第二节 供应商的选择
一、供应商的选择
供应商的选择是供应链管理的关键环节，如果供应商选择不当，就会给企业带来很多不利的影响因素，如供货延迟造成生产中断，零件或原料质量差造成产成品次品多等。如果企业建立完善的供应商选择和评价体系，就可以选择合适的供应商，确保采购物资的质量和准时供货，避免这些情况发生。
1．供应商选择的原则
（1）目标定位原则。开发新供应商时，评审人员应依据所采购商品的品质特性、采购数量和品质保证要求去选择供应商，使建立的采购渠道不仅能减少采购风险，而且有利于自己的产品打入目标市场。
（2）优势互补原则。供应商应该在经营理念和技术水平方面达到企业预期的要求，并在某些领域应该具有比采购方更强的优势，在日后的合作中能优势互补。
（3）择优录取原则。在报价和交货承诺相同的情况下，应选择企业形象好、信誉度高的厂家作为供应商。
（4）共同发展原则。把企业和供应商的利益紧密联系在一起，相互协作，共同发展，打造“双赢”的局面。
2．供应商选择的策略
（1）稳定策略。选择综合评价较高的供应商作为合作伙伴，不断加强两者关系，建立长期合作的稳定关系。
（2）动态选择策略。随着企业面临的经营环境的改变，有必要重新选择或开发新的供应商。如市场的需求发生变动时，企业的产品也在随之调整，企业采购的物品也要不断调整，当原有供应商的经营范围与企业需要不适应时，需重选择新供应商。
（3）对应策略。在选择和评价供应商时，主要考虑质量、服务、价格等方面的因素，对于不同的产品和供应市场，应采取不同的策略，如表2－4、表2－5所示。
表2－4 对于不同的产品类别，供应商选择的策略（1）
表2-5 对于不同的市场，供应商选择的策略（2）
3．供应商选择的步骤
供应商选择过程共分为七步：承认供应商选择的重要性，确认关键的资源需求，确定资源战略，确定潜在的供应源，限制供应商的范围，确定供应商评价和选择的方法，选择供应商。供应商选择流程可以用图2－2来表示。
图2－2 供应商选择的步骤
1）承认供应商选择的重要性
评价和选择步骤的第一步通常包括承认为了项目和服务，存在评价和选择供应商的需求。通常的原因是，在未来采购需求的条件下，采购经理进行供应商评价是可能的。通过参加产品开发团队，采购商可以较早地洞察到新产品开发计划。在这种情况下，工作人员可以提供所需的物料类型、服务和程序的初步规格说明，但是不会有具体细节。不过在预计将来的物料需求时，使用这种初步信息合理地着手评价潜在的供应源已经足够了。承认采购需要经常在接受标准化的采购需求时出现。采购需求是一份企业文件，该文件是由具有特定采购需求的物料使用者完成的。发出需求是因为在现存的供应库中没有供应商能满足采购需求，或者使用者没有发现可能存在的合格的供应商。所需采购的复杂性和重要性将影响买方评价潜在供应资源的范围。如果现在的供应商不能满足需要，就会作出选择新的供应商的决定，我们称这种变更供应商的行为是供应商转换。
2）确认关键的资源需求
通过供应商评价和选择程序了解关键的采购需求是很重要的。在项目之间、企业之间和产业之间，这些需求变化经常是很大的。采购方需要在各种各样的供应商绩效区域中，选择和确定关键的资源需求。当每一个评价区域存在着不同的需求时，特定类型——供应商品质、成本、交付绩效和技术能力——便会处于最低限度的评价。
3）确定资源战略
没有任何一种单一的资源战略能够满足所有的采购需求。正因为如此，某种特定项目或服务所需的采购战略都会影响到供应商评价和选择步骤中所采用的方法。基于采购需求确定资源战略，至少需要考虑以下几个方面：一是单点的与多点的供应源；二是短期的与长期的采购合同；三是选择能提供产品设计支持的供应商或缺乏设计支持能力的供应商；四是发展亲密工作联系的采购方式与传统的采购方式。
4）确定潜在的供应源
当确定潜在的供应源时，买方将依赖各种各样的信息源。买方所寻找的供应商信息的深度是一个多变量的函数。图2－3（资料来源：《采购运作管理》，P41，中国物资出版社）概括了在各种条件下信息搜索的强度。
图2－3 潜在供应商搜索
