【摘要】：如何选择提问方式促销员应根据实际情况，灵活地运用开放式与封闭式这两种发问方式，充分地发挥它们各自的优势。当你对顾客了解较多时，可以使用封闭式提问，因为你的判断正确程度有可能很高。促销员在发掘顾客需求时，要不时地回应顾客，向顾客确认自己的理解。在引导顾客谈话时，应该将封闭式提问与开放式提问相结合，及时引导顾客的谈话内容。
如何选择提问方式
促销员应根据实际情况，灵活地运用开放式与封闭式这两种发问方式，充分地发挥它们各自的优势。
（1）对顾客的了解程度。如果对顾客了解甚少，就尽量不要使用封闭式问题。当你对顾客了解较多时，可以使用封闭式提问，因为你的判断正确程度有可能很高。
情景：
顾客拿着房卡，来到酒店的前台。
服务员：“先生要退房？”
顾客：“我……”
服务员：“（不等顾客说话）那先生要续房？”
顾客：“不是。”
服务员：“先生是要加房？”
顾客：“不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券？”
如果这个服务员使用开放式问题就没有这个故事了，比如：
服务员：“请问能帮您做什么？”
（2）向顾客确认自己的理解时，应该采用封闭式提问。促销员在发掘顾客需求时，要不时地回应顾客，向顾客确认自己的理解。此时，就需要采用封闭式提问。
（3）你的资源有多少。如果你的资源很少，只有两三种，或你主推的产品只有两三种，那你就应该使用封闭式问题，将顾客可能的需求限定在你的资源范围内。
情景：
在飞机上，空姐第一次推着饮料车过来的时候，里面放满了各种饮料，她一般这样问：
“先生（小姐），您要什么饮料？”
这时候，她不能使用封闭式问题：
“您是要橙汁、咖啡、茶、可乐、雪碧，还是矿泉水？”
可当她第二次推着饮料车回来的时候，只剩下橙汁和茶，这时她会问：
“先生（小姐），您是要橙汁还是茶呀？”
（4）在引导顾客谈话时，应该将封闭式提问与开放式提问相结合，及时引导顾客的谈话内容。
情景：
促销员：“这么说，您是想换一个全自动的了？”
顾客：“对。”
促销员：“那您想买一个什么价位的呢？”
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