佣金与折扣

第三节　佣金与折扣

实际国际贸易中，在磋商和确定价格时，往往要涉及佣金和折扣的规定。正确掌握和运用佣金与折扣，有利于灵活掌握价格也有利于促进我方产品的销售。

一、佣金

（一）佣金的含义

佣金（Commission）指代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬。在货物买卖中，佣金常常表现为交易一方支付给中间商的报酬。例如，出口商支付佣金给销售代理人，或进口商支付佣金给采购代理人。因此它适用于进出口商与代理人或中间商签订的合同。

（二）佣金的规定方法

在价格条款中，对于佣金可以有不同的规定方法。

1.凡价格中包括佣金的，即为“含佣价”。如每公吨5000美元CIF纽约，包括3％的佣金。

2.用英文字母“C”代表佣金，并注明佣金的百分比，如每公吨5000美元CIFC3％纽约。

3.佣金也可以用绝对数表示，如每公吨支付佣金50美元。

交易双方在洽谈时，如果将佣金明确表示出并写入价格条款中，称为“明佣”；如果交易双方对佣金虽然已经达成协议，但却约定不在合同中表示出来，约定的佣金由一方当事人按约定另行支付，则称为“暗佣”。

（三）佣金的计算方法

计算佣金有不同的方法，最常见的是以买卖双方的成交额或发票金额为基础计算佣金。例如，卖方报价为某货物每公吨5000美元CIFC3％纽约，则每公吨货物应支付的佣金为150美元（5000×3％）；卖方每公吨实际收入应为4850美元。

佣金的计算公式为：单位货物佣金额＝含佣价×佣金率

净价的计算方法为：净价＝含佣价－单位货物佣金额

　　　　　　　　　　　＝含佣价×（1－佣金率）

如果已知净价，则含佣价的计算公式为：

已知某商品对外报价为不含佣金CIF价4000美元，外商要求报CIFC4％。如果保持我方的净收入不变，则对外改报的含佣价应为：4000/（1－4％）＝4166.67美元。

二、折扣

（一）折扣的含义

折扣（Discount，Rebate，Allowance）是卖方给予买方一定的价格减让，使用折扣主要是为了照顾老客户，确保销售渠道和扩大销售等目的。在实际业务中应根据具体情况，针对不同客户，灵活运用折扣方法，如使用数量折扣（Quantity Discount）扩大销售，给予特别折扣（Special Discount）以发展客户关系，等等。

（二）折扣的规定方法

1.在价格条款中，一般用文字明确表示出给予折扣的比例。例如，每公吨1000美元，CIF里约热内卢，折扣2％；或者写成：每公吨1000美元，CIF里约热内卢，减2％折扣。

2.折扣也可以用绝对数表示。例如，每公吨折扣6美元。

（三）折扣的计算方法

折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。例如：每公吨1000美元，CIF里约热内卢，折扣2％，则卖方支付给买方的折扣应为20美元（1000×2％）。卖方实际收回的净收入为980美元。

折扣的计算公式为：单位货物折扣额＝含折扣价×折扣率

卖方实际净收入为：净收入＝含折扣价×（1－折扣率）

　　　　　　　　　　　　＝含折扣价－折扣额

三、佣金与折扣的支付方法

佣金是中间商因为提供服务而收取的报酬，其所提供的服务是促成交易或协助买卖双方圆满地履行合同。佣金的支付要根据中间商提供服务的性质和内容而定。支付的方法有两种：在交易达成时就向中间商支付佣金；卖方在收到全部货款后，再另行支付佣金。

在前一种情况下，只要交易已达成，即使万一合同无法履行，委托人仍要向中间商支付佣金；而后一种情况只有当合同履行后，才对中间商支付佣金，因此对委托人比较有利。为了避免和防止误解，要明确规定委托人与中间商之间的权利与义务，此外，委托人最好事先与中间商达成书面协议，明确规定出支付佣金的方法。佣金通常可以在合同履行后逐笔支付，也可按月、按季、按半年，甚至一年汇总计付。

折扣一般可在买方支付货款时预先扣除。但有时当事人出于各种考虑，对折扣虽然已经达成协议，但却不在合同价格条款中表示出来，折扣的金额由一方当事人按约定另行支付。这种做法又称为“暗扣”或“回扣”。