经济学家眼中的冒险经济

4. 经济学家眼中的冒险经济

在本书的前面，读者们已经看了各式各样的商业故事、传奇人物的经历，现在让我们看看经济学出身的人，是如何来实践冒险经济学的。

柯纳·伍德曼（Conor Woodman）拥有发展经济学硕士，毕业后在伦敦英美大型金融机构工作超过10年，从事公司财务和金融培训方面的工作。2004年，也就是他满30岁的那年，他已经看够了虚拟数字、裁员以及资本与商业运作中的种种事情。于是，他决定亲自体验一下最为原始的商业贸易。

山巅上的商队

他卖掉房子，放弃高薪工作与城市生活。他拿出25000英镑，加入遥远山巅上那支跨越国境线的商队，成为他们的一员，希望能看到自己如何跟他们交流，如何建立起关系网。如同三千年前，早期的商人为了寻找新的市场而踏上征途一样，这些商人在探索过程中，接触到了令人兴奋的全新文化。

柯纳·伍德曼的冒险历程从欧洲开始，然后去了南美洲，又一直向北，到达加拿大。历时5个月的冒险后，柯纳·伍德曼奇迹般地穿越金融风暴，获利10万英镑，同时也收获了不少宝贵的生意经与满坑满谷的好玩故事。他用自己的冒险经历告诉大家：“你或许赚不了太多的钱，也可能没什么安全感，但靠自己的两条腿昂然站在大地上，操持这样那样能实现自我的行当，这里面别有一番意义。”

柯纳·伍德曼初试牛刀是在西班牙，他给自己的考题是：投资500英镑，三天就得赚钱。让我们看看他是怎么做到的。

西班牙的马拉喀什露天集市，可以说是全世界最古老，竞争最激烈的市场之一。柯纳·伍德曼计划到西班牙的山区买回一张地毯，再借用露天集市的一个店面将地毯售出，时间为一个下午。如果能在离开之前卖掉地毯，所有的利润都归柯纳。否则，地毯就要归店主所有。

柯纳带着翻译在沙漠里的一个村落，挨家挨户敲门拜访。面对一位异乡人，当地人手织地毯的报价出奇的高。柯纳看中的一张地毯，收到的报价是600欧元，这大大超过了500英镑的计划成本。此外，地毯的主人还喋喋不休地讲故事：“这是我母亲亲手织就的最后一张地毯，她留下的唯一纪念品，是她最精致的手艺……”

400欧元是柯纳可以承受的上限，不过他预计的最佳成交价格是200欧元左右。面对主人一次又一次的试探，他只是很强硬地要求一个更优惠的价格：“只要能得到一个公平的开场价，我就说出自己的报价。”最终，主人松了口，报价降低了四分之一，至450欧元。此时，柯纳才报出了跟最佳设想一致的200欧元。

主人与妻子用柯纳听不懂的阿拉伯语激烈地讨论，最后，主人坚决表示，他们能接受的最低价为350欧元，再没有回旋的余地了。但是，柯纳需要从这笔交易里多弄到点价值。这家人展示地毯的时候，最令人着迷的是他们的祖母怎样采自家绵羊羊毛的故事，这完全符合柯纳在兜售地毯时需要的种种细节。因此，柯纳请他们送给他一袋羊毛，然后再一起合影留念。

回到市场，他换上了一张像当地小贩那样的笑脸，试着向游客们叫卖羊毛地毯，还给他们看与旧地毯主人一家的合影。傍晚之时，终于有一对意大利夫妇对故事产生了兴趣，柯纳当即展开一次全面的攻势，用照片勾起了他们的兴趣：“一个真正的西班牙土著家庭，他们的母亲在临死之前不久织成了这幅地毯。来吧，来摸一摸这家人养的绵羊的毛质。这个故事代表了一段真正的人生，是一个回家后可以讲给到访的亲朋好友们的故事。”交谈结束后，意大利夫妇愿意按柯纳600欧元的价格，买下这地毯，他们同样获赠了羊毛以及照片。

