营销事典
迈克的公司新开发了一种热水器，可以比普通的热水器节约20%的用电量。一天，他在为客户威尔太太作产品演示，威尔太太注意到这款热水器的安装高度要比普通的热水器高一些，便说：“这样不太好吧，先生，我家热水器的安装孔都是预置的，如果换用这款产品，我们还得再作调整这也太麻烦了。”
“这个……嗯……我们公司说……”
迈克有些发窘，他从来没考虑到热水器安装时要注意的问题，他一向觉得那是产品卖出之后的事，与他无关，所以他一向懒得去了解这方面的知识。
在制定不同的推销方案这个问题上，你千万不要自以为是地以为：“推销根本不会破裂，现在想那么多问题干吗？”对一个试图逃避艰巨的推销准备工作的不合格的推销者而言，这确实是一个极好的借口，但我们应该看到事情的另一面。
在许多情况下，自认为推销不会失败，从而只抱定一种既定的推销目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他的方案，你很可能被迫接受一笔远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路而言的情况下，切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
要想在推销中获得利益，在开始阶段建立一个比较坚定的基础是必不可少的。而在建立这个基础之前，首先要做好扎扎实实的准备工作。
营销心经：
推销员要对产品知识和客户需要做好充足的准备，有一个详细的计划。
推销中拜访客户之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，从容应付。
当你在向客户做产品介绍时，整个介绍过程应该是非常有组织的，是事先计划好的。在此过程中你要如何解说介绍，如何带动客户，以及让他们参与产品的介绍过程，都应该经过完整的设计和规划。客户对你的产品印象，有80%是从你如何介绍、解说你的产品而来，如果你在产品的介绍过程中表现出来的是缺乏知识、毫无组织、杂乱不堪，那么客户也认为你的产品质量低下，品质不佳。
深入分析
在推销之前的准备工作中，制定多个不同的推销方案的好处在于：你会清楚万一初次推销宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择由对方思考，而不至于毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易。
正确做法：
在你的计划中，要确保你的介绍能做到以下几点：
能毫无遗漏地说出你对客户解决问题及现状改善的结果；
能让客户相信你能做到你所说的；
让客户感受到你的热诚，感到你愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题；
遵循“特性——优点——特殊利益”的陈述原则；
遵循“指出问题或指出改善现状——提供解决问题的对策或改善现状的对重——描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。
接下来就要进行事实陈述。
所谓事实状况陈述，意指说明产品的原材料、设计、颜色、规格等，也可以说明产品的一些特性。
一般来说，产品介绍都针对对方所提的问题或讲的话进行回答。交谈初期，先向对方如实介绍自己的产品或服务。这时，你已摸清对方的需要，对方亦在考虑是否购买你的产品，同时想了解更详尽的情况。
推销宣传有如下五个要点：
①对方提问或讲话后，稍作停顿，或重复一遍，这样可以有点时间考虑；
②详细介绍一下产品或服务的功能；
③要提供证据使对方相信产品的优点是真实可信的；
④把自己讲过的话归纳一下；
⑤证实对方接受了你的宣传，认为你的话合情合理。
当然，这种宣传也不是一成不变的，并非一定要按照前面所讲的几个步骤进行才有效。重要的是要让客户领悟和理解产品功能的好处。仅仅让客户听到你的话是不够的。要了解自己销售商品各方面的知识，并且随时去追求与事业、工作有关的技能，这并非为公司而学。第一是为自己的前途打根基，第二是为客户而学；凡是学到的知识无异于财富，永远享用不尽，可以高高兴兴地完成自己的工作，从而提升自己的社会价值，也可以使自己和家庭的生活更为美满，最后，会受到广大客户的欣赏，此时当然也令公司得到好处了。
假如产品介绍并未生效该怎么办？
应该重新从另一方面进行宣传，弄清客户的需要，这些需要未必与你根据以往经验想象出来的一样。
顶尖诀窍：
凡事预则立，不预则废。对于推销员来说，这句话永不过时。
妙语点评
的确，推销是打仗，谈判桌是战场。战争讲究“知己知彼，百战不殆”，推销也是如此。这个“知己知彼”，就是准备工作——它的意思也就是：没有做好充分的准备工作知己知彼，就不要上战场，或者谈判桌，否则没有好结果。总之一句话：不要打没把握的仗！
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