致对方公司的通知函

一、交易磋商的程序

（一）询盘（Inquiry）

询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。询盘的内容可详可简，没有固定的格式，可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称做询价。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。

在国际贸易业务中，通常采用下列一类词语来表示询盘，如：

请发盘……　　　　　　PLEASE OFFER…

请告……　　　　　　　PLEASE ADVISE…

请报价……　　　　　　PLEASE QUOTE…

对……感兴趣，请……　INTERESTED IN…PLEASE…

以下是几个询盘的例子：

例示

Interested in Chinese Rosin WW Grade please offer.（对中国松香WW级有兴趣，请报价。）

Can supply Test Bench Model BD 850 please bid.（可供BD 850试验台，请递盘。）

Please Quote Lowest Price CIF Kelang 1000 Pieces THREE GUNS Brand Bicycles December Shipment Cable Immediately.（请报三枪牌自行车1 000辆CIF科隆最低价12月装运，请速复。）

小贴士

使用询盘时应注意的问题

由于询盘不具有法律效力，所以可作为与对方的试探性接触，询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘。在实际工作中应注意区分函电是询盘还是发盘，避免将询盘当作发盘而急于接受，这种错误的出现会明显暴露我方销售或购买的迫切愿望，从而使我方在交易条件的具体磋商中处于不利地位。

在实际工作中，可以借询盘的特点了解行情，通过对方对询盘的态度分析其交易心理，摸清情况，以便调整策略和目标，在交易磋商中占据主动地位。但是，为了建立和保持企业良好的商业信誉，应尽可能避免只询盘而不购货、不售货的情况发生。

（二）发盘（Offer）

1.发盘的含义

发盘，法律上叫要约。《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）规定：“凡向一个或一个以上的特定人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”因为发盘的重点是报出价格，所以业务当中我们经常把发盘说成报价（Quote）。发盘可由卖方提出，叫售货发盘（Selling Offer）；也可由买方提出，叫购货发盘（Buying Offer），习称“递盘”（Bid）。

2.构成发盘的要件

（1）发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。也就是说发盘必须指定可以表示接受的受盘人。《公约》规定：非向一个或一个以上特定的人提出建议，仅应视为邀请发盘（Invitation to Offer），除非提出建议的人明确表示相反的意向。特定的人是指发盘必须指定受盘人。受盘人可以指定一个，也可以指定多个。但是，不指定受盘人的发盘，只能构成“邀请发盘”，不是有效的发盘。例如：出口人向国外大批客户寄发商品目录或价目单，虽也含有“欲与对方订立合同”的意思，但因其最直接的目的是为了邀请对方向自己发盘，因而不属于有效的发盘；在报刊上登载广告或向社会公众宣传推销商品，因不是向特定的人提出，也不构成发盘。

（2）发盘的内容必须十分确定（Sufficiently Definite）。《公约》规定，所谓十分确定即发盘中所列的条件必须是完整、明确和终局的。《公约》规定，发盘至少包括三个要素：①标明商品的名称；②明示（或默示）地规定商品的数量或规定如何确定商品数量的方法；③明示（或默示）地规定商品的价格或规定如何确定商品价格的方法。也就是说，根据《公约》规定，一项发盘只要包括商品的名称、数量和价格（或数量、价格的确定方法）就属于“内容是完整的”。

我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。

（3）表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思。即在发盘被有效接受时合同即告成立。受盘人只要接受发盘的条件，发盘人就要承担与受盘人订立合同的法律责任。

（4）发盘必须送达受盘人。根据《公约》的规定，发盘于送达受盘人时生效。如发盘由于在传递中遗失以至受盘人未能收到，则该发盘无效。

小贴士

发盘注意事项

·发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。

·若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”（subject to our final confirmation），或“有权先售”（subject to prior sale）等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。

