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忽视沟通技巧

时间:2023-05-27 百科知识 版权反馈
【摘要】:营销事典一个领带推销员在旅馆的柜台旁见到一位先生:推销员:对不起,先生……任何一块“石头”都能得到回音,做出不同程度的反响,使买方进一步了解卖主的商业习惯和动机。推销员在推销前尽量提出反对的意见。

营销事典

一个领带推销员在旅馆的柜台旁见到一位先生:

推销员:对不起,先生……

顾客:唔?你是谁?

推销员:我叫本·多弗……

顾客:你是干什么的?有什么不妥吗?

推销员:哦,不,先生,没那回事。我是爱美领带公司的。

顾客:什么?

推销员:爱美领带公司。我注意到你没系领带。

顾客:你没看错。

推销员:我能冒昧问一下为什么吗?

顾客:当然,我就不喜欢这东西。

(推销员从箱子里抽出一条样品。)

推销员:我这里有一条正好可以配你这身衣服。

顾客:也许是吧,可我并不需要。家里大概有50条了。你看,我不是本地人,至少现在还不是。公司把我调过来,我是趁周末出来找房子的。找房子用不着领带。

推销员:啊,让我成为第一个欢迎你到本地来的人吧!你从哪儿来?

顾客:佐治亚州阿森斯。道格斯棒球队的故乡。是世界上最好的社交城市。

推销员:真的?

顾客:那当然。我一下班就把领带取下来,换上牛仔裤和T恤衫,先去找个把小时棒球开开心,晚上再出去玩。

推销员:听起来挺有意思。不过说到领带……

顾客:不,我觉得并非如此。

推销员:这个星期大减价,才12美元一条,不过我今天可以以10美元卖给你。它配你的上衣很合适。

顾客:不,我今天不买,跟你谈谈还真有意思,不过我得上楼回房间去了。今天一整天我都不舒服,而且很累,也不知是怎么回事。和我以前的感觉不大一样。不管怎样,我得休息一下了。今天晚上我想轻松轻松,在房间里安安静静地喝它12罐啤酒,放松一下。

推销员:这么说,你对我的领带毫无兴趣。

顾客:没有。再见……

只要能开始谈话,就有成功的希望,如果只是你推销你的,他娱乐(他把与你的谈话作为娱乐)他的,那么你们是没法沟通好的。

深入分析

这位推销员在与客户的沟通中,没有明了这位顾客的心态。他不是不需要领带的人,恰恰相反,他的领带使用率很高,可正是因此,让他产生了厌倦。如果推销员在谈话中掌握一些沟通的技巧。可以以同情客户的人的身份出现:“不错,工作时已经非常辛苦、劳累,谁还愿意去休息时再谈这些事,我们聊一些有意思的事吧!”然后把领带往旁边一扔,与顾客聊起来。

在沟通中,由于信息不全不得不做各种假设。但永远不要迷信你的假设,它们可能是对的,也可能是错的,假设会愚弄我们大家。因为我们常常以为了解了事情的全部真相,但其实不然。假设可能会引导我们走入错误的方向,它们可能会使买方高价买入事实上只要低价就可以买到的东西,也会诱使卖方将货物低价卖出。假设诱使谈判者相信这个价钱就是最后的价钱,不能再讨价还价了,其实不然,只要有耐心,仍可和对方商谈下去。所以,参加一次谈判,若不先将自己的各项假设重新检验一番,就会处处碰壁。必须尽最大的努力去评估对方可能要做的事情,以及他所愿意冒险的程度。同时,还要去推敲哪一项是对方用来做决定的标准。但你在做这一切时,务必记住,这一切仅仅是为对方所做的假设而已。所有的假设在证实之前,既不能说是对的,也不能说是错的,只是假设而已。

营销心经:

灵活的沟通和对话技巧是成功说服的关键。

正确做法:

1.安全的答话

要回答好对方的提问,基本的原则就是做好准备;考虑的时间越多,所得到的答案就越好。

回答问题之前,要给自己一些思考的时间。在未完全了解问题之前,千万不要回答。要知道有些问题并不值得回答。有时候回答整个问题,不如只回答问题的某一部分。逃避问题的方法是:顾左右而言他。以资料不全或不记得为借口,暂时拖延。让对方阐明他自己的问题。倘若有人打岔,就姑且让他打扰一下。

谈判时,针对问题的答案并不一定就是最好的回答。它们可能是愚蠢的回答,所以不要在这上面花费工夫。

回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么,而不必考虑所回答的是否对题。

2.有效的提问

有效的提问可以启发心智,引导买方和卖主更加积极的参加谈判。怎样才能提出一个好的问题呢?可以借鉴下述建议:

1)不要提出有敌意的问题。

2)不要提出指责对方不诚实的问题。

3)即使你急着想要提出问题,也不要停止倾听对方的谈话。把问题先写下来,等待适宜的时机再提出来。

4)不要以法官的态度来询问对方。

5)不要随便提出问题,必须伺机而出。

6)不要故意提出一些问题,表示你是多么聪明。

7)在对方还没有答复完毕以前,不要提出你的问题。

8)要有勇气提出询问对方业务状况的问题。

9)要有勇气提出某些看来似乎很蠢的问题。

10)要有勇气提出对方可能回避的问题,从中得到暗示。

11)要预先准备好你的问题。

12)提出某些你已经知道答案的问题,以此了解对方诚实程度。

3.投石问路

投石问路技巧可使买方获得更多的,通常不易获得的信息资料。以下是买主可用的一些“石头”:

1)假如我们订货的数量加倍,或者减半呢?

2)假如我们和你签订一年的合同呢?

3)假如我们将保证金减少或增加呢?

4)假如我们自己供给材料呢?

5)假如我们自己供给工具呢?

6)假如我们让你在淡季接下这项订单呢?

7)假如我们自己提供技术援助呢?

8)假如我仍买下你全部的产品呢?

9)假如我们改变一下合同的形态呢?

10)假如我们改变一下规格,就像这个样子呢?

11)假如我们要分期付款呢?

任何一块“石头”都能得到回音,做出不同程度的反响,使买方进一步了解卖主的商业习惯和动机。

4.推销自己观点的技巧

少说多听。如果对方希望表现自己,你就尽量保持沉默倾听,等你发表意见时,他也就会欣然聆听。

不要急着说出你自己的观点。一般说来,最好能够先让对方说出他的观点,然后再发表你的意见。

当你了解对方的目的和处境后,最好再复述一遍。人们都喜欢自己为人所了解。复述对方的观点,会使你更注意地听,并可帮助你,使用他的话说出你自己的观点。抓住重点牢记在心,避免争论时遗忘了它们。

5.削弱消极信息

在和顾客谈判之前,先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。

记下一切你所能想到的,可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周之处。推销员在推销前尽量提出反对的意见。针对这些反对意见,找到回答的办法。当顾客提出某项反对意见时,也就为推销员提供了一种消极的信息,你要在回答之前,了解问题的症结。

等了解问题症结后,权衡一下,看看问题是否容易对付。若是容易应付的反对意见,便可以利用现有的证据来加以反驳。利用反问来回答对方,诱导他回答你“是”。不要同意顾客的反对意见,这样会加强他的立场。

假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手,那么你就要以可能的语气来回答,然后再指出一些对顾客更有利的优点。

顶尖诀窍:

有效的提问可以启发客户的心智。

妙语点评

即使你用尽千方百计,在谈判桌上,你所收集的信息依然显得软弱,不能抓住对手的命脉,那么此时,你就需要沟通,需要将你所收集的信息转化为有力的攻击武器,唯此,成功才会尾随而来。

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