营销事典
这是两个不再一个公司的推销员的推销事例：
推销员A：“经过比较后，您一定看出来，A品牌的传真机无论是传真质量，还是速度及其他功能都比B品牌好。”
客户：“您说得不错，只可惜它的外型设计较奇怪，颜色也不是我喜欢的，我喜欢象牙白！”
推销员A：“外形怎么会奇怪，现在的传真机大都是这样的，黑色最大方，大家都喜欢黑色，您买回去，我保证您喜欢”。
推销员B：“目前的个人电脑，竞争非常激烈，我们为了业绩已经降低了售价，给您的价格已是最低价了”。
客户：“好吧！电脑我不跟您还价，就1.3万无，您刚才说那个电脑桌要110元，就算100元，凑个整数可以吧！”
推销员B“这个电脑桌我们是服务性质，根本没赚钱，若是有钱赚的话，少10元也没关系，实在不能给您打折！”
前面的客户对购买商品的主要因素如传真机的传真质量与速度、功能都已认同。另一位客户对电脑主要部分的价格都已同意了，可说已有九成以上的购买意愿，他们提出的一些自己的看法如外型、颜色及电脑桌的价格都只是一些次要的小问题。懂得推销技巧的推销员应该知道，这些小地方应该顺着客户，略做让步，不要对客户提出的任何问题、想法，都咄咄逼人，尖锐地反驳回去，抱着一定要在说理上赢了客户的心理，千万不要以为说赢客户，客户就会购买。抵抗愈大，反弹就愈强。
营销心经：
要赢得胜利，不妨在小处让利。
顾小利的推销员可能会获得短期的交易或者短期的利益，但是非常有可能使你的交易仅此一次而已。适于短期交易的策略，不见得适合长期发展的需要。谈判中最大的挑战之一，便是维持短期交易和长期目标间的平衡。推销对手有可能在你的强迫压力下，做你希望他做的事，但是，即使对手碍于情势做了这样的让步，他对您的态度也会是敌对的。
深入分析
这两个例子中，都明显地犯了一个错误：他们对客户提出的不管是问题或看法，不给予尊重，只用自己的想法强迫客户接受，若是他能把产品推销出去，可说是算他当天是运气特别好。反过来说，客户若像我一样决定不购买的话，实在也是非常可惜。
正确做法：
1.要赢得胜利，小处不妨忍让
客户购买东西，并不一定非要所有的条件都完备满足才购买，往往只要是最重要的几项需求能被满足就会决定购买。就如每一个人都有他的优点及缺点，你欣赏一个人的才气，绝不会因为他有一两样缺点就否定了他的才气。因此，你实在没有必要对客户提出的任何异议，都想要说赢他，不妨在小的地主不管有无道理，顺从你的客户。
2.利用客户的制胜心
人的制胜心理是天生就有的，在购买商品时，顾客也有制胜意识，即总是想以最低的价钱买进最高的服务，对此推销员可以利用此点达到推销的目的。只要掌握好它，并恰当地利用这种竞争意识，一定会收到较好的推销效果。
3.给予补偿
给予适当的补偿，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉价钱的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。
4.运用长远策略
也可以使用一条长远的策略。如果与对方存在合作的可能性，你应当尽量把伙伴关系延长，不要急于马上同意眼前的交易，告诉对方，你做成笔生意，只是因你对长期交易感兴趣，才去按正常价格成交。询问一下对方可以在这方面给你帮什么忙，然后在同意提供对方急需的东西之前，把关于这种长期
顶尖诀窍：
使用长期策略而不是短期盈利。交易的协定先敲定下来。如果你不能从对方那里取得相应的优惠作为回报的话，就不要给予对方特殊的优惠条件；而当你终于有可能达成一笔大得多的交易时，就不要急于利用眼前的短期获利机会。
妙语点评
只有知道自己的目标何在以及如何达到的人，才是好的推销者。好的推销者不会为了眼前的小利而做出重大的牺牲，为日后种下失败的苦果。如果你一味顾小利，那么就会永远的失去大局的控制权，站在高一点的角度看待问题，适当的予以客户一些利益，会为你赢得更多的机会。
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