为什么赔本的总是你

3.为什么赔本的总是你

无论是生意场上，还是日常的经济往来，总是有人赚有人赔。那些胆子大而又心细的人赚了，成功了；那些头脑不灵活、畏首畏尾的人赔了，失败了。虽然说人人都渴望自己成为只赚不赔的幸运者，并为此绞尽脑汁付出了巨大的努力，然而事实却是做买卖赔了又赔。有人将此归结为命，但更实在的解释则是，有时候因为他们太老实或者胆子太小，不肯去冒险。

俗话说“二鸟在林，不如一鸟在手”，在100％赚钱和冒险之间，多数人会选择前者。正所谓“见好就收，落袋为安”。大多数人都倾向于选择两个前景中较安全的一个，即便所选择的这个前景可能并不能给其带来更多收益。

美国的鲁特斯在30岁的时候终于拥有了自己的实业，十年之后成功晋身美国千万富豪行列。鲁特斯生长在美国密苏里州贫穷的社区，父亲是移民的裁缝师，收入微薄，经常食不果腹。冬天到来的时候，鲁特斯必须提着篮子，到附近的铁道捡拾碎煤块回家取暖。

年轻的鲁特斯为此觉得很难堪，总是绕过街道，不想让同伴看到，同伴却经常会看到他。有一群恶少，更喜欢守在他回家的路途中，等着取笑他、打他，他们总是把他的碎煤块丢得满地，让他哭哭啼啼地回家。因此，鲁特斯一直难以摆脱恐惧和自卑的阴影。

一个偶然的机会，鲁特斯看了哈瑞特·亚格所写的《罗勃特·卡夫迪的奋斗》一书之后，猛然间醒悟：为什么吃亏的总是我？难道要一直这样下去吗？于是他萌发了要改变这种状况的念头，他决定效法书中像他一样不幸的主人公，勇敢地抵制横逆。

他借来亚格其他的作品，整个冬天，他坐在寒冷的厨房内，看完一篇篇勇敢与成功的故事，不知不觉地把自己当成书中的主角，在潜意识中培养了积极的心态。

几个月之后，鲁特斯又去铁道捡拾煤块。远远地，他看到三个家伙躲在一栋房子后面。他第一个念头是掉头逃跑，接着，他想到书中勇敢的主角，便抓紧篮子，向前走去。

那是一场激烈的打斗。三名恶少同时向鲁特斯扑过来，篮子掉在地上，他猛力挥拳，使那些小流氓大感意外。他的右拳击中其中一个人的鼻子，左手打中他的腹部。突然，那名恶少停止攻击，掉头跑了。另外两个人继续联手踢他、打他，鲁特斯跳了起来，跪在第二个人的身上，发疯似的，拳头如雨点般落在他的腹部和下巴上。

剩下那个带头的小流氓，鲁特斯与他对峙数秒钟，带头的小流氓一步一步倒退，也跑掉了。鲁特斯愤然捡起一个煤块，向他丢过去。

这时候鲁特斯才发现自己的鼻子流血了，身上也布满了淤紫的伤痕。这是鲁特斯的生命中伟大的一天。此刻，他克服了恐惧心理。

鲁特斯的身材和一年前相差无几，他的对手还是一样强悍。不同的是，鲁特斯下定决心不再受人欺负。从那天开始，他改变了自己的世界。

那天，鲁特斯打败三名街头恶少后，他再也不是胆小怯懦、营养不良的鲁特斯，而是哈瑞特·亚格书中的少年英雄罗勃特·卡夫迪。

鲁特斯也终于不再延续这种捡煤块的生活了，他决定改变自己的命运。于是他不断尝试新的工作，不再像以前那样胆小，慢慢地自信起来。当然，鲁特斯在这个过程中也培养了冒险的个性，为他后来的创业打下了软实力基础。

鲁特斯是胆小者的范例，有时候即使实力比别人强，也是个“冤大头”，他是被欺压的绝好对象，就是在平常的工作中最苦、最累、没人肯干的工作也必定是这种人去干，最有油水可捞的事，均与这种人无缘。那些不干活的人高高在上，而且还不断地高升，而任劳任怨者往往守卫着固定的岗位。“马善被人骑，人善被人欺”就是他们的真实写照。

