营销事典
客户：“我姑姑也在保险公司，我要跟她买！”
推销员：“这样很好啊！不知道您姑姑帮您设计院投什么样的保险，是不是能借我看看好做一下参考！”
客户：“这……她并没有把设计计划给我看，不过，她叫我放心，一定会帮我设计最好的。”
推销员：“您姑姑晓得您先生的年收入是多少呢？房贷是多少吗？”
客户：“这个……她从来没问过，她也不好意思问！”
推销员：“这样子就不对了，设计保险内容一定要先对整个家庭的收入与支出做一番评估，才能决定储蓄与保障的比例该多少，保障的额度够不够？保费负担会不会过重？”
客户：“我朋友已经帮我设计了一份6倍型的保险！”
推销员：“噢！我知道，那份保险的保障额度非常高……不过，很可惜的是那份保险不是保障终身的，满期时固然可以领到一笔钱，不过以后契约就中止了！同时那时候就算您想再买保险，身体状况很可能通不过体验！”
客户：“终身保障有什么好处？”
推销员：“现在人活到七八十岁一点也不稀奇，可是自60岁退休后就没有收入了。而您可曾仔细计算过，以您的退休金以及储蓄是否足够令您颐养天年？而这一份终身保障型的保险，不但可多一份退休金，而且还可以为身后事预备一笔钱，不要造成孩子们的负担，这样子才能老有所养。”
“那么，你帮我设计一下，我决定从你这买保险。”
“真的，那太好了，啊！”推销员一下子喜形于色，“终于成功了。”他小声地嘟囔着，兴奋得手都发抖。可当他拿出保险单要客户填时却发现客户的脸色很阴沉。
“我还是再咨询一下我姑姑再说吧！”
应该说，即使是顾客与你填完了订单，也不一定万无一失，因为还有一种违约的可能性存在。因为很多顾客都是因为你的兴奋而满腹疑虑的。
这时他会回头重新考虑自己是否做出了冲动的、奢侈的或荒唐的决定：“我到底该不该买这件东西？或者我的钱是不是用到别的地方更好呢？太太会不会对我不满意？”心理学家把这称为“购物者的反悔”。
让顾客后悔不仅意味着你的口袋里将减少佣金，而且更糟的是，它可能会削弱你原本很积极的推销精神——因为一桩取消的生意往往会比没有达成交易更能伤害你。
你必须弄懂顾客的心思，并防止顾客出现后悔情绪。
营销心经：
千万不要让客户看出你为了成交兴奋不已。
正确做法：
1.与客户握手
成交之后，你应立即与客户握手，向他表示祝贺。
行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意或退缩就不体面了。
从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿反悔。祝贺他做了明智的选择。你一定要时刻记着，告诉你的顾客，他做出了了不起的购买决定。
深入分析
顾客签下订单，推销员内心当然非常高兴，可是一定不要露出兴奋的表情。因为那样会使顾客有上当的感觉，因而种下日后异议的后果。所以，应当在拿下订单或顾客交款后，落落大方，不急不躁。签约后，礼貌上感谢，赞扬顾客的购买决策，并让顾客觉得，他的决定是明智的抉择，并且讲一些指导顾客使用的话，欢迎以后再合作，但应适可而止，然后从容离开，切不可仓促离开，但也不可逗留时间太长，因为时间对你和顾客都同样重要。
你若能一如既往地对顾客表示祝贺，没有哪一位顾客对你抱怨。相反，你会常常看到他们如释重负的样子，好像在说：“我真是需要你帮我确认一下，因为我花了很多钱，我忍不住要怀疑自己是否做错了。”
没有哪一位顾客不喜欢受到称赞，所以你不必犹豫，你应该清楚地告诉他们，他们购买你的产品是那么明智的决定，因为人们总是需要增强自信心。
2.打消顾客疑虑
建议你对新顾客提出一个问题，它能消除顾客产生后悔的一切可能性。
3.契约内容一清二楚
双方在签约时，一定要把契约弄得清清楚楚，彼此的权利与义务也应逐条写明，这样才可避免事后因为契约的模糊而引起不必要的纷争与异议。最重要的一条是这个合约必须是合法的，完整的，双方之间是平等的一致的，商场上充满欺诈，我认为对合作者应该是先小人，后君子，我们将能发生的不良情况都考虑到以防互相扯皮，所以在签约时注明违反责任，以及解决方法，如个人解决，主管解决，诉诸法律，或者是交仲裁机构，以免对自己不利，并且合约最好用书面的形式。
4.成交之后，沉着地再次推销你自己
客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张，这是一个非常重要的时刻，对推销员来说，沉着应对非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察推销员，看他是否会兴高采烈，看自己的决策是否正确，看推销员是否会“卷起钱就走”。
现在，客户比以往任何时候都要需要友好、温暖和真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。正如在推销之前对新顾客推销你自己一样，在成交之后要再做一番自我推销。这样做可以达到双重的目的：第一，它减少了顾客后悔的机会；第二，它有助于获得再合作的可能性。
5.在轻松的气氛中填合同
在填写合同的时候，不要默不作声，这通常会引起客户的焦虑不安，他也许会对自己说：“我现在应当做什么？”接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。
如果他突然说：“等等，让我再想想！”这时，你很可能还要再搭上半个小时，还不知道能不能挽回这笔买卖。
你可以边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平衡过渡，让客户对他的决定感到满意。
顶尖诀窍：
签约时更要表现的沉着冷静，不要过度兴奋。
你的填表动作要自然流畅，你与客户的对话内容常常与产品毫无关系——可能会谈及客户的工作、家庭或小孩，这些话题可以把客户的思绪从购物中解脱出来。
6.感谢他对你的支持
之所以对他说声“谢谢”，是因为你想让顾客相信，他们做出了正确的购买决定。
一句礼貌的“谢谢您”应当在每一笔交易结束时自然而然地说出来。
不要担心你把这句话说得太多，实际上，无论你重复了多少次，你每说一次都是在再次确认顾客做出了正确的购买决定。
你还可以在每天晚上给那些当天买了你产品的顾客写一封简短的感谢信。
妙语点评
当你签约时露出兴奋的表情时，顾客发觉你唯一的动机就是为了快点拿到佣金时，他们会产生被利用的感觉。这也就难怪他们会热情骤减，突然后悔了。也就是说，预防顾客后悔的工作在成交之前，你向他推销的每一个步骤中都要体现出你的真诚同时在成交后要做好善后工作——还是老话，你推销的是你自己，他认同了你，买了你，就轻易不会反悔。
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