组织起草《涉外经济合同法》，指导合同的谈判签约工作

（四）组织起草《涉外经济合同法》，指导合同的谈判签约工作

实行对外开放政策后，对外经济交流和合作大量增加，各种形式的经济贸易合作几乎都要通过签订合同来实现。合同订得如何，不仅涉及有关方的权益，而且涉及国家的利益。涉外经济合同一般具有这样三个特点：

——政策、法律性强。签订合同的双方分属于不同的社会制度，政治经济情况不同，习惯、观念和考虑问题的角度都不一样。涉外经济合同不但涉及我国的物价、税收、外汇、技术、劳动等各方面的政策和法律，有时还与外国合作者的国内法律、政策有关。我们利用外资的目的是为了弥补我国“四化”建设资金的不足，引进先进技术和科学管理经验，而外商则是看中了中国市场，为了赚钱。当然，我们办企业不能亏本，如亏本我们也不干。要使双方意见尽可能达到一致，需要耐心解释，避免误解。

——涉及面广，灵活性大。来我国投资或进行其他形式合作的多是市场经济国家，而当时我国实行的是计划经济为主、市场调节为辅的经济体制，两种经济体制要调和在一起，再加上国际市场风云变幻，将会影响双方的权利和义务，所以签订好涉外经济合同是一项很复杂的工作。

——期限长。一个涉外经济合同，一般都是几年，长的达十几年甚至几十年，可能要涉及两代人，这期间国际市场也会发生很大的变化。要签订好这样一个合同，的确是一件不容易的事。

1.涉外经济合同急需法律规范

对外开放之初，由于没有经验，又缺少法律规范，签订的涉外经济合同中存在的主要问题是合同的内容订得不完备，条款不具体，经济责任不明确。因此发生争议时，难以判断是非或裁决，在合同的执行中，也影响合同的履行。

（1）关于合同内容不完备，条款不具体。

签订合同首先遇到的问题是详细一点好，还是原则一点好？是严格一点好，还是不严格好？当然是要签订得详细一点，严格一点，双方的权利和义务要非常明确，不要因为谈判时意见不一致，而把合同订得含糊、笼统，留待以后解决。

例如，中外合资经营企业合同一般应具备以下几个主要条款：合营的目的、资本结构、资金筹措计划、管理、政府批准、销售、外汇平衡、合营期限、争议的解决等。但有的合同这些基本条款不完备，如有的合同没有投资总额，相关项目究竟要搞多大不知道。在国外开公司、办企业，只有注册资本就可以，在中国就成问题。中外合资经营企业法规定，合营企业投资总额内进口的机器设备、零部件、其他物料是可以免税的，没有投资总额给你免多少税？还有，合营企业建设期间所需要的通过国家计划供应的物资，如钢铁、水泥等，与投资总额也有关系。合营企业的外汇平衡，也是个大问题。我国的人民币还不能自由兑换成外汇，合营企业所需外汇怎样解决？合营双方应有个解决企业本身所需外汇的条款。再如，有个合同文本共9条，但补充合同就订了53条。所以，合同的内容要尽量订得完备，特别是一些关键条款不能遗漏。

关于合同条款不具体。例如，有个合同的主要条款是这样订的：

“资金和利润：资金分为国内与国外两部分。国内部分由甲方投资，国外部分全部由乙方投资。利润分成在试办一年后，经双方友好协商，根据实际情况另定。”这一合同，不仅未明确资金数字，而且利润分配还得一年后协商，既不符合我国法律规定，发生争议时也难以解决。

再如，××厂与××公司签订的一项合同，合同规定使用香港汇丰银行的最优惠贷款，我方提出月利率按8.75%计算这个项目才能举办，对方也同意了。但对方提出在合同中写上按汇丰银行的最优惠贷款利率计算，我方也就同意了。后来港商告知香港汇丰银行最优惠的贷款利率，一连七八个月都在12%以上。按照这个利率贷款，这个企业就办不下去。中方要求修改合同，按8.75%计算，因合同已签订，港商不同意，几经交涉，都未成功。最终这个企业因负债过重而办不下去。

