谈判的实验项目

时间：2023-05-22 百科知识版权反馈

【摘要】：第五节　谈判的实验项目一、谈判前准备实验项目一1.实验目的:制定谈判计划。何某与刘某有房产一处，这几年在外打工何某有积蓄若干。现刘某想离婚，并且提出房产归自己，并要求何某支付其打工期间对女儿的抚养费，女儿抚养权归自己。但是何某拒绝承担抚养费，并且责怪女方出走期间对女儿不闻不问，认为女方有过错，房产不愿意全让给女方。

第五节　谈判的实验项目

一、谈判前准备

实验项目一

1.实验目的:制定谈判计划。

提示:所谓“知己知彼方能百战不殆”，因此在谈判之前必须做好一系列的准备工作，制定好自己的谈判计划，才能做到有备而战，使整个谈判有序进行。己方往往需要明确自己的谈判底线，对自己谈判有利的条件是什么?不利的方面有哪些?谈判地点在哪?谈判人员如何组成及其分工如何?谈判对方的背景资料?谈判可采取的模式和手段有哪些?谈判不成有何替代方案?是否需要收集法律法规等相关资料?要做好一场谈判，做好充分的准备工作十分必要。本实验的目的是让学生学会制定谈判计划，以便为谈判做好充分的准备。

2.实验素材:案例、谈判计划书。

【案例】

何某与刘某于2002年经人介绍认识，刚开始感情甚好，于是登记结婚，后生有一女。由于男方何某外出打工，女方刘某就在家带孩子。但是男方在外出打工期间与同乡李某认识后两人一见如故，于是以夫妻名义同居，并且生有一子。后来男方也带着第三者返回家乡，但是两人在外租房同居，甚少回家。在何某外出打工期间，自从遇见第三者之后再没有向家里寄过家用。这些使刘某对丈夫产生怀疑，终于发现丈夫背叛自己的事实，一气之下离家出走，回到自己娘家生活三年之久。此期间女儿跟着何某与第三者生活。经发现，原来第三者的女方也是已婚人士，与何某关系甚密后于是与自己丈夫提出离婚，并办理了离婚手续。何某与刘某有房产一处，这几年在外打工何某有积蓄若干。现刘某想离婚，并且提出房产归自己，并要求何某支付其打工期间对女儿的抚养费，女儿抚养权归自己。但是何某拒绝承担抚养费，并且责怪女方出走期间对女儿不闻不问，认为女方有过错，房产不愿意全让给女方。此事闹得很大，周围邻居都知道此事，为明哲保身，无一人敢做声。女方刘某只希望解决问题，不到万不得已不想起诉。

谈判计划书

3.实验步骤。

(1)将学生分为四个小组(A1、A2和B1、B2)，每个小组7～8个人，其中A组代表何某，B小组代表刘某，分别为其制定谈判计划。其中两名汇报人，分别汇报本组的谈判计划内容及讨论过程。

(2)由教师提示谈判前准备的相关知识和注意事项。

(3)由学生针对上述案件进行讨论并最终制定谈判计划书。教师或学生助教分散至各组，或巡回观察各组讨论情况。各组有25分钟讨论及制定计划的时间。

(4)汇报员汇报本组讨论的情况，包括:存在分歧的地方、达成一致的问题、异议的处理情况等。其余成员可作补充发言。预设是5分钟汇报时间。

(5)将各组制定的行动计划进行比较和评论。

4.讨论与思考。

同学请于实验课后思考下列问题:

(1)制定谈判计划前需要做哪些准备?

(2)以什么样的形式来开始这个谈判比较妥当?

(3)对方是否采用威胁手段，你是如何应对的?

(4)你采取了什么方式取得对方的资料信息?

(5)有无突发事件发生?如果有，如何应对的?

(6)设计谈判方案时是否和当事人进行了充分的沟通商量?

(7)对于上述案件有没必要请其他人参加，以期达到解决问题的目的?

(8)需要解决的问题有哪些?哪些是眼前利益?哪些是长远利益?

(9)是否准备了替代方案?

实验项目二

1.实验目的:选择最佳谈判参加人与谈判地点。

提示:人们经常讲“天时、地利、人和”，谈判也讲究“地利”和“人和”，这两样因素对谈判结果具有一定影响。谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因素问题，有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。人们通常希望在自己熟悉的领域内交谈，这种“地理优势”能够减少内心的畏惧感。但有些谈判当事人也可能希望在陌生的环境中进行，保护个人的隐私。谈判人物的选择也相当之重要。选择不当有可能激化矛盾，导致双方根本无法沟通。有些人的参与则能起到威慑、掌控、协调关系的作用。本实验的目的就是想让同学们通过实验学会根据具体情况选择适当的谈判地点及谈判人员。