柯纳充分利用了他经济学以及营销学的知识，向我们完美地展示了商业文献中经常引用经典的三步谈判法：第一，进入谈判之前，确定自己的底线，不达到这一目标绝不松口；第二，在心里预计谈判可能的结果，它将成为你判断谈判进展的基准；最后，设想你的“最佳场景”，这里面应当包括价格，以及其他额外的交易要素，比如免费送货或精美包装，就像柯纳多要的一袋羊毛。可以说，这袋羊毛为说服意大利夫妇购买起了不可缺少的作用。

同时,柯纳提醒我们注意，作为一个商人要避免滋生出“禀赋效应”。经济学上所谓的“禀赋效应”是指当一个人一旦拥有某项物品，那么，他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加，就觉得它比相应的货币价值更值钱。

在巴西，柯纳打算将巴西南方的骡子运到南美洲北部，在巴拿马转手贩卖。根据柯纳的市场调查显示，购买一头健康的骡子在巴西南部需要500～700美元，但是，在开罗，人们不得不付出800～900美元来得到一头合适的骡子，考虑到运输的费用，柯纳还是可以获得一笔不小的收益的。

除了花在办理证件上的时间，柯纳事先把运送骡子的卡车预约好。接着，柯纳到了一个骡子市场，但是骡子贩子的报价竟然高达900美元。柯纳推测原因是，骡子贩子们看到柯纳是个外国人，便开始集体抬价。柯纳顿时感到毫无机会，因为就算过几天再来，“一个满身是钱的外国佬，正准备被敲竹杠”的消息肯定早就传遍了市场。

无奈之下，柯纳只好去另一个市场寻找机会，他遇到了一个赶着一群骡子的巴西人。由于柯纳马上就要上路去巴拿马，他打算买六头骡子，并想以六头为诱饵谈个批发价。当交易似乎接近某个成交点时，翻译大声说：“这些骡子不属于这个人。这人只是个牧民，受雇来看管骡子的，他在逗你玩儿。”

于是，柯纳便挨个询问在空地边上照看骡子的人，都承认只是经手人，骡子的主人没法能联系上。柯纳几乎感到崩溃，虽然身边有上千头骡子，但没有一头是可以交易的。他兜里揣着5000美元，却什么也买不到。最后，他预约的卡车尽管没有运送骡子，却依然收取了两倍的赔偿金。

柯纳原本指望顺着历史上最古老的一条贸易通道运输骡子。结果，非但没能像自法老时代以来成千上万的商人一样，沿着尼罗河顺利前行，反而被自己的天真幼稚给困住了。正如柯纳的翻译告诉他的那样：“没人相信你来巴西只是为了买骡子，没人！”

柯纳在巴西犯下的错误就在于，他把一个成熟市场经济的理论放到一个不成熟的新兴市场上了。与成熟市场存在着巨大的差异，新兴市场通常要面对的首要问题就是信息不对称。在社会政治、经济等活动中，一些成员拥有其他成员无法拥有的信息，由此造成信息的不对称，产生交易关系和契约安排的不公平，或者导致市场效率降低。

在巴西，柯纳作为一名外国人，信息原本就不通畅，加上巴西商人与工人或多或少的“玩笑”，使得柯纳累积了太多不可靠的信息。最终的结果是，有上千头骡子包围着柯纳，名义上都是要卖的，实际上一头也不卖。柯纳空有5000美元现金，但没人相信柯纳真的愿意花钱，也就没人愿意做生意。

柯纳又开始了他的冒险旅程。然而，柯纳这次并没有在动物交易上获得翻身。在秘鲁，柯纳又被当地商人上了一课。

柯纳到了秘鲁。打算在这里做一次牲口生意，想一雪上次贩骡子失败的耻辱。这次，柯纳打算倒卖几匹马。

柯纳先到了产马的山区，买了两匹高大健壮的骏马，还有两匹不算高大却很结实的小马。然后他雇用了一辆卡车，赶到了牲口市场外围的一大块公用地。他还没把第二匹马卸下来，就有人迫不及待地问第一匹马的价钱。柯纳选出了一匹名字叫“马丁”的骏马，它是四匹马当中的大明星。这时一个胖子走上来，想知道马丁卖多少钱。