合同内容不完备，其后果是严重的。如有个合作经营企业合同，没规定出资时间。香港一家皮包公司，到内地签订了一个合作建造旅游宾馆的合同，并凭合同获得银行贷款。宾馆建成营业后分了利润，但这家公司的资金还没有投入，等于无本求利。它之所以能这样做，就是因为合同上没订出资期限。

（2）合同中的“责任条款”不明确。

不少合同中没有订违约责任条款，如××厂与××公司所签订的代销合同，规定造100台抽油机由××公司运到美国销售。合同规定，先运一台到美国试用，过三个月通知中方××厂正式投产，分十批交货。但三个月后，××公司没有来通知，工厂就组织生产。半年后××公司来电要求将100台改为50台，仍分十批交货，延期两年付款。因该合同中未订明违约责任条款，以致外商可轻易提出变更合同。

有的合同虽订有标的责任条款，但不明确。例如，××公司与××公司签订的技术转让合同，在合同中没有订明乙方提供技术的进度，以及保证按期投产的责任，对外方没有责任的约束。外方后来交付我方几万张德文图纸，我方翻译、整理就需要一两年时间，即使顺利落实，估计数年后才能投产，达不到引进先进技术的目的。

（3）合同规定的权利和义务不对等。

我们签订合同所依据的基本原则是平等互利，凡涉及双方权利、义务的条款也应是对等的，而有的合同不符合这个原则。如我国一家公司与××签订的造船买卖合同，规定我方延期交船，如超过30天，每天扣减价款5900美元，如超过150天外商即可解约并加息偿还所预付的价款，而外商延期付款，却无违约罚金，仅需加付利息。如因此造成损失，我方仅保留索赔权，并未明确规定外商的赔偿责任。再如该合同规定：我方须为履行合同的经济责任提供银行担保，而外方对是否履行合同，却不提供担保，这显然是不符合对等原则的。

（4）合同未订“法律适用条款”或适用法律条款订得不当。

涉外经济合同的特点之一，就是合同的内容必然会涉及不同国家的国内法或国际惯例、公约或国家之间的条约。对合同的格式、内容、当事人的权利义务、国际支付等各国法律规定不尽相同，因此，在涉外经济合同中订明该合同适用何国法律是很重要的。目前国际上，一般涉外经济合同都订有适用法律条款。

我国有些涉外经济合同往往没有注意到这一点，未订“法律适用条款”或有些合同所订的法律适用条款不当。如中国的一家××公司与××一家航运集团所签订的××买卖合同，订有下列条文：

“法律和法规的适用：有关各方同意根据英国法律理解本合同及其各章节的效力和释义”。

这一条款，显然对我方不利，有利于外方，因为英国有关经济法规较多，我们不太熟悉合同中各项条款所涉及的英国各项法律的释义。而且资本主义的立法为保护其资本输出与垄断，常不利于经济落后的国家。如规定全部合同以英国的法律来解释确认其效力，显然不能有效地维护我国的经济权益。这种××买卖合同，承建厂是我国的企业，交货地、合同的签订地均在我国，按国际惯例，应适用中国法律。这并不是说适用外国法律对我们都不利，有的合同适用外国法律对我们也无害。

（5）合同文本未使用中国文字。

按国际惯例，合同文字应使用当事人的国家法定文字，通常是订立合同当事人双方的两种文字，并具有同等效力。但我国某企业与×××、××企业所订的合营企业合同，仅使用英文文本，甚至规定“所有执行本合同的通信均用英文”。这不仅涉及国家尊严，而且难以防止外文释义的出入。我们认为应以使用具有同等效力的中外两种文本为妥。

以上五点是当初涉外经济合同中比较普遍存在的问题。此外，还存在一些其他问题，如有些合同不是由企业签，不是由企业法人签，而是由政府主管部门如某某局或主管企业的单位签，这是很不合适的。政府机关或一些作为管理机构的公司都是经济管理机构，他们没有生产、流通的手段，不能直接创造、积累和扩大财富，不是企业法人。如果以他们的名义签合同，就会导致政企不分，就会使中国的合营者本身又同时是合营企业的主管部门，就会造成合营企业行政管理和业务经营上的混乱，同时也违背了我国的法律。《中外合资经营企业法》第一条规定，中国合营者为“公司、企业或其他经济组织”。这里的公司不是行政管理机构的公司，而是企业法人的公司，以政府机关、行政公司名义签合同，超越了它们的职责范围。如果一旦发生争议，就会使中国合营者负无限责任，我们的政府就会成为被告，将使我们处于被动地位。我国《合资法》规定，合营企业是有限责任公司，国家机关参加进去，公司就不是有限责任，而是无限责任了。