3.发盘的有效期（Time of Validity或Duration of Offer）

发盘的有效期是指发盘中规定受盘人作出接受的期限。在进出口贸易中，发盘通常都规定有效期，超过了规定的有效期限，发盘人就不再受该发盘的约束。

在实际业务中，发盘有效期的规定方法通常有以下两种：

（1）明确规定有效期。明确规定有效期有两种规定方法：一种是规定最迟接受的期限，还有一种就是规定一段接受期间。

规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”。由于进出口双方所在地时间多存在时差，所以发盘中应明确以何方所在地时间为准。一般情况下以发盘人所在地时间为准。如：“以我方时间为准”，“发盘有效至我方时间星期五”。

采用规定一段接受期间这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题（见《公约》第20条的规定）。计算有效期的起止时间一般依据《公约》的规定，发盘人在电报或信件中订立的接受期间，从电报交发时刻或信封上载明的发信日期（无发信日期则依据信封上的邮戳日期）起算。发盘人以电话、电传或其他可立即传达到对方的方法订立的接受期间，从发盘到达受盘人时起算。在计算接受期间时，正式假日或非营业日应计算在内。但是，如果接受通知在接受期间的最后一天未能送达发盘人地址，因为那天在发盘人的营业所所在地是正式假日或非营业日，则这段期间应顺延至下一个营业日。

需要注意的是，明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。

案例

H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。

4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。

分析提示

本案是由于未明确发盘有效期起算日期而引起的纠纷。

根据《公约》第20条的规定，本案的发盘有效期应该从4月4日发盘信件投出日起算，至4月19日结束。第一纺织厂的接受于4月19日送达H公司，属有效接受。H公司应赔偿其损失。

（2）未明确规定有效期。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间（Reasonable Time）内有效。

口头发盘应当场表示接受。《公约》规定：采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只有当场表示接受方为有效。

案例

法国商人到我方访问时，我方业务员向他口头发出实盘，客户当时未回复，客户回到本国后认为此价格合理，又表示接受，我方拒绝，可否？

分析提示

可以，因为《公约》规定：采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只有当场表示接受方为有效。此案例中，客人对我方业务员口头发出的实盘没有当场表示接受，所以他的事后接受无效。但是我方如同意接受他的事后回复也可以。

4.发盘生效的时间

以口头方式作出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效。以书面形式作出的发盘的生效时间有不同的观点：

（1）投邮主义（Despatch Theory）或发信主义。即认为发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效。

（2）到达主义（Arrival Theory）或受信主义。即认为发盘必须到达受盘人时才生效。

《公约》和我国《合同法》采用到达主义。

5.发盘的撤回与撤销

（1）发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）。英美法和大陆法对发盘撤回有不同的看法。英美法认为，发盘原则上对发盘人没有约束力。发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候，都可撤回发盘或变更其内容。大陆法认为，发盘对发盘人有约束力。如《德国民法典》规定，除非发盘人在发盘中订明发盘人不受发盘的约束，否则发盘人就要受到发盘的约束。

小知识

什么是大陆法系和英美法系

大陆法系和英美法系是世界两大法系，主要是根据法律特点和历史传统进行的分类。大陆法系，以欧洲大陆的法国和德国为代表。特点是强调成文法的作用。它在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性。大陆法的渊源有法律、习惯、判例和学理。英美法系，以英国和美国为代表。特点是以判例作为主要的法律渊源，重视程序法。大陆法系和英美法系在历史上差异显著，但20世纪以来，这种差别开始缩小。大陆法系判例法的地位不断提高，英美法系成文法的数量日趋增多，说明两大法系正在逐步融合，但其重大差别还将长期存在。

根据《公约》的规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的，因此，如果发盘人发盘内容有误或因其他原因想改变主意，可以用迅速的通信方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。

发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用。

（2）发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）。关于发盘能否撤销的问题，英美法与大陆法存在严重的分歧。英美法认为，在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销，这显然对发盘人片面有利。大陆法系国家对此问题的看法相反，认为发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销。例如：德国法律规定，发盘在有效期内，或没有规定有效期，则依通常情况在可望得到答复之前不得将其撤销。法国的法律虽然规定发盘在受盘人接受之前可以撤销，但若撤销不当，发盘人应承担损害赔偿的责任。

《公约》采取了折中的规定。《公约》第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。

《公约》还规定，并不是所有的发盘都可撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：①在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的。②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。

