张宝山的四大法宝

第一节　张宝山的四大法宝

一、案例前言

通常在工业品项目销售过程中，我们把项目立项后的第二个环节统称为“初步接触”，而在这个阶段过后也就是项目型销售最关键的一个环节“深度接触”。因为在这个环节，我们要有效挖掘出客户内部的最终拍板人，即“关键决策人”。在我国所有性质的企业当中，“关键决策人”按照决策权的重要性划分如下：民营企业为第一，国有企业为第二，外资企业为第三，中外合资企业为第四。之所以有了这样的排列，是因为在我国，民营企业是老板说了算，很少有开会讨论，意思是只要把老板给说服，拿下订单就不再是问题。这是任何一个职业的工业品销售人员必须知道的基础知识，了解了“关键决策人”的关键程度后，根据各种不同性质的企业采用不同的策略进行挖掘和攻克竞争对手，有效维护好客户内部的“关键决策人”，是销售人员通往成功的一条最快捷之路。这种理念，所有的销售人员都知道。如何运用并加以升华，就是个人的能力和悟性所致。北京鲁达变频中央空调有限公司的销售经理张宝山同样如此，也不例外地知道此种秘诀，但是他又是怎样去升华这种理念的呢？能够在工业品行业的销售职业中生存，就已经很不简单。不仅能够生存，而且在2年之内升为经理，就更加稀奇。究竟张宝山是如何做到的？四大法宝将为我们揭开谜底。

二、案例描述

“一哭，二闹，三上吊是女人对付男人的绝招。一闹起来，那确实很难搞定她们。我深有体会啊，家里的老婆都是这样弄的。但这样久而久之下去，总不是办法。我想了很久，才总结出对付她们的办法，大家想不想知道啊？”张宝山说道。

“想，张哥。您就给咱们说说吧。”林波说道。

“但我们更想知道的是您那对付客户的四大法宝啊，张哥。”小谢说道。

“行，行，行。今天我也就把我全部的秘诀都传授出去了。咱哥们，谁跟谁啊。但是有一点，我可是要先说的哦，这后半年，我们一定要突破去年的业绩。怎么样啊？”张宝山说道。

“有您张哥法宝在，我们还怕啥？大伙说是不是啊？”林波说道。

“别，别，别，我的只是些建议，具体用到个人身上，还真的不知道怎么样？要懂得转化思想、融入自己才是最好的。”张宝山说道。

“是，是，是。张哥说得很有道理。张哥，那赶紧传授几招给兄弟们啊。”林波说道。

张宝山是北京鲁达变频中央空调有限公司的一名销售经理。北京鲁达变频中央空调有限公司历经十年的创业与发展，已经成为具有销售、安装、售后服务于一体的综合性企业。并具备大中型中央空调工程设计安装的能力，具有自己独立的设计队伍，公司正朝着一个良好的方向发展，在北京地区的同行业里处于领先地位。

北京鲁达变频中央空调有限公司主要代理的产品品牌是：美国约克、特灵；日本大金、三菱以及国内的海尔、美的、扬子、志高、贝莱特、格力、LG、麦克维尔、海信、日立、清华同方、TCL等高、中、低档品牌。他们的客户遍及华北地区，并在北京、天津、河北等地区赢得了良好的赞誉和长期的合作，他们坚持“客户的满意即是我们的成功”的理念，为客户提供最及时的售后服务。

然而就是在这么一个公司里，却出了很多位销售精英。可以说，北京鲁达变频中央空调有限公司之所以有今天，就是这些销售精英拼出来的，要是没有这群销售精英，这个公司早就不存在了。更为令人惊讶的是，北京鲁达变频中央空调有限公司的每一位销售精英都有自己独门的销售秘诀，张宝山就是其中一个典型的代表。