2.实验素材。

【案例】

甲老太太年逾七十，有一子和一女。老伴已经去世，留有一座房子。儿子和儿媳妇新婚还没有房子。女儿嫁了人，按揭买的房。现老太太又身患重病，急需大笔医疗费用。现儿子和女儿双方争议的焦点如下:该房产如何分割、赡养费用的分担、医疗费用双方如何承担、老太太平时生活起居及住院期间的照料事务双方如何分工。

3.实验步骤。

(1)利用“头脑风暴”的形式，请大家写出最佳谈判地点、谈判参加人员以及做如此选择的原因。

(2)分别汇报自己的选择结果及原因。

(3)讨论存在分歧的地方及理由。

(4)总结与点评。

4.讨论与思考。

(1)谈判有哪些人参加更有利?仅由双方代理律师参加，还是双方当事人与律师共同参加?是否要吸收其他人(如老太太、儿媳妇、女婿、其他亲戚朋友、医院的主治医生)参加?为什么?

(2)谈判应选择在哪里进行?某一方律师的律师事务所?老伴留下的房子里?居委会办公室?餐厅或其他地方?为什么?

(3)谈判中性别因素是否会起作用，即双方代理人的性别、当事人的性别、其他谈判参加人的性别是否影响、如何影响谈判的进程甚至谈判的成败?

二、谈判过程和结束阶段

实验项目一

1.实验目的:通过该游戏体会两种谈判模式的区别。

2.实验素材。

【游戏】

学生可以自由组合，每两个学生为一组。两个学生面对面站着，在其中间划上一条横线。两个学生互相握住对方的双手。要求老师在下“开始”的命令后，同学在规定的时间内将对方拉过界线，到达横线这边自己的区域(也就是使对方“过界”)就算赢一次，将得1分。谁能使对方过界次数最多，得分最高，谁就是胜利者。由同学双方自己计数。具体游戏时间由老师机动把握。

3.实验步骤。

(1)由教师讲解游戏规则，同学们自由分组，并在中间划好界线。

(2)老师喊开始，同学们开始游戏，并计数。

(3)老师喊“停”的时候同学们停止游戏，并记下自己的得分数。

(4)让最高分介绍经验并演示。

4.讨论与思考。

(1)这个游戏对我们学习谈判模式有何启示?

(2)为什么有些同学可以得高分，而有些同学的得分却很低?请从谈判模式这个角度进行思考。

(3)你认为合作型和对抗型谈判模式是否可以转化，如何转化?

实验项目二:谈判策略的灵活运用。

1.实验目的:谈判策略的运用在谈判中起着举足轻重的作用。策略运用得当，谈判将会达到谈判方想要的结果，本实验的目的就是力图使同学们会灵活运用各种谈判策略，以达到自己的谈判目的。

2.实验素材:会见材料。

会见当事人笔录

　会见时间: × × 年× 月× 日星期三下午2 点半左右

　会见地点: 武汉大学社会弱者权利保护中心

　会见双方: 刘某的妻子，即受害人的妈妈

　　　　　　A 同学B 同学

　(W表示同学会见的提问，D表示刘某妻子的回答)

　W:我们想先向你了解一些学校的情况。学校平常是几点开门的呢?

　D:具体不是很清楚，一般应该未到7点钟就开了。

　W:小孩受伤当天学校开门的比较确定的时间，你清不清楚?是那天早上开的吧?有没有门卫?

　D:不是很清楚，但应该是7点钟以后，是当天早上开的，他们学校有一个老头专门负责开门的。

　W:学校平常开教室的时间是什么时候呢?

　D:不是很清楚，他们高年级的是学生自己开门的，低年级的是老师开门的。老师一般是7点半到学校，低年级的教室门一般是7点半开。

　W:那哪些年级是自己开门，哪些年级是老师开教室门?

　D:不清楚，我只知道我侄子他们六年级是自己开门的，我女儿她们是老师开门的。

　W:受伤当天是所有的教室都没开门还是你女儿的教室没开门?为什么没开?

　D:我只知道我侄子的教室门是开了的，我女儿的教室门没开，可能她们的老师还没到学校。

　W:你知道学生一般是几点到学校的?老师之前有没有叫学生不可以太早到学校?

　D:不是很清楚。我侄子一般是6点半去的，他带我女儿一起去，那天也有其他的孩子到学校的。之前没听老师说过。

　W:那你侄子多大，送你女儿到学校后干什么事去了?

　D:12岁，送我女儿到学校后，他就去他的教室了。我女儿就在操场上玩滑滑梯。

　W:那就是你侄子不清楚事故的发生过程了?

　D:是的。不过当时有其他小孩子在场，看到了我女儿被推下来的过程。我女儿班上也有几个孩子在那玩，看到了。

　W:你女儿当时在做什么才被推下来的?