还有个别合同不加分析，乱搬用别的合同条款。例如国际上有些合同，由于考虑一方当事人的国家可能发生战争，而影响合同的履行，于是订有“战争条款”。我们签订的某涉外合同，也写上这样的条款，如××工业公司与××××集团所签订的××买卖合同，专门订了一条“战争条款”，规定“如果××国卷入战争”，导致所需要的材料价格上涨时，×厂应与买方协商。按国际惯例，战争仅指合同当事人国家的战争，不包括其他国家的战争。而签订这样的条款，是由于以外商提供他们同第三国签订的某购买××合同为蓝本，我们的公司照本搬用造成的。这样的条款不仅不必要，也有损我国尊严。

可见，抓紧制订《涉外经济合同法》，规范合同的内容和原则是非常必要和急迫的。

1980年年中，国家进出口委、外资委委托中国国际贸易促进委员会起草《涉外经济合同法》，由条法局组织修改，一次又一次征求中外法律专家意见，历时4年多，完成送审稿，于1985年3月2日经第六届全国人大常委会第十次会议审议通过实施。

2.《涉外经济合同法》在起草过程中着重明确的几个问题

（1）关于涉外经济合同法所贯彻的基本原则。

维护国家主权、平等互利，参照国际惯例，这是我们从事对外经济贸易活动应当遵循的基本原则，也是订立涉外经济合同的基本原则。《中华人民共和国民法通则》规定，民事活动应当遵循的原则是“自愿、公平、等价有偿、诚实信用。”《涉外经济合同法》规定：“订立合同，应当根据平等互利，协商一致的原则。”这两者的规定是一致的，这些基本原则贯彻体现在《涉外经济合同法》的始终。如本法总则第四条规定：“订立合同，必须遵守中华人民共和国法律，并不得损害中华人民共和国社会公共利益。”第九条规定：“违反中华人民共和国法律或者社会公共利益的合同无效。”此外本法还规定，经国家批准，在中国履行的合营企业合同、合作企业合同、中外合作勘探开发自然资源合同，其争议的解决必须适用中国法律。这些规定都体现了坚持独立自主、维护国家主权的原则。由于合同是当事人意见表示一致所达成的协议，应当照顾到各方当事人的权益，因此订立合同，应当平等互利，协商一致，采取欺诈或者胁迫手段订的合同是无效的。只有这样，才能保证合同各方当事人能够在平等互利的基础上订立和履行合同。为了便于涉外经济合同的订立和履行，《涉外经济合同法》中参考了国际惯例和有关国际经济贸易公约的规定，如关于适用法律问题。该法第五条规定，合同当事人可以选择处理合同争议所适用的法律。当事人没有选择的，适用与合同有最密切关系的国家法律。这就是说，除了法律中的强制性条款外，合同当事人双方可以达成协议，在合同中订立法律适用条款，选择他们认为最适宜处理合同争议的国家法律。如果当事人没有选择的，则可以适用合同缔结地法、履行地法、标的物所在地法以及仲裁地法、法院地法等。

（2） 《涉外经济合同法》的适用范围。

《涉外经济合同法》大体上适用合营企业、合作企业、中外合作勘探开发自然资源合同，以及国际货物买卖、保险、来料加工、来料装配、补偿贸易、合作生产、租赁、租借、技术转让、技术服务、技术协作、技术咨询、许可证合同、合作科研、委托设计、工程承包、成套设备进口、劳务服务、代理等各种类型的经济合同。国际运输合同，虽然也属于涉外合同范围，但这类合同，有其特殊性，内容与其他涉外经济合同有很大不同，因此《涉外经济合同法》规定国际运输合同除外。

（3）订立涉外经济合同的当事人资格。

订立涉外经济合同的当事人必须具备合法的资格：①对中国当事人，应是按法定的程序成立、实行独立的经济核算，能以自己的名义进行经济贸易活动并能独立承担经济责任的企业、公司或者其他经济组织。对外国（地区）当事人应在某国（或地区）依法成立的法人或个人，并有确定的名称和法定地址。②合同的签字人应当是企业或经济组织的法定代表。只有当事人、当事人的法定代表或其正式授权的代理人才有权在合同上签字。③法人的代理人需持有法人开具的正式书面授权证明，如授权书、委托书等，以证明其合法身份和权限范围。

