉重代价,对于招行的高层来讲,守法合规似乎是商业银行天经地义的事。业界人士都知道“打擦边球”,对此招行似乎有一种天然的免疫力。想必正是因为对此没有丝毫含糊,招行重庆分行破解了 “一年大干快上,两年步入调整,三年问题成堆” ——这个商业银行发展进程中的迷阵,得到监管当局的认同。

招行在管理上的另一个高明之处在于高起点办行,与国际标准接轨。在1999年,ISO9000别说对于重庆金融界,就是对一般企业也还是一个陌生的概念。 处在创业打基础阶段的重庆分行,不知怎么又犯了“吃螃蟹”的“老毛病”,做成了一般银行在“上台阶”时期才敢做的事情：储蓄服务率先通过英国BSI、中国船级社双重质量认证。 2001年,分行又以没有一个不合格项的纪录在同业第一个拿到了会计服务ISO9001认证证书。

为了抓住机遇,加快重庆分行的发展,该行的决策者深入调查研究,首先采取的战略举措就是“用制度管人,用经济的办法管事”。近年来在机构管理、风险控制、安全保卫、人事、财务等方面制定并颁布实施各项规章办法、管理细则50余部。 由于加强了管理,该行堵住各种案件15起,涉案金额1.36亿元,未发生重大案件和责任事故。 知情人士说,这得益于招行有一套行之有效的管理办法和廉政监察制度。

搞经济工作的人都知道,资产质量是银行的“命根子”。重庆分行在这方面高招迭出：资产质量一把手负责制、新增不良资产责任人专题汇报制、市场营销与风险控制相分离、实行独立审贷等等。 5年来,该行累计发放贷款110多亿元,没有一笔是“首长点贷”项目,这就是该行之所以能稳健发展的真谛之一。

根据总行最新的综合考核结果,重庆分行目前已进入稳健发展的快车道,在系统内的排名也逐年提升。 当被问及为什么还要严格管理时,有着30多年银行资历的现任行长刘庆平不无感慨地说：“风险控制是银行永恒的主题,越加快发展就越要规范管理。 当中国加入WTO,外资银行登陆时,我希望重庆分行能成为一只‘合法守规,经营稳健,管理有方,充满后劲’的猎食者,而不是被猎者。 ”

文化竞争 “狼”之本色

一家银行的成功,究竟靠什么？

有人说靠服务,有人说靠产品,有人说靠行长。 在改革开放23年后的今天,甚至连机制都已经不再是保证银行必然成功的特质了。 笔者在调查时发现,招行从一个成功走向另一个成功的动力源泉已经远远超越了市场、技术抑或机制的层面。 实际上,文化力的竞争,以及由此而衍生出的整个银行经营理念的进步才是秘诀的真正所在。 而有些银行,往往对存款、对新功能、对利润孜孜以求,对人却漠然视之。 招行认为银行最重要的资源不是存款,而是充满希冀和跃跃欲试的人。银行最重要的运作技巧就在于为这群人创造一个展现才华、创造价值、实现梦想的舞台。 利润的追求可以一朝一夕,但不可持久；文化的培育虽是苦旅,却可以生生不息。

陈洪静,这位招行土生土长的全国金融劳模,在不到两年时间里,带领员工白手起家,将分行营业部存款做到了13亿元之多；发放的10多亿元贷款,没有一笔逾期的；她抓住央行推广商业承兑汇票贴现及担保置换业务,使招行成为重庆市第一家开办商票贴现及再贴现的银行,为商业承兑汇票在重庆推广应用作出了贡献。 像陈洪静这样在招银文化哺育下成长起来的金融新秀,在重庆招行远不止一个。

该行的管理层认为,银行的经营对象实质上是信誉,共识才能共事。 企业文化的培育首先是使命感、责任感的培养,银行员工的行为规范必须符合社会主义职业道德。正因为如此,该行一贯地严格按照中央金融工委和招总行党委的部署,扎扎实实开展“三讲”教育,将思想政治工作、企业文化建设和业务发展有机地结合起来,闯出了一条股份制商业银行思想教育和党建工作的新路子。