“对付老婆和对付客户是一样的，能管好老婆就能管好客户。你们要想做好销售，首先回去要思考思考，都管好自己的老婆了吗？”张宝山说道。

只见下面的销售人员眼睛一眨一眨，似懂非懂的样子。

张宝山接着说道：“客户就是上帝，这是一个非常通用的商业准则，如每一位进入商店的人都可以看到：第一，客户永远是对的；第二，客户如果有错误，请参看第一条。你到处都会听到、看到、感觉到它的真谛，于是，大家就真的认为客户就是上帝了。其实，客户不是上帝，而是‘老婆’。”张宝山说道。

“张哥，这个有点意思。能不能再解释清楚一些呢？”小谢说道。

“我们的客户总是享受服务，并承诺给钱的人，所以对你是有要求、有期望的，甚至不满、抱怨、牢骚、投诉等，然而上帝是无私的，是给予的，是宽广的，是平静的水，是丰富的海洋，是造物主，他不以人类的意识而存在。客户关系的发展，是建立在情感为纽带的，然而，上帝已经超脱了人类，对喜怒哀乐已经没有感觉了；客户是有生命周期的，是个性化的、多样的，然而上帝是唯一的，一成不变的；客户可以按照双方的游戏规则来执行，必要时也可以破坏的，然而上帝是永恒的，是遵守自然界的规则，是不以他人的意志为转移的。所以，客户就是客户，是有意识形态的，有情感的；然而上帝是崇高的、唯一的、永恒的。也就是说客户不是上帝，客户是‘老婆’。”张宝山说道。

“不错，张哥。我怎么没发现这点呢？但是老婆也好，客户也好，有时候很难把握。你有什么好方法呢？特别是在与客户初步接触时，如何才能达到与关键人的深度接触呢？”小谢接着问。

“你这个问题问得好。所以，在这里我建议大家有空去看一下卡耐基那本《人性的弱点》。我很多东西都是从那本书上学来的，了解客户的性格与需求，并有效地去针对执行，肯定八九不离十，任何客户都招架不住你们的猛烈情感营销啊！我给你们说说我的一个例子吧。这也是我动用了我四大法宝的绝招的一次啊。”张宝山说道。

图3-1　四大法宝

1.第一大法宝：死都要留下机会

那是一家在北京四环的商务大型物业公司，他们需要采购一批商务中央空调。那家公司挺气派的，而且这次定制的空调要求都非常高。提出公开招标了之后，张宝山了解了前因后果，并电话给对方客户了。打电话、上门拜访或者通过内部了解，这些都是很快摸清对方客户内部情况的最好方式。但不同的是要从这些陈旧的渠道方式来挖掘出潜力关键决策人，就要看个人的本事了。

张宝山强就强在他是这样打电话的。

（1）经典的开场。

张宝山：“您好，麻烦您帮我转一下采购部的电话。”

对方：“有事情吗？现在忙音，待会再打。”

张宝山：“您都没有给我转，怎么说就是忙音呢？”

对方：“喂，你这个人很啰唆啊，让你等会再打来，你没听见吗？我是说我现在很忙。”

张宝山：“请问您贵姓？”

对方：“这不关你的事情。”

张宝山：“您接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您这种态度会让贵公司损失多少客户。好吧，既然您都不愿意转电话，我也不勉强，不过，等会儿你们老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映一下。知不知道这可是你们老总和我直接联系的。”

对方：“对不起，我实在太忙了，我现在就给你转。”

图3-2　

（2）突破采购。

张宝山：“您好，是XM物业公司采购部吗？”

对方：“是，请问您是哪里？”

张宝山：“我叫张宝山，请问您怎么称呼？”

对方：“大家都叫我阿香。”

张宝山：“阿香，您好，听您的口音应该是四川人吧？”

对方：“我是四川成都的。”

张宝山：“四川话很好听哦，怪不得您的声音这么甜。”

对方：“哪里哪里。”

张宝山：“我认识好几位四川的女性朋友，她们人长得很漂亮，而且会化妆。”