第Ⅰ、第Ⅳ象限一般需要低到中等程度的信息搜索，第Ⅲ象限需要较高程度的搜索。在第Ⅰ象限，已存在的供应商有能力满足战略或非常规的采购需求。在这种情况下，采购人员必须寻求额外的信息去证实他（她）认为最有可能的供应源。因为采购人员拥有既定供应商和满足要求能力的供应商信息，信息搜索并不像第Ⅲ象限那么集中。在第Ⅳ象限，采购需求已形成惯例或者战略性不强，但是采购人员没有现成的与能够满足采购需求的供应商联系的渠道。在这个象限，当采购性质在不定期的条件下时，搜索需求低于第Ⅲ象限但高于第Ⅱ象限。
5）限制供应商的范围
信息收集的结果是根据考虑到的项目，买方可以从许多潜在供应源中选择。但是供应商的绩效能力变化过快，同样限制更深入鉴别或评价所有潜在供应源。在进行彻底的正式评价之前对潜在供应商的最初评价是简要评价名单上所有供应商。根据最新的可用信息，首先削减那些明显不能胜任的供应商。首次削减可能会用到以下三个标准。
（1）财务风险分析。大多数买方至少要完成对供应商的初步财务分析。虽然财务情况并非评价供应商的唯一标准，但是财务状况不良反映了严重的问题。在这个供应商评价阶段进行的财务分析比在最后的供应商评价阶段进行的分析缺少综合性。在这个阶段，买方努力对供应商的整体财务状况有个大致了解。买方经常查阅D＆B的报告等外部信息源去支持评价活动。这里的资料强调了一个也许在评价过程中有价值的信息源。
（2）先前（和现存）供应商绩效的评价。未来供应商可能已建立了明确的绩效记录。买方也许以前已同某供应商有合作，或者供应商可以同时向公司的另一个部门提供物料。供应商同样会向买方提供其他类型的商品或服务。根据以前的经验，采购经理可能因为不同类型的商品或服务认定供应商。另外，集中的采购数据库在提供供应商绩效的记录方面会有用途。
（3）评价供应商提供的信息。买方经常需要直接来自潜在供应商的特定信息。所需信息（被称为RFI）涉及对供应商基本情况进行的调查。这在收集先于常规供应商评价的信息时是很重要的手段。买方利用这些信息去了解每位供应商，并且确定买方的要求是否与供应商的能力相匹配。买方需要关于供应商的成本结构、工艺技术、市场份额、质量绩效或者其他对于买方作出决定来说比较重要的信息。若供应商提供有关本身的虚假信息，可能会使买方失去兴趣。无论是通过直接检查供应商还是对供应商的产品进行检测，买方最终都会发现供应商的真实绩效能力。
6）确定供应商评价和选择的方法
最初的筛选去掉了不胜任的供应商后，采购人员或商品采购团队必须决定如何评价那些剩余的相对合格的供应商。这涉及许多供应商评价方法和标准，如表2－6（资料来源：《采购运作管理》，中国物资出版社，P45）所示。
表2－6 某企业供应商选择的标准
续表
二、供应商的考评和评估
1．考评指标
供应商的考评分为对现有供应商的考评和潜在供应商的评估。现有供应商的考评指标如下。
1）质量指标
质量指标是用来衡量供应商的最基本的指标。常用的质量指标如下。
（1）来料批次合格率：来料批次合格率＝（合格来料批次／来料总批次）×100%。
（2）来料抽检缺陷率：来料抽检缺陷率＝（抽检缺陷总数／抽检样品总数）×100%。
（3）来料在线报废率：来料在线报废率＝（来料总报废数／来料总数）×100%。来料总报废数包括在线生产时发现的部分。
（4）来料免检率：来料免检率＝（来料免检的种类数／该供应商供应的产品总种类数）×100%。
采购质量指标因行业和企业的不同而有所不同。此外，也有一些公司将供应商质量体系、产品的质量控制文件，如过程质量检验报告、出货质量检验报告等纳入考评的指标范围。
2）供应指标
供应指标是同供应商的交货表现以及供应商企划管理水平相关的考核因素。
（1）准时交货率：准时交货率＝（按时按量交货的实际批次数／订单确认的交货批次数）×100%。
（2）交货提前期：交货提前期是指自订单开出之日到收货之时的时间长度。
（3）订单变化接受率：这是衡量供应商对订单变化反应灵敏度的一个指标，反映了供应柔性。订单变化接受率＝（订单增加或减少的交货数量／订单原定的交货数量）×100%。
3）经济指标
经济指标主要包括采购价格与成本，常常按季度考核。
（1）价格水平：根据市场供求关系，是否在不同时期调整采购价格水平。