中规中矩的老实人往往缺乏一些必要的“小伎俩”和应变之道。当然，这并不是说要我们做一些违规违法和欺骗之事，而是鼓励我们富有基于冒险精神的灵活性。在经济社会，不必要的善就是对自己的不负责任，我们所做的事要服务于大众，但我们所要采取的策略和方法却一定是要大胆的。

当然真正要培养起大胆的冒险素质，还需要经受心灵的考验。如果说鲁特斯的胆小、受欺负是源自他贫困的出身，那么有一种甘愿吃亏的情况则是由于冒险之后胆子变小。

“炒了十多年股，真是胆子越炒越小了。”对“赔本”深有体会的张伟说。从1664点至今，她的仓位始终没有超过一成。而踏空的原因，一方面是被去年的大熊市吓怕了，另一方面是出于对经济基本面的担忧。

张伟是在2010年大盘跌到3600多点的时候空仓的。2010年9月初，当大盘跌到2245点，也就是2010年牛市高点的时候，她小心翼翼地买了8万元的股票。“当时金融危机愈演愈烈，国内的经济也很不景气，出口形势一落千丈，所以我把股市里撤出来的资金的一半买了国债，8万元还不到原来资金的十分之一。”张伟说。

与其他许多老股民不同，张伟平时并不去营业部，也很少跟其他股民交流，每天都是通过电脑和电视获取信息。她买的第一只股票是合兴包装，结果该股随大盘一路阴跌，最后只得忍痛割肉。随后她又换了只联化科技，最初的买入价是9元左右，没想到又一路跌到6元多。7元左右的时候她补了点仓，最终在8元左右平仓出局。

让张伟觉得比较成功的一次操作是22元的时候买了恒邦股份，2011年2月份涨到36元时抛出，获利超过60％。岂料，该股之后的走势更牛，一个多月的时间涨到了95元多，到3月初复权价已达122元。“错过了最肥的一块‘红烧肉’。”至今张伟仍感到格外惋惜，诚如她自己所说，真是胆子越炒越小了。

十年前，张伟抱着赌一把的侥幸心理步入股市。那时的她总想着一夜暴富和快速发财。实际上，炒股和其他的实业投资行为一样，都有投入有产出、有风险、有收益。

在暴风雨时刻可能来临的股市，盲目胆大当然是套牢的祸根，投资者对股市的投资理论和技巧不甚了解，一有行情就冒险入市。短暂的盈利和长久的亏损，最后并不知其所以然。有人虽有理论基础和操作实践，但见股指连续上涨而不肯深幅回调，股价却一片飙升，就不假思索地大胆追涨，常常因此被套牢在高位。

张伟说：“在股市中，恐惧常常会使我发挥失常、判断失误，并最终导致投资失败。最典型的是当股指大幅下跌后，恐惧就会伴随着我。其实，股市大幅下跌的同时，也是投资风险大幅释放的时候，而当满山遍野都是尸首时，投资机会也已悄悄地来临。”

不管怎样，张伟对股市的畏惧心理使她的操盘技术大打折扣，不能冷静思考而作出无法挽回的错误决策。恰恰是经验主义制约了她，当然她最初的冒险是带有一定的冲动性的，但多年的操盘经历制约了她的胆识。

经验是种思维习惯，失败的冒险经验会使人产生一种记忆裂痕，当类似的事情再次出现时，记忆裂痕就出来起作用了，它会告诉你，再冒险就会吃同样的亏。这是干扰因素，经验并不具备真实的指导意义，但它却是名正言顺的捣乱分子，它的目的就是教人学会胆小，而胆小的结果往往会使人吃更大的亏，因为缺乏理性的思维决策，所以正确的概率通常都是不高的。

我们都知道广东人富有冒险精神。在近代历史上，凡是与西学有关的事和物，大都是由广东人最先尝试。据史载，早在唐代就有广东人到海外做生意；到了近代，广东商人更是足迹遍天下，广东成为我国著名的侨乡。至今，广东的海外商人形成了巨大的势力。在广东人的性格中，只有“先”了才有意义，吃别人嚼过的馍没有味道，广东人喜欢“头啖汤”。广东商人的品质是与勇于开拓，敢冒风险，善于变通，踏实肯干的性格联系在一起的，这使他们易于适应各种环境，一旦遇着机遇，就迅速发达起来。改革开放以来，广东商人处处身体力行、敢为天下先，这已成为广东人的核心品质之一。