对方：“是吗？什么时候介绍我认识认识。我也好请教如何化妆更漂亮。”

张宝山：“没有问题，不过，今天我想先请您帮个忙。”

对方：“请说吧，什么事情？”

张宝山：“我想向您了解一些情况，就是你们公司负责采购中央空调这一块的是谁呢？”

对方：“是王经理。但大额的一般是王副总负责吧。我只能说这些了。”

张宝山：“好的，谢谢您。放心，有空我请您出来和那几位四川的朋友一起聚聚啊。”

对方：“谢谢！”

张宝山：“您能再告诉我王副总的电话吗？我不会说是您说的。放心吧。”

对方：“好的，136××××9357。”

张宝山：“谢谢！”

（3）成功邀约。

张宝山：“您好，王副总。好久没有联系了，最近好吗？”

对方：“请问您是谁？”

张宝山：“哎呀，王副总，您忘了我了啊！您真是贵人多忘事啊，前两个月我们都还一起喝酒呢，现在就把我忘了！”

对方：“不好意思，我实在忘了。请问您是？”

张宝山：“王副总，这样不行，您太让人失望了啊！不行，不行。今晚您要出来请客喝酒，罚您多喝两杯。就在老地方等您啊。晚上见了面就知道了。”

对方：“今晚不行，我晚上有约了。要不改天吧。”

张宝山：“也行，也行。那明晚如何？”

对方：“明晚可能也不行。明晚要回去陪孩子。”

张宝山：“那王副总觉得什么时候方便呢？”

对方：“周六如何？在老地方王府井那边的白龙酒家吧！”

张宝山：“没问题，就这样定了。王副总，我现在也有些忙。到时候见啊，拜拜！”

对方：“好的。”

2.第二大法宝：五千年前是一家

自从挂了电话，张宝山就采取了下一步的方案。他通过内部的关系以及采购部“阿香”的了解，逐渐掌握了一些基本信息，并了解到王副总前两个月在一家饭店和客户喝得烂醉。于是张宝山星期六带着公司员工张露到了白龙酒家与王副总见面后，便发挥得如鱼得水。

张宝山：“您好，您好！王副总，哎呀，您果然把我给忘了。”

王副总：“不好意思，我好像真的没有见过您。请问，您是？”

张宝山：“不会吧。王副总，上次我也在如意饭店吃的饭。当时，您还喝了很多呢。我敬了您几杯，但是您已经没有知觉了。不过您还是把电话号码给了我，您真的忘了？”

王副总：“哦，那次啊！但是我印象中，好像没有你啊？”

张宝山：“我是后来才到的。我刚到您还和我打招呼呢。”

张宝山当时看了看在饭桌上的香烟，故意说了一句，“我是递给您一根烟的那位啊。忘啦？”

王副总：“不好意思，好像真的忘了。”

张宝山：“来，来，来，罚酒三杯。而且今天有美女在这里，王副总一定要给兄弟我一个面子啊！”

王副总：“好，好，好。来来，不好意思，张兄。我敬您一杯！”

张露：“王副总，我们是初次见面，来，我敬您一杯！”

就这样，你一杯，我一杯的，等到王副总醉意萌发的时候，张宝山进入了正题，但是起初，王副总还一直没说什么话。直到张宝山拿出了第二大法宝，王副总才感动得双方建立起了朋友感情。

张宝山：“王副总，这就是您的不是了。您看，虽然我姓张，您姓陈。但是怎么样都好，我们都是炎黄子孙，五千年前还是一家。您说是不是？而且您看，我再怎么差，总比外国人好吧！当初侵略我们国家的时候，那是怎么样的。更何况，他们空调的售后服务并不比我们好啊。虽然我们也代理了很多国外的产品，但是我们还是主推我国生产的产品。”

