掌握客户信息

掌握客户信息

“知己知彼，百战不殆。”促销工作也是如此。只有多方面了解客户，了解客户的需求、客户的心理，才能减少促销的阻力，使促销工作有针对性，更有效率。

美国布鲁金学会以培养优秀的推销人员而闻名于世。学会在每一期学员毕业时，会设计一道艰难的推销题目让学员去尝试，如果谁能完成这项推销，就把一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子奖给他。

在布什当政那年，这项考题为：把一把斧子推销给布什总统。考题难倒了许多学员，他们认为，总统什么也不缺，即使总统想要一把斧子，也会有人去购买，所以把斧子推销给总统是不可能的事。

然而，有一位推销员却做到了。这位推销员对自己很有信心，他通过全方位的调查，了解了布什总统的情况，知道他在得克萨斯州有一座农庄。于是，他给布什总统写信道：“我有幸参观了您的农庄，发现里面有很多枯死的小树。所以我想，你一定需要一把斧子来砍伐树木；我这里正好有一把，它是我祖父留下来的，很适合砍伐枯树……”

不久，这名推销员收到了布什总统的汇款，他自然也得到了那只金靴子。

了解客户是销售成功的关键，对客户的了解越多越好，越详细越好。世界权威营销专家杜雷顿·勃德曾说过：“因为你对别人已经有所了解，你才能更好地去营销，你对客户的了解要比你对自己产品的了解还重要。”

那么，如何多方面了解客户呢？促销员需要掌握的客户信息是多方面的，主要包括以下几点：

1.客户的基本信息

需要了解的客户的基本信息包括客户的姓名、潜在的需求、具体地址、联系方式，以及个人好恶等。

有一位推销员走进一家公司，很有礼貌地向前台小姐问道：“您好，请问杨经理在办公室吗？”

前台小姐一愣，对他说：“对不起，我们这里没有杨经理。请问你有什么事情吗？”

推销员感到很不好意思，说：“我是××建材公司的推销员，我想向贵公司推荐我们最新的木制地板，所以想找你们采购部的经理。不好意思，我突然忘记他姓什么了。”

前台小姐看了看他说：“我们经理出差了，很抱歉，你改天再来吧。”

推销员想了想说：“那没关系，我先把我们公司的产品资料和样品留在这里吧，等采购部经理回来了，麻烦你帮我转交给他。”

前台小姐急忙摆手说：“你千万不要放在这里，我们公司规定前台不允许摆放这些物品。”

这个故事中，那位推销员之所以被拒之门外，主要的问题就是他对客户所知甚少，没有掌握客户的基本信息，不知道客户的姓名，不知道客户正在出差的情况，甚至在这次推销中，他也没有刻意去了解和弥补这些信息，因此推销的结果必然是失败的。

2.客户的历史、现状和发展

了解客户的历史是非常重要的，因为历史往往会重演。一个客户的历史信用可以表明他的信用等级；如果这个客户在以前的商业活动中，曾拖欠银行的贷款，拖欠供应商的货款，那么他将来也有可能会拖欠你公司的货款。如果推销员忽视了客户的历史，就等于忽视了客户的诚信度，就有可能造成死账，使公司蒙受损失。

全面了解和掌握公司的经营状况、管理者的风格和才能、目前公司所面临的各种矛盾，将有助于销售人员判断和客户交易的安全性，掌握更多与客户沟通的资料，避免和客户发生概念上的争执和冲突，减少沟通过程中可能出现的障碍。

促销员了解客户的未来发展方向，就是考虑客户的发展前景是否光明，是否有在同一领域长远发展的计划，这有助于在选择客户的时候，从长远利益上作出价值判断，而不仅仅只盯着眼前的利益。

3.与客户关系密切的其他人或组织的信息

这类信息主要分为两种：一种是针对个人客户进行的促销，如生活用品促销、汽车促销、房地产促销等，这方面要了解客户与其家人的喜好、生活习惯、家庭构成、收入水平、对产品的需求情况等；另一种是针对公司客户的促销，如办公用品、建材、机电设备等，这就要对公司的性质、规模，对产品的特殊需求、购买量、业务洽谈者是否具有决策权，以及对客户的实际支付能力、可能合作的时间、客户的主要竞争对手和合作伙伴等有所了解。

只有了解了这些信息，综合多方面信息加以分析，审时度势，促销员才能更准确地了解客户的需求，在商战中如鱼得水，左右逢源，避免无效交易的发生。