提问时应注意的问题

提问时应注意的问题

1.表述明确

提问应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免引起顾客的误解。比如：“您愿意节省一点成本吗？”这个问题就不够明确。如果说“您希望在三个月内节省两万元的原材料成本吗？”这样提问比较明确，容易达到接近顾客的目的。一般而言，问题越明确，提问效果越好。

2.问顾客关心的事情

小吴一直很满意自己的沟通能力，只要是与他沟通过的顾客，都赞不绝口，或夸他为人热情，或夸他介绍仔细。

一个下午，一对老年夫妇前来选购豆浆机。小吴热情地向他们介绍了产品的功能、特点以及如何自制豆浆，甚至怎样选择大豆、黑豆等多方面的内容，但是两位老人好像并不领情，只是在旁边静静地听着，也不发表任何意见。

这个时候，小吴单方面的热情受到了抵制，接下来应该怎么办？这单生意是否能够成功？小吴心里突然没了底。此时，他注意到一个细节，两位老人穿着干净，虽然年逾六十，但行动利索。于是，他马上转移了话题，问道：“看两位老人精神这么好、身体也不错，根本不像五六十岁的老人。有没有什么特别的养生之道啊？我现在尽管年轻，但也得取取经，从细微处保证身体的健康。”

这个无意中的话题打开了两老的心理防备。他们跟小吴说了几个心得，并且告诉小吴，饮食要清淡，豆浆就是个好东西。他们天天喝，只不过以前是半自动的豆浆机，打完的豆浆还要放在锅里煮，比较麻烦。现在，正好那个机器坏了，所以他们特意来买一个全自动的，但又担心价格贵，因此一直犹豫不决。

此时，小吴终于知道两位老人的心理，要全自动，但价格要便宜。于是，他推荐了一款性能较好的、价格也是比较便宜的老型号，并且还额外送了许多黄豆、黑豆等礼品。这样，让老人一下子化解了心里的疑惑，也对小吴产生了很好的印象。过了一段时间，两位老人又过来找小吴，这次他们要买一台取暖器。

从这个案例中可以发现，顾客对与其有密切关系的事情会抱有比较大的兴趣，促销员通过询问这些与其密切相关的问题，就能够引起顾客的注意和兴趣，并使顾客愿意与促销员交谈。

3.注意表达问题的方式

一位促销员向一位女士提出了一个简单的问题：“你是哪一年出生的？”结果惹得该女士恼怒不已。对于促销员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。

后来这位促销员接受教训，改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写大于实际年龄一岁，你愿意怎样填呢？”这样说就好多了。可见提问时表述的重要性。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。