　D:我女儿在滑梯上玩，坐在滑梯上。两个小男孩在玩“警察抓小偷”的游戏，一个跑上滑梯，后面一个抓不住就把我女儿给推下来了。

　W:那两个男孩有没有受伤?年纪多大?

　D:没有。上四年级，估计11岁左右，最小应该有10岁。

　W:事故发生后，有没有老师赶到现场?学校有没有采取什么措施?

　D:我女儿受伤后，有一个好像是学前班的老师赶到，还把我女儿带到办公室上了药。后来她的老师就让我女儿去找她哥哥，让她哥哥带她回家看医生。至于老师有没有跟着去还是我女儿自己去找的，我就不清楚了。

　W:那就是之前已经有老师到学校了?

　D:是的。

　W:那出事之后，你们有没有找过学校?找过那两个男孩的家长?他们承认损害事实吗?

　D:承认。拍片后，我就拿着片子去找学校。女儿的班主任就说让先治小孩子，学校要进行调查，让我们把票据保管好，再处理。我是出院后再去找学校，学校就把那两个孩子的家长叫到学校。我们协商过四次，原先学校老是说我小孩来得太早了，他们没有责任;那两个家长就说学校有责任，我们也有责任，我女儿坐在滑梯上，他们只给一点点钱。后来，我就去教委反映情况，在教委和村委会的调解下，学校就说他承担10%的责任，说那个把我女儿推下来的家长负主要责任，承担50%，另一个家长承担40%。但是两个家长就说教委、村委偏袒学校，学校不应该只承担10%，我们也有责任，他们不应该承担那么多。后来教委和他们单独谈了，负主要责任的就说他承担30%。另一家人就没有表态。可是我想如果我们有责任，我只要他们赔医疗费和后面取钢钉的费用，不要他们承担什么误工费、交通费什么的，这已经够多了。

　W:他们态度怎样?

　D:比较强硬，就总是说我们有责任，还说我们不在本地就医，跑到外省去。我们是想外省乡下有一家私人的专门骨科医院，很多老乡在那医治效果都不错，而且比本地便宜，我们又没什么钱，想在同等效果情况下，能省就省点。而且我们也想都是同一家学校的，就想你把医疗费赔给我们就好。但他们就总是说学校赔少了，我们也有责任，说学校的滑梯有安全隐患，我们孩子坐在上面不下来。他们只出一点钱。叫我们去告他们，法院判多少，他们就赔多少。比那高的滑梯也有，学校就说滑梯是经过专门检验的，没安全隐患。

　W:教委给你们调解的时候，要求对方支付的赔偿范围是多少?

　D:3500元。就是医疗费2247元，几次拍片的费用，和后期取钢钉的费用以1000元算，总共3500元。

　W:医院病历上有没有说什么时候取钢钉，取钢钉要多少钱?

　D:上面没写，就小孩的主治医生说了45天之后，他说医院要具体多少不知道，但是他估计大概800元到1000元。

　W:小孩住了多久的院?谁陪护?

　D:住了15天(但是医院出院证明写的是7号入院，27号出院，共21天;出院时的缴费的收据写的又是23号，她妈妈说是16天)。他爸爸陪了11天，我陪了12天。

　W:出院之后呢?

　D:出院之后，过了“十一”她就去上学了。

　W:那你总共实际花费多少?

　D:几千块。医疗费2247元，这里一张拍片的30元，还有两张在×××医院拍片的60多块，票在病历里，和片子带到外省的医院，外省的医院不让我们拿，说是他们的档案。坐了四趟火车，但好像只有两张票，一次44块。像打的、坐公车的就没有留票，我们想小孩子玩嘛，也没想和他们算这么多。住院就在医院吃的，大概有300多块。

　W:你老公收入多少?你呢?

　D:收入不固定，有时候多有时候少。但我女儿受伤的时候，正好是农忙的时候，一天可以赚100多块，我老公带我女儿去外省就医的那段时间，我估计那段时间至少可以赚1000块。

　W:那有人可以证明你老公的收入吗?比如同行业的?

　D:应该有的。

　W:那女儿受伤后，你估计营养费有多少?

　D:我大概三天买一次筒子骨，大概200块。

　W:那你想要对方赔多少呢?

　D:可能多当然好，把医疗费赔了，3500元左右。

　W:那如果调解的话，你认为最低多少，你可以接受?低于这个数，你就要起诉?

　D:3000元。

3.实验步骤。

(1)将同学们分成A、B、C、D四组，其中每个组里同学又分成两个不同的代表方。一方作为受害人的谈判代表，另一方作为学校的谈判代表。从上面会见笔录中所了解到的情况，模拟谈判现场，双方进行谈判。其中每个代表方里有一位同学代表本方汇报谈判情况。