提问的方法

提问的方法

1.直接提问法

有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。直接提问法言简意赅，常在促销中使用。当然，常用并不等于任何场合都能使用。当对方对某些问题有所避讳时，就不宜直问。

例如，当你问顾客喜欢蓝的还是红的，他只能回答蓝的、红的或者都不喜欢。如果回答都不喜欢，那就再问为什么，并设法排除就行了。

2.委婉含蓄提问法

当对方对某些问题有所忌讳时，不宜直问，采用委婉、曲折的问法，迂回含蓄地提出问题。这就是我们所说的“委婉含蓄提问法”。在遇到此类情况时，促销员可以先询问顾客一些与商品无关的问题，借此与顾客熟悉，打开顾客的心扉。

3.引申法

通过引申法提问，可以促使对方思考原因。

例如，“签个两年的合约您觉得怎么样？”“这个主意您是怎么想到的？”“你确信吗？”“您能考虑这样的条件吗？”

4.探询法

这样的问法能获得最多的信息。

例如，“您最近有机会看我们的新产品吗？”“您觉得这么说公道吗？”“我们作了一个调查，您想了解结果吗？”“知道我们指派了一位设计专家跟你们的工程师一道工作吗？”

5.施加压力法

这或许是收尾的问题，这样的提问会促使对方作出决定。

例如，“您要还是不要？”“您要哪一种？红的还是蓝的？”“您想要订购多少？”

6.协商讨论提问法

所谓协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出提问。协商讨论式提问法，语气平和，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。

例如，“您看咱们就这样定了好不好？”

7.诱问导入提问法

诱问导入是指有目的地诱问、引导，使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。遇到对产品有质疑的顾客时，促销员就应当采取“诱问导入”的提问策略，让顾客自己否定自己的疑问。这种方法比促销员采取实践去消除顾客疑虑要有效得多。

一个促销员来到一家工厂促销电动机。这家工厂的总工程师将电动机通电后，用手测试了外壳的温度，觉得电动机太热，不愿意购买。这位促销员问总工程师：“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温50度，是吗？”总工程师回答：“是的。”促销员又问：“那厂内的温度是多少？”工程师回答：“大概摄氏35度左右。”“假如厂内的温度是35度，那么电动机的温度可高达85度。你把手放在摄氏85度的水里，是不是会烫伤呢？”“是的。”“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？”总工程师只好承认：“你说的没错。”结果，他们成交了近20万元的生意。

8.第三方问题

第三方问题是指对潜在顾客进行间接提问，把他们的反应与其他人的情况联系起来。

比如，直截了当地问一个购买轿车的顾客的支付能力，可能会伤害他的感情，使一笔可能成交的生意突然终止。如果问潜在顾客，他们是否认为大多数人都买得起这辆车，就能大大减少对潜在顾客的伤害。