6.发盘效力的终止

发盘效力终止的原因，一般有以下几个方面：

（1）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止；

（2）发盘被发盘人依法撤销；

（3）被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止；

（4）发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等，在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止；

（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得精神病等），则该发盘的效力也可终止。

以下是一个发盘的例子：

例示

Offer HEBEI WHEAT FAQ 2007 CROP 60t，NW25kg per bag，USD540/ MT CFR KOBE shipment Oct.，Sight LC，Subject to your reply reaching here by the 16th

（报河北小麦大路货2007年产60吨，净重25千克麻袋包装，每吨540美元CFR神户10月份装运，即期信用证支付，限本月16日复至有效）

（三）还盘（Counter Offer）

1.还盘的含义

还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。

从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，然而在实际业务中，交易磋商中还盘的情况很多，特别是复杂的交易经常需要多次还盘才能最后达成交易。

针对上面的发盘示例，国外客户做如下还盘：

例示

Your offer price is too high counter offer USD480/MT shipment Sept.Reply 12th

（你方发盘价格太高每吨480美元9月份装运限12日复到）

2.还盘的性质

根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。

（1）还盘的法律后果是对发盘的拒绝或否定。一项发盘一旦被受盘人还盘，原发盘即失去效力，原发盘人就不再受其约束。所以还盘人不得在还盘后再接受原发盘，即使在原发盘的有效期内也如此，除非原发盘人对该项“接受”给予确认。

案例

我方某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。

试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？

（2）对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式。如答复中附有“待最后确认为准”等字样，这种答复只能视作还盘或邀请发盘。

（3）受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。

案例

我方某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。

问此笔交易是否达成？

（四）接受（Accepta n ce）

1.接受的含义

接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的有效期内，以声明或行为表示同意发盘人提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。接受与发盘一样，既是一种商业行为又是一种法律行为。受盘人对发盘（或还盘）一旦表示接受，合同即告成立，发盘（或还盘）中的交易条件对发盘人（或还盘人）、受盘人都构成法律约束力。

例示

Yours 10th Accepted“Green Peony”Dyed Poplin 40 000 yards in wooden cases HK＄3.00 Per yard CIFC 3 Singapore shipment during May payment in sight irrevocable L/C

（你方10日电接受“绿牡丹”染色府绸40 000码木箱装每码3.00港元CIF新加坡佣金3%5月份交货不可撤销即期信用证支付）

《公约》规定：①受盘人声明或作出其他行为表示同意一项发盘，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。②接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。如果接受的通知在发盘所规定的时间内或一段合理的时间内未送达发盘人，接受就无效，但必须适当考虑到交易的情况，包括发盘人所使用的通信方式的迅速程度。对口头发盘必须立即接受，但特别情况不在此限。

2.构成接受的要件

（1）接受必须由受盘人作出。发盘是向特定人提出的，因此，只有特定的受盘人才能对发盘作出接受。由第三者所作出的接受是无效的接受，不具有法律效力，只能作为一项新的发盘，必须由原发盘人予以确认，合同才能成立。

案例

香港地区某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。

问对方的要求是否合理？为什么？

（2）接受必须表示出来。受盘人既可以用声明（Statement）表示接受，即用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘，也可以用作出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。

（3）接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）。对发盘作出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non-material Al-teration），除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异以外，一般视为有效接受；而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。

案例

对有条件接受处理不当错过成交机会案

某年9月12日，国内T公司向国外新客户K公司发盘，报某商品300吨，每吨CIF伦敦850英镑。K公司3天后回电表示接受，但要求按ICC（B）险投保。T公司对商品一直是按中国人民保险公司的《海洋货物运输保险条款》投保水渍险，并以此为基础核算报价。收到客户的回电后，业务员觉得如投保ICC（B）险，重新核算报价太麻烦，且要多付保险费，此外该商品又属畅销货，报价又比市场价格低20～30英镑，对方不可能仅为了投保险别小事而放弃成交机会，故未多加思索，当即回电表示拒绝按ICC（B）险投保。第二天，客户来电称：“我公司多年来在与中国客户交易时，一直都要求按ICC（B）险投保，从未被拒绝，况且不会给你方造成任何不便，不知你方为何不予同意。对此，我方深表遗憾。”9月17日，T公司回电：“我公司在与你国其他客户交易时，一直都是按水渍险投保，他们也从未提出异议。我方产品与市场上的同类商品相比，品质上佳，且价格要低20～30英镑，望你方不要固执己见，错过大好机会。”此后，K公司再未回电。后T公司得知，K公司以同样的价格与另一家公司成交。而T公司这批货物在3个月后才觅得客户，但此时市价已跌，成交价只有每吨838英镑。

