营销事典
推销员：“老先生，这是一种新型剃须刀，各方面性能指标较其他同类产品有较大的改进，它的主要配件都是最先进的。”
顾客在仔细地观察了一阵并且试用了一下后说：“这不太可能，这种剃须刀我顶熟悉，这绝不可能是像你说的是最先进的，并且性能也不见得好，同我那个老机子也差不多。”
推销员：“怎么可能？这种剃须刀可是我们公司新研发出来的，做过大量的市场调查，并且还收到好多客户的反馈，都认为比较先进。”
“难道我常用的我还不清楚，不信你看我给你拿我的去。”于是客户真的拿出了一个和推销员手中一样的剃须刀。
推销员愣在了当场，不知怎么接下去了。
那么客户也不会再继续如此僵下去了。
推销是会有两种结果的，协议达成或协议未达成。尽管推销前人们都抱有很大期望，但不论你有多么高明的推销技巧，或一方付出多大的努力，协议仍有可能未达成。正如跳交谊舞，得有一个人愿与你共舞。做成一笔交易也一样，在现实中，有很多理由，可使你的推销对手不愿与你共舞，或是你不愿与推销对手携手。
推销员要既保持你的尊严和原定方案，又要照顾对方的脸面和情绪，让彼此都将推销大门敞开，不再为了某一细节僵持不动。为以后的合作留一条出路。因为在当今社会，竞争异常激烈，谁拥有客户、拥有市场，谁就拥有一切。
推销一旦陷入僵局，对那些急性子的推销者绝对是致命的！只要陷入僵局，时间会无限制地延长，根本看不到有结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的推销者无异于当头一棒！
营销心经：
打破僵局很可能牵一发而动全身，所以必须慎之又慎！
想要在第一、二次接触中就谈好生意的事情，毕竟是不多的，通常情况下必须制订长期战略。
深入分析
如果推销员面对顾客如此肯定的态度，不继续同他强辩，而是如此说道：“是吗？只是这个样品是不是有问题？我手头还有样品让您看看，可以吗？”
僵持之所以有力量，在于它对双方产生的作用，它是对他们的决心和力量的严峻考验。僵局之后，买方和卖方都会被软化，双方都更愿望相互妥协，特别是能找到一个保全面子的方法时更是这样。不过，僵持确实包含着风险，某些僵局不能被解开，他们在“死”这个字眼上停止。
面对僵局，不要着急，也不要泄气，而是在不利于你的情况下设法打破它而当有利于你时你要会使用它。
那些有耐心的推销者，面对僵局并不害怕，虽然僵局多多少少对他们也会有一些影响，但显然要少得多。相反，聪明的推销者还可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的推销对手施加压力。
僵持仅仅是推销战术中的一个。它也像任何其他方案一样值得考虑，但它不总是合适的，也就像任何其他战术不总是合适的一样。有些推销员对僵持持犹豫态度，甚至该僵持时都不敢僵持。愿意敞开思想仔细考虑僵持问题的人，肯定能改进他的工作。
在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚意。
假如你冷静地判断对方是确有诚意要促成此交易的，是希望打破僵局的，那么你就可以适当采取一些积极的行动，稍作一点让步，抑或只是形式上的让步，都可以使对方看到你的诚意，情况就往往会出现转机，使对方的态度明显缓解。但要注意，假如你发现这僵局有可能是对方故意制造的，你稍作一丝让步可以成为一个试探气球，如对方仍不松口，这时候你最好也能坚持一下，打他个持久战。
正确做法：
1.分析僵持原因
面对仅打过一次交道、见过一次面、相互不太熟悉而且又让自己吃了闭门羹的客户，怎样才能打破僵局而取得成功呢？这就是继续访问的重点所在。
顶尖诀窍：
退让、改变策略或者利用僵局。
我们应该从失败的推销中学到一些将来可能有用的经验和教训。是不是报价太高，对方无法接受？是不是言语没掌握好分寸，得罪了对方？从这次犯的错误中汲取一些东西，问问自己，如果换个方式、做法，是不是会获得预期的效果。是因为客户的性格还是因为决策的角度出现僵局，对此，推销员要做到心中有数。
2.让对方喜欢你和你的东西
面对僵局欲使交易成功其关键的一招就是要能使对方喜欢你，除此之外别无他法。当你公司的产品品质价格及其他条件与别的公司的差不多的情况下，只有你特别受到对方的喜欢他才会购买你的产品，不过要做到这一点不容易。
3.退让
勇于共担风险。有分摊未知损失和收益的愿望，能够恢复一场拖延下来的讨论；提出妥协的程序或保证来打破僵局；增加真的或显而易见的选择。提供未必能采用的选择可能缓解紧张形势，以利交易的进行。
4.改变
改变收款的方式，较高的预付金、较短的支付期，甚至在总金额不变的情况下，采用另一种不同的现金流，也会产生奇妙的结果；更换推销小组成员或小组的领导；变更不确定因素的时间顺序。例如把协议中的某些困难部分推迟到晚些再进行推销，那时已了解了更多的信息；改变实施的时间进度；把讨价还价的重点从竞争转向合作。让双方工程师接触，操作人员在一起，老板在一块；改变合同的种类；改变百分比的基数。一个较大基数的较小百分数或者一个较小基数的较大百分数可以使事情沿轨道继续进行下去；找一个调解人；安排一次最高级会议或“热线”电话；对技术规格或条件做些变动；设立一个联合研究委员会；讲一个有趣的故事。
妙语点评
推销的中断往往并不是因为震惊世界的举动或者什么大的经济问题而引起的。像人的个性差异、怕丢面子、组织中的麻烦、与老板的关系不佳、或者全然无力做出决定这类小事都会导致推销中断。在设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么，而是你怎样去做，这也许是最关键的。你该预先仔细地考虑该说些什么话或做些什么事，来为重新进行讨论和为另一方听取意见提供一种保全面子的办法。如果你在僵持发生之前就做到了这一点，那么你就能更好地处理问题。
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