新大陆是这样发现的

3. 新大陆是这样发现的

“新大陆”也就是我们常说的潜在市场，通常是指客观存在的，由于诸多因素的影响而未显露或未成熟的市场。一种新产品的产生，可能牵动若干相关或类似产品的出现，涌现一系列的潜在市场。国家、地区之间存在着各种风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度的差异，而这种差异越大，潜在的市场也就越多。市场上陆续涌现的商品，都有一个逐步由发达地区向欠发达地区，由城市向农村扩散的过程，期间会有一些市场量颇大的潜在市场。

根据消费者需求方面的差异，把整个市场划分为若干个分市场，通过对分市场的研究，找到最有利的潜在机会，扩大产品销路，提高产品市场占有率。

这些都需要一定的“发现力”，要把“发现力”变现成生产力，就得善于发掘潜在市场和行业发展状况，并坚持自己的看法、付诸实施。冒险需要有一双非常规的艺术性的眼睛，要随时发现别人发现不了的信息。

冒险者必须掌握的一项重要能力就是“发现能力”，卓越的“发现能力”能让冒险者准确地锁定冒险对象，赶在他人之前发现潜在的市场空间，他们能够基于现实信息的蛛丝马迹预测到即将到来的商机。像1492年哥伦布发现新大陆、为人类历史揭开新的一页一样，现实版“新大陆”也昭示着一个新时代的来临。

胡一平开始做家政服务的创业设想，来自于一次受骗上当的经历。当时，刚毕业的胡一平发觉自己的一纸大专文凭很难找到对口的工作，他与其他3个朋友商量之后，决定一起创业。

他们在报纸上看到了一个美国品牌保洁公司招加盟商的广告，听过对方专业的讲解后，他们相信了“保洁市场利润空间无与伦比”于是，4个人立即凑了3. 9万元加盟金，交给了那家公司，随后接受了为期两天的保洁清洗培训。

几个小伙子创业热情高涨，租了一间10多平方米的破旧办公室，招聘了7名员工准备大干一场。可是等他们跑去谈生意时，却到处吃闭门羹，整整两个月竟然没有做成一笔生意。碰壁次数多了，胡一平渐渐明白了保洁行业到底是怎么一回事。在原来做培训的时候，那家“美国品牌”公司告诉他们，做保洁清洗，市场的价格绝不低于每平方米10元钱。但在现实中，市场行情是每平方米1元钱。

不仅如此，如果你没有人脉关系，就算凭低廉到1元钱的价钱你也休想拿下一个仅有微薄利润的保洁工程。感觉受骗上当的几名学生想找加盟的公司讨个说法，谁知道那根本就是一个皮包公司，他们去了之后发现，那里早已经人去楼空。

艰难的处境让胡一平的几位合伙人打了退堂鼓，但是胡一平坚持看好保洁行业的前景，他不停地思考怎样才能独辟蹊径把生意做活。他想到了北京有很多高档小区，需要更高标准的室内保洁服务，这方面的市场似乎还无人占领。但这时他们已经没钱了，而且他的同伴决定退出。当时，胡一平郁闷到极点，最后，还是父亲拿出10万元钱支持他继续把事业做下去。

当时北京的户内保洁也有人做，但是服务没有特点，更无标准。胡一平认为，像SOHO现代城这样的高档社区，肯定需要一种更高档次的服务。麦当劳、肯德基走遍全球，凭的不就是严格的操作规程与标准吗？对于保洁来说，这个标准应该是对卧室、卫生间、厨房等不同性质房屋进行分类，然后确定不同的服务标准。

他用了十多天的时间完善自己的方案，并写好计划书，决定鼓起勇气去找SOHO现代城物业公司的经理，物业经理最终被眼前的年轻人打动了，把小区的保洁工作包给了他，胡一平在SOHO现代城的地下室租了一间屋子开始了二次创业。

二次创业的胡一平境况非常艰苦，屋子里没有椅子，办公就坐在地上，每天吃2.8元一份的盒饭。更糟糕的是，他那一套精心制订的关于保洁的标准化服务竟然得不到员工的认可。因为他太年轻了，他手下的员工大部分是中老年人，很多人的孩子都比他大，根本不拿他的话当回事，还是按照他们原来的习惯做。最后，胡一平决定以身作则，他按照自己制定的刷马桶的标准完成清洁程序后，对他们员工说，他敢喝自己刷过的马桶里的水。他们一看，他刷过的马桶果然非常干净，他们对这位年轻的老板才心服口服。