（2）报价行为：主要包括报价是否及时，报价单是否客观、具体、透明（分解成原材料费用、人工费用、包装费用、运输费用、税金、利润以及相对应的交货与付款条件）。
（3）降低成本的态度与行动：供应商是否自觉自愿地配合本公司或主动地开展降低成本活动，制定成本改进计划、实施改进计划，是否定期与本公司审查价格等。
（4）分享降价成果：供应商是否将降低成本的利益进行分享。
（5）付款：供应商是否积极配合、响应客户提出的付款条件、付款要求以及付款办法，供应商开出付款发票是否准确、及时，是否符合有关财税要求。
有些单位还将供应商的财务管理水平与手段、财务状况以及对整体成本的认识也纳入考核范围。
4）支持、合作与服务指标
支持、合作与服务指标通常都是定性指标，一般每个季度考核一次，具体如下。
（1）投诉灵敏度：供应商对订单、交货、质量投诉等反应是否及时、迅速，答复是否完整，对退货、挑选等要求是否及时处理。
（2）沟通：供应商是否派出合适的人员与客户定期进行沟通，沟通手段是否符合客户的要求（电话、传真、电子邮件以及文件书写所用软件与客户的匹配程度等）。
（3）合作态度：供应商是否将客户看成是重要客户，供应商高层领导或关键人物是否重视客户的要求，是否经常走访客户，供应商内部沟通协作（如市场、生产、计划、工程、质量等部门）是否能整体理解并满足客户的要求。
（4）共同改进：供应商是否积极参与或主动提出与客户相关的质量、供应、成本等改进项目或活动，是否经常采用新的管理方法，是否积极组织参与客户共同召开的供应商改进会议、配合客户开展的质量体系审核等。
（5）售后服务：供应商是否主动征询顾客意见，是否主动走访客户，是否主动解决或预防问题发生，是否及时安排技术人员对发生的问题进行处理。
（6）参与开发：供应商是否主动参与客户的各种相关开发项目，在参与客户的产品或业务开发过程中表现如何。
（7）其他支持：供应商是否积极接纳客户提出的有关参观、访问、实地调查等事宜，是否积极提供客户要求的新产品报价与送样，是否妥善保存与客户相关的机密文件、资料等以免泄漏，是否保证不与影响到客户切身利益的相关公司或单位进行合作等。
2．现有供应商的考评分析方法
线性权重方法是目前供应商定量考评最常使用的方法。其基本原理是给每个指标分配一个权重，每个供应商的定量评价结果为该供应商各项指标的得分与相应准则权重的乘积之和。通过对各候选供应商加权后结果的比较，进行供应商的考评排名。
例如，需求方按如下分配比例来评价本地的供应商：产品质量占40分，价格占35分，合同完成率占25分。根据上期统计资料（见表2－7），对供应商进行考评。
表2－7 某物料供应商上期统计资料表
根据表2－7的数据，按以下计算可得出各供应商的综合分数如下。
甲：（2 920÷3 000）×40＋（86÷88）×35＋0．98×25＝97．64；
乙：（3 200÷3 400）×40＋（86÷86）×35＋0．92×25＝95．65；
丙：（480÷600）×40＋（86÷93）×35＋0．95×25＝88．12；
丁：（1 200÷1 300）×40＋（86÷90）×35＋1×25＝95．37。
如果规定得分在90～100分者为A级，得分在75～90分者为B级，则可知：甲、乙、丁为A级供应商，丙为B级供应商。
实践中，线性权重法可采用表格的形式，具体见表2－8。
表2－8 供应商考评表
3．潜在供应商的考评
1）考评指标
对于潜在的供应商，采购方没有自己积累的能够证明该供应商业绩的资料，因此对其评价主要集中在对其制造条件与技术水平、质量控制与售后服务、生产能力、管理能力和财务实力等条件的评价上。
2）考评方法
采购方可通过调查表的形式了解供应商的制造条件、技术水平、生产能力等指标。
采购方可通过分析供应商的长期营业额和利润记录，或对各项管理要素采用评分的方法来分析潜在供应商的管理系统和管理方式，也可通过企业现有的人员水平来判断供应商企业的管理能力。采购方还可从每年公布的年度报表中了解供应商的资产负债、利润、亏损等情况，并通过分析了解供应商的清偿能力、资金周转率和利润收益。
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