（4）关于涉外经济合同的成立。

《涉外经济合同法》第七条规定，当事人就合同条款以书面形式达成协议并签字，即为合同成立。订立合同是当事人双方经过要约和承诺这两个法律行为来达成协议的。如果一方提出的要约被对方无条件地承诺，双方就算达成了协议，合同即告成立。关于要约和承诺的法律规则，中国目前尚无法律规定，但在中国对外贸易中，形成了一套习惯做法。要约称为发盘或发价，并将发盘分为实盘与虚盘两种，两者的主要区别是对发盘人的约束力有所不同。实盘的主要特点是对发盘人有约束力，在实盘所规定的有效期限内，发盘人不得随意撤回或变更其内容。实盘一经对方在有效期内无条件承诺或接受，合同即告成立，不要再经发盘人的确认。实盘必须具备以下两个条件：①必须提出完整、明确、肯定的交易条件；②应规定有效期。虚盘是一种附有保留条件的发盘，它对发盘人没有约束力，发盘人可以随时撤回或变更其内容。即使受盘人对虚盘表示接受，但仍须经过发盘人的最后确认，合同才能成立。

承诺是对要约所提出的合同条件表示接受的行为，要约一经承诺，合同即告成立。按照我国外贸公司的习惯做法，一项有效承诺，必须具备以下两个条件：①承诺须在要约规定的有效期内送达发盘人才能生效；②承诺必须无条件地接受要约所提出的各项合同条款，凡是逾期作出的承诺，或附有条件的承诺，原则上都不能认为是有效的承诺。

通过信件、电报、电传达成的协议，一方当事人要求签订确认书的，签订确认书时，合同方能成立。这一规定既考虑到目前世界各国关于合同成立形式的法律规定，也符合我国多年来外贸交往的习惯。

合营企业合同、合作企业合同、中外合作开采自然资源合同的成立有特殊的要求，除当事人双方协商一致并在合同上签字，还需要经过中国政府主管部门批准，合同才能成立。这类合同的转让和重大变化，也需要中国政府主管部门批准，才能生效。

（5）关于合同履行、中止和解除。

为了保证涉外经济合同的履行，实行全面按约履行的原则。《涉外经济合同法》第十六条规定，合同依法成立，即具有法律约束力。当事人应当履行合同约定的义务，任何一方不得擅自变更或者解除合同。所谓全面按约履行，就是指合同当事人双方按照合同约定的标的、规格、数量、质量、期限、地点、方式、技术条件、支付方式等全面履行自己应尽的义务。由于国际贸易交往是在不同国家的当事人之间进行的，合同的履行受到地域或交通、通讯以及自然因素的影响，为此，《涉外经济合同法》第十条规定，当事人一方有另一方不能履行合同的确切证据时，可以暂时中止履行合同，但是应当立即通知另一方。当另一方对履行合同提供了充分的保证时，应当履行合同。当事人一方没有另一方不能履行合同的确切证据，中止履行合同的，应当负违反合同的责任。

中国《涉外经济合同法》对解除合同也作了比较严格的限制，只有在下列情况下，才允许当事人解除合同：①一方违反合同，以致严重影响了对方订立合同时所期望的经济利益；②一方在合同约定的期限内没有履行合同，在被允许推迟履行的合理期限内仍不履行合同；③发生不可抗力事件，致使合同义务不能履行；④合同约定的解除合同的条件已经出现。

（6）关于对违反合同的赔偿责任。

参照国际上通常的做法，根据实事求是和公平合理的原则，《涉外经济合同法》作了如下规定：

①因一方违约，致使对方遭受损失的，有赔偿责任。《涉外经济合同法》第十八条规定：当事人一方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，即违反合同时，另一方有权要求赔偿损失或者采取其他合理补救措施。

②违反合同一方所承担的赔偿责任，应当相当于另一方因此所受到的损失。

③违约一方对于订立合同时所不能预见的损失，不负赔偿责任。确定赔偿责任的界限，第十九条规定，当事人一方违约损失赔偿责任的范围，不得超过违反合同一方订立合同时应当预见到的因违反合同可能造成的损失。