广东商人发财的精义在于“敢”和“先”二字。“敢”即大胆，别人不敢干的事我敢干；“先”是先行一步，争取第一。因此，如果你有机会和敢为天下先的广东人做生意，一定要注意尽量与他们开展富有新意的合作。

广东人敢冒风险，有着“不入虎穴，焉得虎子”的气势。所以说，广东人赚发了。

众所周知的美孚公司刚刚开始在上海推销时，绝大部分中国人还没有使用煤油灯的习惯。美孚公司在上海花了很长的时间，使出了浑身解数，仍然收效甚微。后来，该公司决定“棋走险招”，出台一项规定：谁买两斤煤油，就奉送刻有“请用美孚油”字样的煤油灯一盏。

这一招果然奏效，两斤油本来不贵，还可以白捡一盏价格不菲的油灯，于是买煤油的人趋之若鹜。短短一年，美孚公司就“赔”掉了80多万盏煤油灯。但是，正是这80多万盏白送出去的煤油灯，起到广告和示范作用，美孚公司因此迅速占领了中国的“洋油”市场，而且盛销几十年，获利无穷。

美孚公司打着“赔本”的旗号以油灯垫底，无偿为消费者服务。在消费者看来，这是“打着灯笼找不着的好事”，不仅可以享受价格便宜的“洋油”，方便实用的同时，还为自己免费提供一个使用平台。既划算又方便，有这么一个赚头给自己，何乐而不为呢？

但是美孚公司的生意真的赔了吗？其结果就是我们大家所看到的：不但没有赔反而获利无穷。美孚公司以“油灯”做诱饵，使消费者上钩，消费者对这等“好事”一传十，十传百，恰是现在众多商家所极力追求的“口碑营销”。购买煤油的人自然也就多了，从此小利变大利，利滚利，利翻利，真可谓“吃小亏占大便宜”。以赔本的“油灯”取得煤油的利润，这才是美孚公司的真正目的。

在这场交易中是谁吃亏了呢？美孚公司的竞争对手吃亏了，美孚公司获得了多大的市场份额，竞争对手就吃多少亏。为什么会这样呢？因为美孚公司采用了大胆的冒险策略，而竞争对手是“胆小”的。当然，这种吃亏并不是直接意义上的利益损失，而是间接意义上的份额萎缩。

人们都说：“亏本的买卖是没人做的！”如今，在竞争越来越激烈，利润空间越来越小的情况下，聪明的商人就从吃眼前亏的生意做起，而且要高标准地做好，降低门槛好迎客。巧妙运用“厚黑学”，这是一种战术，一种公关，一种策略。

俗话说：“买的不如卖的精”，无论商家做什么生意，都想赢利。经商者想要赚钱，那么不妨换种思路，冒一定的风险，学着做一些“赔钱”生意。将赔本的总是你变成赚钱的总是你，这才是做事的大智慧。

看准目标，冒别人不敢冒的风险，做别人不做的“亏”本生意，是一条生财之道。“吃小亏赚大便宜”。商人们要想拥有一番成功的事业，决不能一味地急于求成，否则最终自己会什么大事也做不成，所有的积极“进击”也将会徒劳无功。要懂得冒险吃亏，有技巧的冒险，以保证目标的正常实现，在吃亏的同时使自己有利益可得。如果面对市场竞争战战兢兢，最后只能落到关门闭户的下场。

鲁特斯式的胆小总避免不了受欺负的境况，而张伟式的胆小则可能与成功越来越远。用经济学的眼光看，胆小型的不赚钱，和胆大型的赚钱相比，就是赔钱，就是赔本吃亏。

事实上，大多数人处于受益状态时，往往小心翼翼，喜欢见好就收，害怕失去已有的利润。鲁特斯认为，不反抗就不会遭到更严重的欺负，而他固守的“利润”则是较小的挨打，他后来选择的冒险则把这种角色“踢”给了对方。

这个道理对个人和企业都有指导意义，无论什么样的情况，冒险都是不能被忽视的，否则那个吃亏的就总是你。