分析提示

此案例很明显是T公司对有条件的接受处理不当。按《联合国国际货物销售合同公约》第19条规定：“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件。”K公司在接受中添加了“按照ICC（B）险投保”这一条件，并未构成实质性变更，而是属于非实质性变更发盘条件。对于K公司的这一要求，T公司完全不应该拒绝。首先，中国人民保险公司一般接受按ICC条款投保。其次，ICC（B）险与水渍险的费率相差无几，何况，也可要求对方负担超出的保险费。而T公司盲目自大，不但丧失了成交机会，受到价格损失，还失去了一个客户。

（4）接受必须在发盘规定的时效内作出。发盘中通常都有有效期，受盘人必须在发盘规定的有效期内（若发盘未规定具体有效期，则在“合理时间”内）作出接受的表示并送达发盘人，才具有法律效力。

（5）接受通知的传递方式应符合发盘的要求。发盘人发盘时，有的具体规定接受通知的传递方式，也有未作规定的。如发盘没有规定传递方式，则受盘人可按发盘所采用的，或采用比其更快的传递方式将接受通知送达发盘人。

3.接受生效的时间

接受是一种法律行为，这种行为何时生效，各国法律有不同的规定。

（1）英美法采用“投邮生效”的原则。

（2）大陆法和《公约》采用“到达生效”的原则。

（3）接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。《公约》第8条第3款规定，如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以作出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。例如：发盘人在发盘中要求“立即装运”，受盘人可作出立即发运货物的行为对发盘表示同意，而且这种以行为表示的接受，在装运货物时立即生效，合同即告成，发盘人就应受其约束。

4.逾期接受（Late Acceptance）

如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。按各国法律规定，逾期接受不是有效的接受。

但《公约》第21条第1款规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不能成立。

《公约》第21条第2款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来是能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。

以上表明，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。

案例

［案例1］6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。

问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？

［案例2］我方某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我方某公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我方公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。

分析合同是否成立？

5.接受的撤回或修改

接受撤回的条件：见《公约》第22条。如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。如接受已送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同。

接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。

以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。

案例

出口交易磋商实例

以下是中国青岛某公司与美国某进口商进行买卖冰箱的交易磋商程序，可供参考。

1.进口商询盘

2005年8月5日，美国某进口商发来询盘电传：

We are interested in refrigerator brand XX model XXX.Please offer.（我们对××牌型号×××电冰箱感兴趣。请发盘。）

2.出口商发盘

2005年8月6日，青岛某公司向美商发去电传发盘：

Yours fifth offer subject reply reaching us thirteenth.Refrigerator XX brand model XXX 200 sets packing in cartons of onset each USD 100.00 per set CIF New York October shipment irrevocable sight credit.（本发盘在13日前答复有效。××牌型号×××电冰箱200台，纸箱包装，每台100美元，CIF纽约，10月装运，即期不可撤销信用证支付。）

3.进口商还盘

2005年8月10日，美国进口商还盘：

Yours sixth price too high counteroffer USD 80.00 reply fifteenth.（你方6日报价太高，还盘80美元，15日前答复有效。）

4.出口商再还盘

2005年8月14日，出口商再对进口商还盘：

Yours tenth lowest USD90.00 subject reply twentieth here.（你方10日最低90美元，20日前复到有效。）

5.进口商接受

2005年8月18日，进口商接受：

Yours fourteenth we accept.（接受你方14日还盘。）

资料来源：姚新超.国际贸易实务.北京：对外经济贸易大学出版社.2007年.第111～112页。