令胡一平自豪的是，他第一个创立了家政服务业标准化的品牌运作模式。这一模式首先表现在服务的标准化上，他要求员工整理卧室必须在30分钟内完成；清洁卫生间必须在45分钟之内完成，其中清洁马桶12分钟、清洁手盆10分钟、清洁浴盆10分钟等，这些都是以每平方厘米为标准来检查的。

胡一平要求员工进入客户家中，自带全套清洁剂、便携式吸尘器、消毒后塑封的防止掉毛木浆毛巾。这些设备的费用，全部包含在每小时15元的收费里。这些标准最终使他和传统的家政服务方式区别开来了。

建立起标准化的家政服务模式之后，胡一平的家政公司很快在SOHO现代城树立了良好的口碑，第一个月就赚到了3万元钱。虽然创业有了一个良好的开端，但是胡一平并不满足，他脑海中构想的新型家政服务应该还有更广阔的内容。一位在酒店做高级主管的客户提醒他，在国外社区，有一种“管家服务”非常流行，可以为小区内顾客提供各种需求，这让胡一平茅塞顿开。

胡一平进行了详细的了解和调查后发现，传统家政公司所提供的单一保姆服务存在着不可克服的巨大缺陷，住家保姆工作效率低下，请来的保姆通常要花半年左右的时间才能学会使用各种家用电器。同时，危险性与损坏物品的几率也很高，这会与主人不可避免地产生矛盾。而且，一般的家政公司仅仅相当于一个中介，挣的是中介费，怎么可能把服务做到符合客户的需求呢？

胡一平发现，经常会有小区住户打来电话，除了要求保洁服务，还有请人做饭、看护、购物等要求。胡一平立即抽调擅长这些工作的员工上门进行服务，并对他们进行专门培训，强化他们的技能，那些传统住家保姆忙碌一天的工作，他的员工在2至3个小时内即可完成。

根据客户的要求，胡一平的家政公司还不断添加新项目，例如干洗衣物、皮革保养、换桶装水和插花，甚至预订机票等等，这远远超出了传统家政服务的范畴。他的家政公司不但令客户满意，还带来了新的利润增长点。

“举一个简单的例子，我们现在给客户提供了干洗服务，员工从客户家里拿几件需要干洗的衣服，我们交给签约的干洗店干洗，按照合约，我们分得收益的55％，扣除每件衣服分给员工的1块钱，10块钱干洗费可以赚到将近5块钱，这几乎是没有成本的。”胡一平介绍到，在客户拿着衣物走出家门，选择干洗店之前，生意实际上已经被他们提前拿走了。

这种以前无人尝试的新型家政服务取得了惊人的成效，在SOHO现代城这个1000多户的社区，不到一年的时间，570人先后办理了服务卡，成为忠实客户，他们的服务收入超过170万元。胡一平正式把自己的家政公司注册了“小管家”的品牌商标。

在SOHO现代城创立成功样本之后，胡一平不再满足仅仅服务于这一个小区，他以加盟连锁的方式把这种成功模式不断复制，很快“小管家”就在北京遍地开花，开了近百家门店，甚至开到了山东、江苏等地。

“根据国家统计局公布的数据，中国年收入10万元以上的家庭已达到8000万个以上，如果这些家庭中20％需要家政服务，而其中又有20％的客户选择小管家，那么小管家的客户将达到320万个家庭，如果每个家庭平均年消费以500元计算，将会有16亿人民币的年收入。”胡一平这样分析着中国家政市场的前景，他希望能够吃到这块大蛋糕。

如今，在家政行业打拼10年的胡一平已经不满足于不断扩张门店，占领新的小区，他心中有更大的理想，“家政的服务场所并不在店面，而是在客户的家里，在做好物流配送的情况下，门店其实并不是必须的。”

胡一平提出了“家政工厂”的概念，这意味着小管家可以将直营店从市区搬到郊区，在五环以外设立基地，将所有的人、物的配送集中在基地里，小管家的服务单位也从直营店变为流动车。这样可以让资源的配置更加合理，成本也相对更好控制，按照胡一平的话说，就是更适合做“整个城市的生意”，而不是局限在某个小区。胡一平说，他的目标是成为第一家上市的家政公司，要做就做行业中最好的那一个。

