营销事典
“杰克先生，那件事您考虑得如何了？”
“对不起，玛丽小姐，你们这款洗碗机也太贵了。”
“杰克先生，您可以仔细考虑一下，这是最新款式的，而且质量很好，我们已经卖出几百台了。再说，它还兼有消毒的功能，比市场同类产品要便宜得多。”
“现在还不需要，这样我再看看其他洗碗机。”
“杰克先生，现在马上就要到圣诞节了，我们这款产品也正好有优惠活动呢。您可不要错过这个机会啊。”
“给我时间考虑考虑。”
玛丽看到自己的这么多卖点都不能吸引杰克，灰心失望地走了。
对方是真心真意还是假情假意，作为推销员必须弄清楚。会谈时有的情况是越谈越深越接近成交的边缘；有的是对方的态度暧昧回答得含糊其辞；也有的人回答得很干脆“不能订货”。对于真心诚意的客户要很高兴地继续谈下去，对于那些假心假意或干脆回答不订货的客户就不必按原来的计划谈下去了，应改变话题，以聊天为主。
当然，对说“不”的客户，推销员虽说要有坚韧不拔的精神，但也不能不知好歹或死皮赖脸。
营销心经：
客户说『不』并不表示完全拒绝。
正确做法：
1.记录和反省
第一次访问一结束，即将有关情况迅速地记录并整理成书面资料。这一次的书面资料应与第一次访问时的资料进行对照比较，将不同之处标出来。
另外，每次访问都必须认真地反省一下自己的态度、发言是否有不适当的地方，并在记录簿上用不同颜色的笔或者用比较大一点的字醒目地加以注释。并以此拟订下一次访问的方案。
就是这样三次、四次……为取得交易上的成功，耐着性子继续访问下去。
2.以漫谈为主
在与对方面谈过程中以漫谈聊天为主，直到时机成熟能够顺利地与对方进行商业谈判的时刻为止。每一次访问，对方对你是越来越亲密呢？还是越来越厌烦或敬而远之呢？这主要取决于对方是否对你的言行有好感以及是否在漫谈过程中让他听得津津有味而定。
漫谈过程中没有必要装腔作势或玩弄假惺惺的那一套，而是要预先准备有意义且新颖的话题，使对方觉得有趣，越听越爱听，为此请你连续不断且紧紧地掌握住对方的“动”。
3.针对问题做决定
“让您专程而来，可是还是不能订货，很遗憾。”这是去访问新客户时所遇到的最多的一种拒绝方式。
深入分析
说“不”是那种不好对付的人所惯用的技法，似乎再谈下去就没有成功的机会了，其实并不那么简单。当然，的确有一些是真的需要考虑而在当场定不下来，但是大部分压根儿就没打算订你的货只是礼貌上随便说说而已。这样的话经常可见，你可要有点心理准备，既不抱太大的希望，但也不因为“不”而绝对放弃。
客户只要对原来的交易伙伴（供货厂商）不是特别不满时，一般来说在对待第一次来访的其他公司推销员是不会给予令人满意的答复的。上述答复可以说是一种标准的回答的方式，这样的客户是你沉住气专心努力地进行继续访问的理想对象。对此，可运用前面已介绍过的战略或战术。
顶尖诀窍：
客户说“不”的时候仔细分辨，不要轻言放弃。
4.设法争取下一次机会
一些不打算订货的客户有时对来访的推销员下逐客令并表示希望他今后不要再来了。有的会直截了当地说：“不管您来几次也没用，我们不想订货，所以请以后不必再来了！”有的会比较婉转地说：“若要订货我会给您打电话的，在此之前请您不必劳驾空跑了。”
对于满腔热情的推销员来说，上述情况不能不说是一个沉重的打击，尽管如此，如果垂头丧气地扭头就走可就不算是高明了，“干脆另找门路嘛！何必在这儿受窝囊气”等想法也非上策，要知道别的客户也可能如此，请别着急，还是有办法的。
譬如，“您的一席话对我启发很大。生意方面的事情就此作罢，但请允许我能经常来向您请教”，借以取得自己下次再来的机会。此外还可以说：“我能不定期的向您汇报有关产业方面的情况，不知您意下如何？”
这样一来，对方是否可能把禁止你再来的话收回呢？只要继续访问就有做成买卖的机会，因为情况是不断在变化的。
妙语点评
通过对客户的访问，你一定会学到不少的知识，酸甜苦辣都能尝到，尤其当你的热情遭遇到冷酷的“不”时，那种难受、受人冷落会如海水一样排山倒海而来。但是坚强的推销员不会被它吓倒，他会调动他的感官和思维，去判断“不”里的含金量，最后反败为胜。推销员就是在这样的过程中逐渐地成熟起来。
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