收益管理实战技巧

第七章　收益管理实战技巧

导读

饭店客房收益管理的基本目的是降低客房空置率并提高平均房价，以提高整体收益。要达到这个目的，从战略上来说，饭店要对市场需求进行研究，确定目标市场，做好市场定位和市场组合，并改进产品和服务，建立合理的价格体系，选择好销售渠道，并根据市场需求的变化开展动态价格管理。那么，在每天的具体工作中，有哪些实用的战术技巧和方法可以帮助收益管理人员在短期内有效提高饭店的整体收益呢？

在本章，笔者将介绍容量控制法、超额订房法、住宿天数控制法、房间类型差异法、升（降）档销售法、触发点价格控制法、附加价值法、住房天数折扣法、包价促销法、创利规定明细法以及团队市场替换分析法等十一种这类的战术技巧和方法。

本书前面几章一直在强调饭店收益管理的一个核心战略思想，即进行市场细分，根据不同细分市场的支付能力、行为特点，如提前订房的天数、入住的日期和住宿的天数等，确定细分市场，给不同的细分市场设定不同的价格，建立起饭店的价格等级和体系，将不同的价格和产品提供给不同的细分市场。饭店收益管理经理要对市场的总需求和各细分市场的需求进行预测，如果市场需求高，那么，就停止将客房出售给价格低的细分市场，只卖给价格高的细分市场，以提高客房平均销售价格和客房毛利率。如果市场需求疲软，就要开放所有的价格，把客房卖给所有的细分市场，以求尽量多卖房，减少客房空置，提高客房占用率，达到提高客房整体收入的目的。

那么，在日复一日的具体实际工作中，有哪些战术性的技巧和方法来配合上述战略的实施呢？这些技巧和方法包括容量控制法、超额订房法、住宿天数控制法、房间类型差异法、升（降）档销售法、触发点价格控制法、附加价值法、住房天数折扣法、包价促销法、创利规定明细法以及团队市场替换分析法等十一种策略和方法。