将想法付诸实践

在 2012 年 1 月的一个寒冷的晚上，凯蒂·加思莱特（Katy Gathright）和她的朋友伊姆兰·霍贾（Imran Khoja）走在人行道上，正沿着大道穿过威廉姆斯大学新英格兰校区，他们是这所大学的大四学生。他们一边在寒风中冻得瑟瑟发抖，一边往凯蒂的宿舍走去，这时伊姆兰跟凯蒂说道，他想参加一个新的校园创业比赛。学生们可以向委员会提交职业规划，由委员会从中选出优胜者，而优胜者的奖励是 15000 美元的种子资金、办公空间以及其他支持。唯一的问题是，比赛规定里需要有一名队友，可是伊姆兰不知道该选择谁作为队友。

“如果你想让我做你的队友，我可以。”凯蒂告诉他。

“太棒了！”伊姆兰激动地说。虽然凯蒂心里以为他是在暗示自己帮助他，但伊姆兰确实没这么想过。但现在，他考虑了一下，凯蒂的确是最合适的人选，凯蒂早就了解他的职业理念，他也信任凯蒂，并且他们确实经常混在一起。当晚，他们分别后，凯蒂又和朋友玩了啤乓波（beer pong）①的游戏，伊姆兰却发来了一连串的短信，解释为什么她应该在这场比赛中加入他的团队。

接下来，他们共同提交了商业提案，项目名称是“完美设计”。这是一个闪购网站，在传统闪购网站 Gilt 以及 Zulily 的基础上，他们做了一个转变：网站所有的特色产品不仅设计得很漂亮，而且会持续供应。“我们的主要理念是将伦理道德和设计结合起来，并将这种理念运用到闪购网站上。”凯蒂说道。在参加班级任务和毕业班庆祝活动之余，他们抽出时间不断完善这个想法。几个月后，他们赢得了比赛，并计划夏天在马萨诸塞州的威廉斯敦上开设商店。

凯蒂、伊姆兰和一位威廉姆斯大学的校友，三人迅速开办了网站，人们可以开始在他们的网站上进行注册。紧接着，他们开始向那些他们认为可能愿意与他们合作的品牌商进行商谈。最后，他们与品牌商达成协议，在一段有限的时间里，这些品牌的产品能够以大幅度的折扣价在他们的网站上销售，网站则通过折扣价上的小额加价获取收益。他们最初打算在网站上销售的特色产品包括：一个能够重复使用的滤水壶，和一家致力于将旧 T 恤升级改造为诸如毛毯、内衣等其他产品的公司的商品。（升级改造是指将那些变旧、废弃的产品改变成崭新且实用的商品的过程。）

凯蒂曾做过大学校报的主编，因此由她来创建公司的博客。她在博客上着重突出“可持续性”这个概念，似乎在传达他们此次创业的本质思想，还在博客上放上一些吸引她眼球的产品。她说：“即使我们并没有刻意去设计，但这些产品背后的确有着很丰富的故事。这也正是我们的产品与市场上其他产品的不同之处。我希望我们的网站能够让你消磨时光，你可以在这阅读一些很酷的故事，让你觉得值得每天来访。”

事实上，通过她的博客和相关的社交媒体账户的宣传，包括推特、脸谱网、领英网和 Pinterest，网站在短短几周内就吸引了 500 多人注册会员。她说：“我们是根据内容来创建在线社区的，人们不仅可以看到网站上的产品，还可以饶有趣味地阅读产品背后的故事。”她可能描绘了一个 25 岁的纽约市居民是如何开始创办城市花园的，或者其他二十多岁的人是如何开创具有社会责任意识的企业的，她还给一些知名又刚好愿意交换发布客座文章的时尚博主发送推特消息。（我之所以知道“完美设计”网站，是因为凯蒂在我高中学校的领英主页上发布了网站的链接，她也是从那所高中毕业的。）为了更好地宣传他们的网站，凯蒂还在其他网站上发布了客座文章。每当有新会员注册时，他们就会利用金钱激励促使他们立即邀请其他朋友加入会员：成功邀请 10 位朋友，就可以在下一次购买商品时，获得 20 美元的优惠。（他们后来又调整了这种激励制度，任何人只要邀请两个朋友成功加入会员，就可以获得一次免费送货的机会。）

博客帮助凯蒂和伊姆兰诠释了他们品牌。“我们希望网站能表现得如同一位年长的哥哥或姐姐，你可以从他们那儿获得自己渴望得到的极好的理念和很棒的东西，并且这位哥哥或姐姐也具有社会责任意识。”凯蒂补充道。他们还从博客中获得了很多有价值的客户反馈。当一些博客帖子描述了升级改造的内衣并引起很多关注，他们便决定在下一波销售热潮上将这个产品作为特色重点销售。在 Pinterest 账户上，凯蒂十分留意哪些产品得到了最多的分享和评论，并把这些产品作为市场调研目标的一部分。她的市场调研是为了研究哪种类型的产品能与会员产生最大的共鸣。

和上一章节中埃丽卡·萨拉和她的定制运动珠宝的故事一样，凯蒂也认为博客能帮助潜在客户了解并信任他们的品牌，并且博客能帮助她将业务发展到下一个非常重要的阶段：销售获利阶段。事实上，她认为公司第一次试运营销售可重复使用的滤水壶，就获得了如此高的购买率，其中一个很重要的原因就是“完美设计”网站的这些社交媒体的存在。每 100 个知悉这个产品的人群中，有 17 个人进行了购买，对于一次线上销售活动，这确实是超高的购买率。

凯蒂渐渐了解到新产品或新服务的宣传必须抓住这样一个核心理念：赢得客户信任，解释你的产品为什么会存在，以及让人们开始了解你，这是创立一个品牌的全部过程，并且要让人们内心感到在你这里买东西很舒适，这一点也是至关重要的。将想法付诸实践，往往意味着你必须要走出自己的舒适区②。