④对受损失一方未及时采取适当措施致使损失扩大的，违约一方不负赔偿责任（第二十二条）。这一规定是对受损失一方索赔权的限制，其目的在于敦促当事人一方因另一方违约而受到损失时，能够及时采取适当措施以防止损失的扩大，从而减轻另一方由此而承担的赔偿责任，这是合情合理的。

（7）关于合同争议的解决方式。

《涉外经济合同法》第三十七条规定，发生合同争议时当事人应当尽可能通过协商或者通过调解解决。当事人不愿协商、协调的，或者协商、调解无效的，可以依据合同中的仲裁条款或者事后达成的书面仲裁协议，提交中国仲裁机构或其他仲裁机构仲裁。在对外经济贸易的实践中，也有以诉讼的方式解决争议的，因此该法第三十八条规定：当事人没有在合同中订立仲裁条款，事后又没有达成书面仲裁协议的，可以向人民法院起诉。

采用仲裁方式解决争议的，仲裁是终局的。当事人对仲裁和诉讼两种方式，可以选择采取。

（8）本法公布实施后，对以前订立的合同是否有追溯力？

依法订立的合同，如今后新颁布或修改法律以致影响外商原来的经济利益时应如何处理，这是外商十分关心的问题。一般来说，应执行新法和修改后的法律。因为这关系到国家主权和法律管辖权。但是也有一些发展中国家法律规定，新颁布的法律与签订合同时的法律规定不同时允许择优选用。为了促进中外经济贸易合作，消除外商的疑虑，《涉外经济合同法》第四十一条规定：本法施行之日前成立的合同经当事人协商同意，可以适用本法。另外第四十条规定，在中国境内履行经国家批准成立的合营企业合同、合作企业合同、中外合作勘探开采自然资源合同，在法律有新的规定时，可以仍然按照合同规定执行。

涉外经济合同牵涉的法律问题比较多，同时也比较复杂，本法只是规定了一些原则。不同性质的涉外经济合同，具有各自的特点，将根据实际需要陆续制定一些条例或细则。

3.具体指导合同的谈判签约工作

在《涉外经济合同法》的起草过程中，为做好中外合资项目谈判、签约工作，1980年中华人民共和国外国投资管理委员会制定印发了《关于中外合资项目谈判、签约的几项规定》及《中外合资经营企业合同、章程参考格式》（附后），以指导合营企业的相关工作。强调了以下几点：

（1）谈判前要做好充分的准备工作，首先是情报资料的准备。

跨国公司谈判是有一套经验的，他们手中掌握了很多情报资料，这个情报资料就是知识，知识就是力量。跨国公司有市场调研方面的专门班子，还有金融方面的分析家。同跨国公司打交道，就必须设法获得同样的资料。否则，就像被蒙着眼睛一样，什么都不知道。如果一个想同中国打交道的外国公司不了解中国对于外国投资的政策，比如不了解中国有关外汇方面的法律，那就意味着它将冒很大风险。同外国投资者谈判，搜集一套充分的完备情报资料是非常必要的。

做好外国资信的调查工作。客商的资信是否可靠是合作的重要前提，可通过外贸、银行或我国驻外机构等渠道进行了解，并在洽谈时对外商进行调查了解。初步接触时要了解对方公司名称、详细地址、电话号码、老板姓名、国籍或籍贯，如有达成交易的可能性，还要问清该公司是有限公司还是无限公司，以及其最主要的来往银行的名称、详细地址。在合同签订前，还应要求外商提供该公司有关的合法资格文件、资料、资金信用以及公司委托其作签订合同代表的授权证书等。

对项目的经济可行性和技术可行性作初步分析，做点调查研究，收集各方面的资料，做些分析、测算工作，如成本测算、资金保证、产品销售、盈利分成及厂址选择、原材料和能源的供应、设备鉴定、产品质量要求、工艺流程、运输条件等，这个项目能不能上，是盈利还是亏损，是成功还是失败，做到心中有数。