银行家的举手投足对组织内部价值观的形成具有重要的导向作用。 在招总行,马蔚华行长号称只管“两个脑袋”（人力资源部和信息技术部）,这就是招行重视企业文化的一个最好诠释。 在重庆分行行长每周的日程安排表上,40%的时间用来沟通做人的工作,20%时间是拿来亲自走访客户,40%时间下基层调查研究,日常工作很多是下班之后完成的。重大决策出台均要充分酝酿,经过班子集体讨论,班子作风之扎实可从一件小事上窥见一斑。 每个新功能、新产品问世,行长们自己都要首先试一试,以便了解清楚,好向客户演示。 在业界,招行的“行长接待日”可谓闻名遐迩。

为了让“演员们”发挥得淋漓酣畅,招行有自己的一套搭建舞台的招数。广为人知的就是最早由招行发明、后来风靡业界的“六能”机制：“干部能上能下,收入能高能低,员工能进能出。 ”这几年分行在实践中还有不少发展，如“绩效管理”、“竞争上岗”、“末位淘汰”、“行内公开竞聘”、“相马不如赛马”、“干部定期交流”等等。在招行,用人不搞论资排辈,“官”是用来干事业的,没有真本事,“当官”也会度日如年。 近两年来,培训得到了管理层特别的重视。招行有句名言叫“事业留人,机制留人,感情留人,培训留人”。招行人甚至以为,与物质待遇相比,培训才是他们最大的福利。

与招行人交谈,连最基层的员工都自豪地说,招行的家底、下一步的发展思路和目标,我们每个人都了如指掌。

“走进心灵,文化树人” ——招行人团队精神足,危机感渗透入血,盖源于此吧。

支持西部 迎接挑战

中央实施西部大开发战略,为重庆的腾飞插上了翅膀,也使招行重庆分行迎来了历史性发展机遇。为此,该行拟定了 “立足金融、服务重庆、支持西部大开发” 的具体举措,提出要充分把握自身网络发达、科技领先、联系面广、信息灵敏等特点,对西部开发的项目做到早参与、早选择、早论证,并进一步提高审贷效率和服务质量,对符合商业银行贷款条件的企业和项目,逐年加大支持力度。

重庆分行成立5年来,尽管已累计发放贷款100多亿元人民币和1亿多美元,办理国际结算7亿多美元,还与我市许多知名企业建立了信贷往来,但招行人自己似乎更倾向于认为他们最大的贡献实际上是给山城人民带来了时代化的高科技理财工具 ——“一卡通”和“一网通”,并因此推动了重庆银行业整体服务水平的提高。 在谈到招行进入重庆的贡献时,金融监管当局的一位领导说：“招行入驻重庆带来的是经营理念的变革,她直接推动了重庆银行业的竞争。”随着自身实力的进一步增强,我们相信,在地方经济建设中人们会看到招行更加活跃的身影。

“五年小成,十年大成”。 谈到下一步的发展,刘庆平行长充满信心：过去的5年,招行在重庆只是赢得了一个立足之地,未来发展还任重道远。 我们要充分利用自身资产质量好、盈利能力强、产品新、科技含量高等优势,尽快跻身于大行之列,真正把招行办成技术领先型的银行,打造民族银行业的精品。只有这样,才能在更广阔的平台上服务于重庆的工商企业和广大市民,服务于西部大开发。加入WTO和信息技术革命的挑战,使银行业的竞争在更高层次上展开。 这绝不只是中外银行之间的竞争,而是金融市场所有主体的共同游戏。对于民族银行业而言,面临的也不仅仅是一个简单的功能转换问题,真正的核心在于银行自身如何保持科技领先的强势,如何不断地推陈出新,提升业务竞争力。 谁能更贴近客户,谁能创新让客户满意的高科技产品,谁能真正增加客户的价值,谁就能拥有中国银行业的明天。

（原载2001年12月5日《重庆日报》，合作者：余大林）