第三部分国际商务谈判阶段性

第三部分　国际商务谈判阶段性 策略与技巧实训 ——国内外商务谈判案例的角色扮演

【本部分实训内容】

教材第三部分为国际商务谈判阶段性策略与技巧实训。教材设计了四个国际商务谈判情境——交易会商品出口谈判、网上商品出口谈判、出访商品进口谈判、与外商在我方公司谈判——下的台词脚本，供学生在教师指导下自行组织，通过角色扮演的方法来体验国际商务谈判中开局、报价、磋商、缔约环节的阶段性策略和技巧的具体运用。该部分最后的附录二为学生撰写实训报告提供模板。通过四个案例的台词脚本的角色分析和角色扮演，训练学生代入谈判角色、体会角色需求、把握角色心理、实现角色目标的技能，并完成实训报告写作。

【本部分实训目标】

运用国际商务谈判中开局、报价、磋商、缔约环节的具体的阶段性策略和技巧，分析并扮演在交易会商品出口谈判、网上商品出口谈判、出访商品进口谈判、与外商在我方公司谈判四种情境中的谈判角色，并完成实训报告写作。

【实训方法】

本部分实训分六步完成:

一、指导教师回顾串讲国际商务谈判中应用的阶段性策略与技巧;

二、指导教师对四个国内外经典谈判案例(台词脚本)中的部分策略与技巧进行示范分析;

三、教师指导学生对四个国际商务谈判案例中应用的阶段性策略与技巧进行自主补充分析和角色分析;

四、学生自行分组、分配角色并排练，利用课堂空间和时间进行代表性的角色扮演活动;

五、学生撰写实训报告;

六、指导教师、学生本人、同伴评价实训效果。

【效果评价方法】

应用附录五提供的《实训效果三维评价表》，从指导教师、学生、同伴三个角度对学生实训效果的各个方面——理论应用度、团队合作度、个人参与度、表演投入度和实训成果(实训报告)——进行三维立体评价。