（2）要组织一个精干的谈判班子。

和外商谈判，是一场尖锐复杂的斗争，需要有丰富的政治、经济、技术和法律知识，才能在谈判中取胜。因此在谈判前，就要选择好能够贯彻国家的方针政策，了解国际经济情况，以及懂得经济、法律和外语熟练的精明强干的人才组成谈判班子。这个班子应该既有懂得政策、熟悉业务的领导干部，又有懂得技术、懂得法律、懂得财会的专业干部参加。参加谈判的法律、会计人员要相对稳定，以利于他们总结经验，要特别注意选好主谈人和能胜任的翻译人员。

谈判人员要认真学习我国有关的方针政策和有关的法律、法规。例如，有的谈判班子连最基本的法规《中外合资经营企业法》都没学过，就参加中外合资经营项目的谈判。当外国人提出要当董事长时，我国谈判人员不但不给予否定，甚至表示可以考虑。这些基本的东西都搞错了，是没有很好学习的结果。

（3）要制定一个周密的、详细的谈判方案。

谈判首先要确定自己的目的，也要弄清对方的目的。哪些是可以让步的，哪些又是不能让步的。比如一个外国公司来中国投资，它必须得到汇回利润的保证，否则就不来投资，对此它是不会让步的。就中方而言，目的是为了取得技术，而外商如果不把技术或这项技术的不断改进部分提供给中方，那么我们就达不到目的，也就不用谈了，这就是不打算妥协的部分，是不能谈判的。

然后我们再来看看后退。如果你达不到某个目标，你还有第二个目标、第三个目标，这都是预先决定好的，超过这个界限，就不能后退了，这叫做“底线”。你要设法预测到对方的“底线”，比如预测到对方的利润率是20%，就不要给他21%。

那么，谁去参加谈判？谁在前台？谁在后台？有些人是从来不到谈判桌上来的，这些人就是所谓的“后台角色”。谁来当谈判组长呢？不一定要职位最高的人。要用一个能干的人当组长，他知识面广，有同外界打交道的能力，富有谈判经验，谈吐流利，思维敏捷。谈判组长不一定要一号人物，干这个活的，应该是最有效的人。每次谈判，谈几个什么问题，达到什么程度，都要有具体计划。

（4）谈判中既要坚持原则，又要有灵活性。

在谈判中要坚持做到：①要维护国家主权；②要平等互利；③要合乎国际惯例。这三条是我们开展国际经济合作的基本原则。维护国家主权这一条，在任何时候都不能动摇。一个项目在经济上、技术上对我们再有利，只要有损害我国主权的条款，我们都不能同意。但在谈判中不是没有灵活性的。譬如，一个项目技术对我们很有利，那么在经济上也可以让点步。如果经济、技术上都有利，法律上也是可以让点步的，这些问题可在谈判中灵活掌握。

（5）在谈判中要遵守纪律，经常请示汇报。

要加强和主管部门、审批单位、税务、银行、海关、劳动管理部门联系。因为目前我国的涉外经济法规还不完善，有些商业道德不好的外商，经常利用这一情况从中渔利，想以合同代替法律。比如，有个合同规定：“××县人民政府依法保护公司在合营期间不征用，如发生特殊原因征用时，应给予合理补偿，其补偿由双方协商而定。”我们在审查合同中经常发现，有的合同条款规定减免进口税、减免工商统一税，外商从合营企业所得的人民币收入可自由兑换成外汇汇出，外方人员自由出入中国国境等。一个商事合同规定政府应该如何做，这是不对的，尤其是外国律师起草的合同，最容易出现这个问题，这是值得我们注意的。

（6）为了争取主动，合同最好由我方起草，事先征求主管部门意见，一般不要草签。

在这方面，我们缴了学费，也积累了一定的经验。有些外商提出的合同草案，对我们的限制条款很多，而对我方权益订得较含糊，对外方权益则订得特别周详；有的条款和中外合资经营企业法相抵触，违反或超过了我国的法律。因此我们主张，合同草案最好由我方提出。文本由谁起草，谁就掌握主动。因为想要把第一稿全部推翻，重新起草第二稿是困难的。但是，这并不意味对方不能起草，如果合同草案是对方起草的，我们必须逐条严格审查，认真修改。

