谈判意识的建立

法务人员在合同谈判的过程中，要促使双方合同谈判人员达成调解协议，就必须建立起正确的谈判意识。这种谈判意识是促使合同谈判成功的灵魂。

正确的谈判意识主要体现在以下几点：

谈判者要时刻提醒自己促和的过程是一个协商的过程，在协商的过程中要有让步、有红线。在与对方合同谈判人员的协商过程中，要明确自己的谈判立场，做到有原则、有底线，切忌义气为重。因为：

第一，协商的目标是要满足谈判双方的利益需要，这种需要的具体内容是可以调整的，而不是根本对立的。

第二，协商的结果需要双方用诚信来实现，而不是一纸协议后，就万事大吉。

第三，协商的结果是双赢，而不是双败或分出胜败。协商的过程是双方互相让步的过程，而不是一方对另一方的强加。让步在利益上，赢在互助合作的良好关系上。

法务人员在促使双方达成一致意见的过程中，要注意有公关意识，尽管双方暂时有直接的利益冲突，应当把握双方在利益冲突之外，还存在微妙的人际关系，这一人际关系的背后，还会有新的利益关系，值得法务人员去思考，努力去说服对方做出适当的让步，当然也不排除说服己方谈判人员做出适当让步。法务人员在说服的过程中不能流露出赌气的思想，因为谈判不是我行我素的领地，是要双方都有回旋的余地，去寻找双方长远利益的共同点，而不是斤斤计较、寸步不让。

法务人员具有谈判意识的目的是达到双赢，要心平气和地说服对方，善于抓住双方冲突与争议的实质，学会缩小双方的差距。不能在协商中摆学问，更不能对合同谈判人员滔滔不绝，要让合同谈判人员有思考的时间。要抓住时机，找到分歧点与缩小分歧的关键性因素，耐心地说服双方谈判人员，说服谈判人员从有利于合同的履行着想，说服双方谈判人员建立相互信任的商务关系，说服对方谈判的目的是达成一致，而不是使矛盾更加激烈，从而努力达到谈判成功，争取谈判的双赢。

法务人员具有谈判者的素质是自己综合素质的体现。法务人员能够促成双方合同谈判人员达成一致意见是综合素质的体现，而它不是为了得到什么奖赏。在谈判过程中，法务人员要注意尊重谈判对手，同时也要尊重商务谈判代表，要多听多思，在关键时候通过自己的专业指导来协调双方的矛盾，减少双方的分歧，让对方感到法务人员不偏袒哪一方，而是以法服人、以理服人。

在合同谈判陷入僵局时，要睿智，善于应用幽默的语言打破僵局。例如，在合同谈判中，可以适当利用婚姻问题、家庭问题，甚至动物世界的互动合作等作类比，把合同双方比作夫妻关系，对一些严肃的问题看作婚姻的维持与破裂，会起到缓解紧张气氛的效果。