营销事典
舒克告诉翰斯先生的秘书，他想和翰斯约个3小时的会见时间。秘书告诉舒克：“您得亲自和他谈这件事。”并对舒克说：“如果您可以在礼拜五早上10点30分钟打来电话，我会安排您和翰斯先生谈5分钟。”
于是在星期五早上10点28分的时候，舒克便拨了电话。可是他却听到了令人失望的答复：“对不起，因为一件突发事件，所以翰斯先生今天一天都不会到办公室来。”结果他又约在下礼拜四下午2点来电话，和翰斯先生谈话5分钟。
舒克再打去的时候，同样的情形再度重演。秘书小姐对他说：“翰斯先生现在抽不出空来，不过您可以下礼拜一上午11点47分的时候再打电话给他。”
合约就是这种承诺的书面形式，意思是说我做了什么，你就付出多少。答应别人容易，证明你会实现诺言就比较难了，合约就是通过法定的文书规范双方的权利和义务。口头应允或许不能保证实现，你答应在完工后付我多少报酬，但是我做完了，你却拒绝付钱，合约就给推销员监督客户执行的权利。
仅凭一纸合约仍然不能保证什么，还必须采取其他的预防步骤。比如说押金、派员监督。有时有人在场，对方比较容易信守诺言。通常的办法是从小的项目试试他们实现承诺的能力，再逐渐扩大。
承诺不见得会被兑现，所以要有检察和纠举的机制，也要有方法确认对方不遵守承诺时，必须要付出更大的代价。严格的合约通常都强调检察和纠举的功能。
营销心经：
记住！合约是用来约束对方的。
正确做法：
1.签订信守的协议
（1）协议、谅解和程序的差异。如果你不了解推销协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异，那么你的处境会比较糟。
有必要将这三个概念的定义弄清。从实用的观点来看，我们可以把程序看作是做某些事情的方法；谅解是表示双方对某一问题的观点和态度；协议则是双方可接受的条件的最终承诺。
你可能感到纳闷，所有这些有多大差异呢？难道交易不就是那个交易吗，何必非得那么细？
有时候，承诺是能打折扣的。
深入分析
仅仅达成一项协议是不够的，甚至当双方都有最好的意向时，协议也会因这样那样的原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人不了解达成协议的共同观点、态度和背景。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。
（2）关于协议备忘录的警告。要记起推销中的所有事件是不可能的，因为常要详细记住的东西太多了。推销人员应该随时记笔记，在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录，它是对所达成协议的重要条件的书面记载，它由双方签字并成为正式合同的基础。
自己写备忘录要比让另一方写好，谁写对谁有利。他可以表达他的协议概念，他可能解释意图，遣词造句可以反映他对讨论的理解。问题不是一方利用另一方或者为对方设置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面，而不是把它留给对手。
如果协议备忘录是由对方拟就，你就必须特别小心，不能偷懒，不能天真，要强迫自己注意。要不止一次地仔细阅读备忘录，这样会发现遗漏或错误。不指出它们就可能损害你的利益。
2.服务承诺的履行
在销售人员说服客户购买的时候，无论如何，应强调与商品有关部门甚至没有直接关联的服务，因为提供这些服务的承诺对达成交易有巨大的帮助。但是，相对于承诺而言，履行所做的承诺则更为重要。往往有许多销售人员在说服客户购买时，漫不经心地向客户提出商品出售后的某种服务，后来却忽略掉了曾经许下的承诺，就很容易给客户造成误会或不愉快，这样，怎么能保证客户会再度购买呢？
自己履行承诺，让客户抓不住把柄，迫使他也如约执行。
3.及时收回货款
未收回货款等于销售未完成。收取货款是推销员的任务之一。推销员应该明白，及时收取货款才能使本企业资金周转正常，促进销售额持续增大。同时，抓紧收款不仅是为本企业着想，也是为客户着想。容忍客户形成拖欠货款的习惯，结果反而对客户严肃会计账目、加强财务计划管理不利，这将会削弱客户经营能力。这告诉我们，及时收款是理所当然的事情，有理有据而不必存有卑躬屈膝的求人心态，不要被对方的甜言蜜语所迷惑，也不要被对方的威势所吓倒；更不要被对方的死皮赖脸所摧垮。当然，推销员在收款时不应采用要挟威吓的高压态度，而应保持心平气和、不卑不亢，帮助客户分析利弊得失，从而确立堂堂正正的交易关系。
有些推销允许延期付款，但是在对方头几次购买时应坚持即时付款的原则，直到建立起客户的信用时才可在信用额度内准予出现个别赊账。然而，推销员无论何时都要密切关注老客户的支付能力变化，留意其可能出现的信用危机，并采取一定的安全措施。推销员在开拓新客户时，交易条件发生变化时，听到对方的不好传闻时，都必须对推销对象进行信用调查。
顶尖诀窍：
用有效的合约来约束客户来执行你们的交易。
妙语点评
有时候，交易完成了，客户总想耍赖，企图占点便宜，不履行合约，这就需要推销员在签订合约时应从各个方面制订条款以约束和督促他去执行合约。这种约束条款要列的详细而有效，谁也不喜欢一些法律纠纷，那么就在合约上多下点功夫。
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