（7）谈判还应注意以下一些问题。

首先是选择谈判地点，一般是选在本国内较为有利。选在国内主要是情况熟悉，便于向上级汇报、和各方面取得联系。

谈判时双方相对入座，不可混杂，以免对方窥见自己记录。一次谈判不要时间过长，两三个小时即可。中间要有休息，便于研究商量问题或向上级汇报，同时双方也可作非正式的接触，这种非正式接触，对于达成协议有一定作用。每一个阶段的谈判谈两三天即可，然后转入第二个阶段。有人喜欢连续作战，使对方没有喘息的时间，无法研讨问题，不主张这样做。

谈判如何开始，各国的做法不一。有的外商喜欢先谈总的原则，有些谈判组在会议一开始就提出一份完整的文本，企图使谈判进入文句的研讨，而不是先搞清楚基本概念、双方的观点，这种做法绝不可接受。

对于一个项目，要分析我方和外方的情况。如果我们的项目对外商很有吸引力，外商从策略出发，开始可能要价很高，我们则绝不能让步，要不怕谈判决裂，一次不成就来第二次，第二次不成就来第三次，在谈判桌上争得面红耳赤，要告吹了。因为项目对外商有吸引力，他夹着皮包临上飞机，往往还留点希望，表示再研究，回去再商量，不愿把路堵死。但是，我们主张在谈判开始时所提出的要求应当合理，并且应当留有余地。如果一开始就要价太高，势必使对方也要抬高要价，这样双方就难以谈拢。事实上，任何一方都不会相信对方在开始时提出的要求是丝毫不能让步的。

谈判时最好不要录音，以免谈判代表不敢发表自己的意见。在达成协议前，也不要搞会谈纪要，以免对方看出自己企求的重点所在。会议记录应由双方各自派人担任。在协议达成前不要对外公布谈判结果，而外国公司常在协议达成前对外公布谈判结果，这是企图迫使对方承担义务。因此，在谈判开始时就应当约定，在达成协议前任何一方都不得发布新闻。

双方语言不同，应当使用翻译人员，这样可以利用翻译间歇考虑问题，避免发言中的差错。同时，必须警惕对方代表中有人熟悉自己一方的语言，而却假装不懂。

谈判组长的任务是静听，考虑问题的症结所在，注意对方有无暗示，这比自己滔滔不绝地发言效果更佳。

有的公司代表常常寻找机会与对方的上级领导人接触、攀谈合影，这是企图抬高自己的身价，有意贬低对方谈判组长的地位，对此必须注意，绝不能让自己与领导之间存在缝隙，从而使对方有机可乘。

谈判中应当注意礼貌，有助于造成相互信任的气氛。用本国语言开玩笑常常会引起误会，应注意避免。发言中不可故作姿态，以大话压人，言不由衷。

谈判中先谈易于达成协议的各点，难点后谈。有时，可放出试探性气球，观察对方有何反应。有的政府常让中间人出面与对方谈判，进行交易，这种做法不可取。中间人时常发生贿赂行为，有些外国公司惯于通过贿赂达成交易，但常有的情况是受贿者先露声色，行贿者趁机而入，因此谈判者必须注意自己言行的严谨。

谈判中，对于对方的组长要特别注意，要了解他是否有权作出最后决定，或者必须向上级请示。如果对方组长表示有最后决定权，自己也可以有同样的声明；如对方表示要请示往往是为了留有余地，自己也应宣布须向上级请示。总之，不应过早地把自己的权限泄露给对方，以免引起被动。

有时，公司请求本国政府利用外交力量来支持谈判。有些国家的外交活动和商业活动交织在一起，难以区别，但应当尽量将它们分开，这样会有利于自己的谈判。

使用标准性文本要当心。外商可能说明这种标准性文本是全世界通用的，一字不可改。有时甚至故意编上号码，以表明其规范性。对于投资方面的标准性文本，应当拒绝使用。即使采用，也应有所改动。

有时外商还会提出所谓最后一分钟的要求，即同意最后这一点便签字，否则前功尽弃。对此绝不可同意，否则必定会上大当。在谈判中不要轻易地同意，也不要很快地放弃自己的观点。

（8）每谈过一个项目，不管是否签订合同，均应总结经验教训，不断改进工作。

应该说《涉外经济合同法》的发布施行，加上在项目审批中对合同条款的严格审核，并根据审批合同中发现的一些较为普遍的问题，及时培训有关人员或通报，合同的质量大有改进，工作效率也大为提高。