柯纳开价7万美元，可对方还价是2.6万美元。这些人显然是些投机客，想赶在集市开张前捡便宜。所以，柯纳只好说，马匹今天不卖，明天才卖。

柯纳心想，那些贩子明天肯定还会到市场去，他们可能会结伙打击他。马市采用的是荷兰式拍卖，随着交易日逼近尾声，马匹的价格也会下降。原因在于大多数生意都是在上午做成的，那时候农民会进市场来买马。要是日过半晌还在那儿，贩子们肯定拼了命都想把马卖出手，这时候投机客买主就会来捡便宜了。

真正开张的头一个小时匆匆而过，投机的贩子们一窝蜂地跑来看马。有人报价，但低得可怜。有个老头儿嚷嚷着说，柯纳的一匹马后腿有些毛病，买马的时候柯纳并没有注意到。老头儿借题发挥，喊过来一群人，死死地抓住柯纳的手，要低价买这匹“瘸马”。周围的人也大声嚷着，一群人围观之下，柯纳迫于“舆论压力”卖掉了这匹小马，结果损失了差不多312美元。

不一会儿，那人又回来要买另外一匹小马，此时，柯纳还没从前一轮的经历中缓过气来。要是不把马卖了，也不能带着它们。中国呀。结果，柯纳被逼到了绝路，只得接受了2. 2万美元的卖价，好全力以赴地解决剩下的两匹马。这下他的账面上又亏了213美元，情况真是糟透了。

马贩子们看出柯纳是个人人可欺的软柿子，纷纷地用挑衅的价格和无赖的态度要买剩下的两匹骏马。柯纳无法招架，干脆直接离开了市场，回到了宿营地。当他考虑怎么卖掉剩余的两匹马时，当地的几名农夫又接连上门来买马，但仍然接连报出让人抓狂的低价。

虽然名叫“马丁”的这匹骏马非常招柯纳喜欢，但吉尔吉斯斯坦和邻国之间的检疫法禁止柯纳带走它，所以它只能留在这儿。无奈之下，柯纳把剩下的两匹马低价卖了，亏损了738美元。无论从哪个角度看，柯纳都赢不了中亚的这些马贩子，相反，是他们狠狠地教训了柯纳。很多人都说马贩子难缠，柯纳总算亲眼得见、亲身领教了，为此，柯纳一共交了1263美元学费。

人们常说，做动物买卖很难。这是因为人对动物很容易动感情，卖它的时候会很痛苦。不过，柯纳买卖这些马的时候并不存在这个问题。柯纳真正的问题是：自己在谈判过程中被逼到绝境，然而他同时又没有准备好备选计划。柯纳既没法退出，又让谈判对手知道了这一点，所以柯纳的脚跟很难站稳，只能永远地败在下风。

最后，我们用柯纳的小故事提醒大家冒险中要时刻牢记的两个道理：一个是合作至上；另一个是不要因为痴迷成功，忘了享受到达目的地的过程。

在南美洲赚钱并不容易，但柯纳仍然相信，机会属于爱冒险的投资客。怀着这样的信念，柯纳来到了加拿大。当时，加拿大的咖啡质量上乘，并且正逐渐在国际上打出了名气，只是因为知道的人少，所以价格便宜。柯纳联系到了一个农场主，他手上有1.8吨顶级咖啡豆要出售。根据柯纳的市场研究，品质出众的AA级咖啡，在开普敦每公斤最多能卖到6.5美元，但同时也必须防范品质与卖家所说的不一致，所以柯纳只好把进价的预算降到5美元。

“坦率地说，我们这种咖啡的卖价，一直是在每公斤4.7～6美元之间的。”农场主一边说，一边擦了擦脸上的汗。这位农场主显然不是个做生意的料，所以柯纳认定对方的咖啡售价是每公斤4.7美元了。

砍价的时候，柯纳有意忽视6美元的参考价，只是不断重复4.7美元。并且他承诺，他到了南非之后，只做这一单咖啡豆生意，并且将最终买家介绍给这个农场主。言外之意是这笔交易背后蕴藏着一个大市场。这一点奏效了，最终成交价格是3.95美元。

在结尾的时候，可以说柯纳和农场主都找到了对方的需求，柯纳需要产品，农场主需要市场。总体来说，这件事可以归结为这样一句话：来自世界两端的两个人，做了一笔能够维持生计的交易。这告诉我们通过合作，交易迅速达成。同时，其中复杂的谈判过程告诉我们，不要为了账面上的收益，而忘了享受到达目的地的过程。