互联网渠道建设

第二节　互联网渠道建设

网络时代的企业，其提供产品和服务的方式也必须适应消费者需求的变化，必须根据网络的特点来制定有效的营销策略，企业正逐步从传统市场转向网络空间市场。网络营销作为一种新的营销方式或技术手段，引发了营销新一轮的创新与革命。

那么我们应该如何建立互联网的营销渠道呢？

一、确立合适的目标定位

由于技术的革新和变更，产量受重视程度越来越低，已经不再像从前那样成为生产商的策略中心。企业必须考虑按照客户的需求定制产品，非按部就班地生产标准化产品，即使是产量密集型的产业，如汽车制造业，也正在被技术进步的力量推动，逐渐转向定制生产（即按照客户订单要求来生产产品）。竞争的压力要求各个产业能对周边经济环境的变化迅速做出反应，这意味着从前主管发号施令、中层管理人员负责执行、普通员工由部门分管的等级管理体制将不复存在。

网站与最终客户的直接交流，也为企业个性化服务提供了可能。在网络环境下，由于企业在物理空间和实体形象方面距离的缩小，致使企业之间竞争的难度大大增加。企业要想成为在各方面都胜出对手的全能冠军就很难，如果在某一个专门领域做精、做专、做深，在某一个业务领域建立很强的竞争优势，则胜出的可能性很大，这就促使企业要根据自身特点确立合适的消费者目标定位。

二、建立产品和企业信誉

信誉是网络营销的前提，如何确认顾客需求的真实性也是网络营销现阶段所面临的难点，这都可归结为信誉的问题。在建立企业门户网站过程中，网站的知名度、服务质量等条件也是一种品牌的营造。产品信誉、企业信誉在进行网络营销过程中是一个长期性的、战略性的问题。通常企业可从以下几个方面树立信誉：

优质的服务——随时为客户提供真正需要的、方便的、优秀的服务；

良好的运作——包括向客户提供最低价位的产品及服务，同时尽量避免给客户添麻烦；

不断创新——不仅要求向顾客提供质量最好的产品，还要求向顾客提供更有新意、更有特色的产品，为顾客带来更多的利益。

三、适时改变价格策略和促销策略

传统营销的价格策略主要考虑产品的生产成本和同类产品的市场价格，并且同一种产品在不同国家、地区的价格也不相同，即实行价格歧视。而消费者利用互联网可及时获得同类产品或相关产品的不同价格信息，必然会给实行地区价格差异的企业带来巨大冲击。为了消除这种不利影响，企业要努力使价格差异减少或实行价格标准化。尤其是网络上的消费者有较强的理性意识，企业在制定价格策略时更要考虑消费者的价值观念。传统的促销策略主要是企业通过广告、人员促销、销售促进、公关宣传等方式进行，消费者处于被动地位。企业营销可利用网络论坛、BBS、电子邮件等网络工具建立一对一的联系，使消费者从被动地接受促销转变为主动索取广告，接受产品或服务，而且可大大减少促销费用。

四、提高企业员工素质和服务效率

网络营销要求企业员工特别是营销和网络管理人员不仅具有先进的技术知识，还要在市场营销方面有独当一面的能力，不但有收集、整理、分析信息的能力，还要有强烈的服务意识和人员沟通能力。企业要注意吸引和培养复合型人才，提高员工综合素质。网络营销对企业的组织结构和服务效率也提出了更高的要求。网络销售的特点要求企业对外界特别是消费者的反应必须迅速及时，为此企业要与电子商务认证机构、金融部门和各类物流公司建立良好的合作关系，以保障身份认证、支付结算、物流配送的安全、快捷、方便。同时要建立更加快捷迅速、服务周到的售后服务机制，包括退货机制。

五、搞好网站建设

网站是企业进行网络营销的基础，通过企业自己有特色的网站，一方面可以树立企业形象，另一方面可以吸引新顾客、沟通老顾客，这一点又直接影响到网络营销的效果。作为企业“脸面”的网站必须注意以下几点。

尽可能吸引网络“观众”。主页（Homepage）的版面设计、编排必须围绕企业的目标顾客群，不只是一堆绚丽的图片和空泛的文字说明。

快捷的信息提供。网站的内容要不断更新，使消费者及时了解和获取企业及产品的信息。

提高网站的质量与专业性。精良和专业网站的设计，如同制作精美的印刷品，会大大刺激消费者的购买欲望。