胡一平用自己的独到方式和眼光“发现”了家政服务这个“新大陆”，并以此为基点，对行业进行纵深方面的研究，这种“一门深入”的“发现力”用在刀刃上也成了生产力。

著名管理大师将创业者定义为那些能“寻找变化，并积极反应，把其当做机会充分利用起来的人”。产业结构变动、消费结构升级、城市化加速、人们观念改变、政府改革、人口结构变动、居民收入水平提高、全球化趋势等这些变化，其中蕴藏着大量的商机，关键要善于发现和利用。比如，居民收入水平提高，私人轿车的拥有量将不断增加，这就会派生出汽车销售、修理、配件、清洁、装潢、二手车交易、陪驾等诸多创业机会。

胡一平发现“新大陆”之后，又发现了同行业竞争对手的问题，并很快制订出弥补竞争对手的缺陷和不足的具体策略，这就变成了他的创业机会。这个机会是他发现后给自己创造的。

胡一平的成功经验告诉我们，平时做个有心人，多了解周围竞争对手的情况，看看自己能否做得更好，能否提供更优质的产品，能否提供更周全的服务。如果可以，那么，你将很快进入一场成功的冒险。

一般情况下，人们上当受骗后会快速从那个行业中走出来。但胡一平是个例外，他有自己独特的思维。最难能可贵的是，他克服了从众心理和传统的习惯思维模式，敢于相信自己，而且他有独立见解，不人云亦云，不为别人的评头论足、闲言碎语所左右，终于抓住了被别人忽视的机会。

从2006年开始，布鲁斯看准了网络视频面试系统的发展前景，就和几个朋友组成团队，并与某民企人才网等有关公司合作，开发了一系列可视化面试系统，使毕业生参加用人单位的面试无需来回奔波，只要通过网络就可以完成。这不仅突破了空间的限制，还能节约时间、求职成本和用人单位的招聘成本。

招聘单位不但可以查看简历信息，更可以通过语音、视频等进行远程面试，除此之外还可以交换电子文件，传送电子简历、资料等，让企业和毕业生沟通更加全面深入，而且单位和面试者不仅可以一对一视频交谈，还可多人交谈，画面数量最多可达9个。

对于他们开发的技术，布鲁斯说：“我们公司目前已经全面掌握了第四代IP多媒体通信产品核心技术，是目前国际上少数几个掌握在公众互联网及专网上运行IP可视图文会议的公司之一。目前，我们开发的系统是全球第一家在中国错综复杂、参差不齐的网络状况下已进行实用性应用的多媒体通信系统，也是全球窄带上也能运行可视图文会议的第一家，无论是宽带接入或Modem电话线窄带接入系统，都能进行实时交互语音及数据文档多媒体通信。”

2008年年初，布鲁斯凭借已掌握的技术注册了公司，对他们的产品进行深入开发和推广。当年5月，布鲁斯的公司与某大学签署了孵化企业的入孵协议，加快产业化进程。随着公司的不断壮大，目前公司已经提供了一批用人岗位，先后吸引了25名大学生和研究生加盟，公司现有员工中，其中70％是近几年刚毕业的大学生。

如今，布鲁斯和他所在团队经过深入开发的一系列视频面试系统，已经被有关企业和高校广泛应用，吸引了中国电信等单位与他们进行合作，并受到了好评。

由于人类的需求增长是质的无限性与量的有限性的统一。人的需求永无止境，永远呈现出以新替旧，以优换劣的不断更新升级的过程。因而，任何产品的效用都不会只停留在一个固定的水平上，原来具有品质优势的畅销产品逐渐会转化为滞销产品。

这就决定了赚钱的商机只存在于能满足新需求的领域。这种新需求主要表现为两个方面：一是从未有过的新需求，如原来对电视和电脑的需求；二是在原有需求下衍生的新需求，如从电话到可视电话的需求，从看黑白电视到彩色电视，再到数字彩色电视的需求。只要经营者能捕捉到这些不断变化升级的新需求，并能及时、有效地供给满足消费者不断变化的需求，赚钱的机会便会源源不断。

布鲁斯成功地发现了这类新需求领域，并且紧紧抓住这一需求点，围绕它大做文章，力求在一定单位时间内将它的价值最大化。

可见，这些成功的冒险者都是在发现“新大陆”之后，又迅速给自己创造机会，挖掘商机。他们或通过建立严格的排他性策略、标准，或通过建立战略合作，来打造核心竞争优势，并形成一定的产业化。