谈判策略中的替代方案()

第三节　谈判策略中的替代方案(BATNA)^[6]

谈判前固然要选择最优方案，但是这并不意味着方案是唯一的。为了预防谈判中的突发情况，应当学会制定替代方案，这也是谈判的保险措施。替代方案最大的价值在于:替代方案保证谈判底线。如果没有替代方案，谈判者可能“一条路走到黑”，在谈判中处于被动地位;可能面对对方的策略或突发事件措手不及，导致己方利益受损。但是如果事先想好了谈判的替代方案，就可以在谈判触及底线或对方坚持己见时，及时采取其他办法。比方说:你想有一辆自行车以方便出行，能够承受的最贵的价格是250元。但是对方的新车非280元不卖。所以此时你可以选择去别家买，或者改买一个好一点的二手自行车，或者先租一辆车。

在买卖合同中，双方都希望通过谈判达成协议以实现互利，交易中双方都有替代方案。如果合同双方对于各项条款均能通过协商达成协议，谈判即告成功。如果双方无论如何无法达成一致，双方可能放弃谈判。因为放弃谈判对于他们来说，失去的仅仅是一次交易的机会和所花费在谈判上的时间。所以，在这种谈判中，此番交易机会对双方同样重要，谁在谈判中都有可能处于相对劣势的地位。美国X.M.弗拉斯科纳和H.李·赫瑟林顿把这种情形称之为“失去机会”替代方案。

有些情况下，虽然双方都有各自的替代方案，如果谈判不成功，双方都可以使用替代方案，但是替代方案的使用不利于任何一方，会造成两败俱伤。这时双方都有可能让步，只是看哪一方让步更多。例如:员工和公司因为工资待遇问题产生纠纷，员工代表与公司决策层谈判。虽然员工可以将集体罢工或提起诉讼等措施作为替代方案。但是一旦罢工，可能导致严重的损失使得收入更加降低，甚至可能使自己失去这份工作。若是诉讼，则要花费大量的经济和时间成本。对于公司而言，工人罢工，企业生产线就会完全瘫痪，将会对其造成很大的经济损失。当然可以另请高明，但招聘同样需要时间成本和经济成本，而且工人罢工毕竟会影响到公司的声誉。所以上述替代方案对于双方来说都要冒巨大的风险，一旦实施，需要付出很大的代价。可见，替代方案是以防万一的措施，是不得已而为之的措施，也是“防患于未然”的措施。

具体到一项法律纠纷，双方私下谈判协商解决问题，最终使纠纷化解于谈判阶段是最好的选择，如果无法达成一致，就只有采取替代方案。可能的替代方案有第三方介入调解、诉讼、仲裁、投诉、信访等。其中，通过诉讼手段来解决问题是常见的替代方案。