满足顾客需求比促销产品更能打动顾客

满足顾客需求比促销产品更能打动顾客

美国促销大师甘道夫博士有一句名言：“促销是98％的了解人性+2％的产品知识。”

畅销书《攻心为上》的作者麦凯在书中讲道：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”而大多数顾客的需求没有外化，你必须问你自己：顾客的需求是什么？为什么顾客会买我的产品？为什么有些潜在顾客不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和促销的方法。

情景：

有一位促销扫描仪的促销员，顾客都很喜欢他，因为他从不认为自己是单纯地在促销，而是在为顾客解决问题。

这位促销员一般先详细介绍他的产品，说明这台扫描仪的分辨率是同产品中相当高的，而且还有独特的功能——可以分辨繁体。

闲谈几句之后，他开始适时加上几个问题：

“您会对一种能够直接把那些繁体字识别到电脑的装置感兴趣吗？”

“您希望一次花不到1分钟的时间就可以把几千个文字扫到您的电脑上吗？”

这两个问题通常都会有预期中的肯定答复，也获得了展示产品的时间。他的促销手腕极具诱惑效果：

“一位IT工程师因厌倦于那些只能分辨简体文字的装置，才改进出了这种新型的扫描仪。”

工程师这个词保证了它的可靠性，IT又使它带有吸引力，而“厌倦于那些只能分辨简体文字的装置”又制造了同情心理。

他安装好扫描仪后说：“您可以看出，它的分辨率是相当高的，这台机器是新的，但我乐于带走它再送一台新的来，好吗？”如此善于从顾客角度去考虑，难怪他的促销工作总是那么顺利。

帮助顾客解决问题，满足顾客的需要，这比对顾客说“我是来促销某某产品的”更能打动顾客。