图3-3　

张宝山每次回忆起这段故事，总是认为这招比较好用。攀老乡，用感情的营销在我国更比较容易谈成业务，而且屡试不爽。

3.第三大法宝：双赢中的双赢

之后的故事就不再多说了，一般在酒桌上喝得烂醉的，再加上情感营销的诱惑，通常情况下对于张宝山来说都不是问题了。张宝山就是聪明在这里。

张宝山懂得双赢中的双赢，他不仅保证了自己公司以及对方公司的赢点，还保证了自己和对方经手负责人的赢点。

在这次项目中，最终张宝山不仅能够把项目拿下来，同时保证了王副总的面子，也给了王副总一些好处。自己在业绩上又提升了一个台阶。此乃是真正的双赢中的双赢。

4.第四大法宝：经常保持联系

最令人感到吃惊的是做完这次项目之后，他还与王副总交上了朋友。经常约王副总出来玩。张宝山说：“一次交易成功只代表好的开始，持续不断地维护客户，保证他每次都能从这购买，这才是真正的销售。”

张宝山就是这样，用了不到两年的时间把所有他所交易过的客户都结交成了好朋友，并且顺利地升上了销售经理的岗位。现在每年的业绩都是公司里前几名，是北京鲁达变频中央空调有限公司里不可多得的猛将。

经常与客户保持联系，不仅能够帮助张宝山取得生活上的帮助，更能帮助张宝山在事业上取得辉煌成就，这是张宝山最具杀伤力的一招。

三、问题分析

张宝山的四大法宝其实在销售行业上并不算是什么很高深秘密的招式，但就是在他灵活运用的情况下，这些简单的道理才变得无比有魅力。这也正好验证了一句话：“最好的法则往往是最简单的法则。”

通过上述例子，我们可以发现以下三个理念。

1.“客户是上帝”进化为“客户是老婆”

市场在不断变化的过程中，营销理念也在不断的变化。“客户是上帝”，是一切以客户为主，客户说怎么样对，我们就是怎么样去做。而“客户是老婆”的话，通常情况下“老婆”说的话还是要听的，但是超乎一些事情的话，我们是要做些改变的，甚至会引导客户购买行为，也是很有可能的。因此，从张宝山的例子中，我们可以看得出来，在未来的一种销售理念中，我们要以“客户是老婆”而非“客户是上帝”的理念去思考，这样才是比较好的一种销售方式。

2.销售团队的人员分析情况

对话中，我们可以从张宝山、小谢、林波三人的对话中了解到北京鲁达变频中央空调有限公司中销售团队的基本情况分析。

表3-1　北京鲁达变频中央空调有限公司中销售团队的基本情况分析

“一哭、二闹、三上吊是女人对付男人的绝招。一闹起来，那确实很难搞定她们。我深有体会啊，家里的老婆都是这样弄的。但这样久而久之下去，总不是办法。我想了很久，才总结出对付她们的办法，大家想不想知道啊？”张宝山说道。（先是忽悠一通，放鱼饵）

“想，张哥。您就给咱们说说吧。”林波说道。

“但我们更想知道的是您那对付客户的四大法宝啊，张哥。”小谢说道。（直接表现）

“行，行，行。今天我也就把我全部的秘诀都传授出去了。咱哥们，谁跟谁啊。但是有一点，我可是要先说的哦，这后半年，我们一定要突破去年的业绩。怎么样啊？”张宝山说道。（钓大鱼）

“有您张哥法宝在，我们还怕啥？大伙说是不是啊？”林波说道。（赞美）

“别，别，别，我的只是些建议，具体用到个人身上，还真的不知道怎么样？要懂得转化思想、融入自己才是最好的。”张宝山说道。

“是，是，是。张哥说得很有道理。张哥，那赶紧传授几招给兄弟们啊。”林波说道。（赞美）

3.四大法宝的分析

张宝山的四大法宝其实说得很简单，都是我们日常生活中常见的。但是到具体运用中很多销售人员却不知道如何变通或者是不知道如何运用。如果把失败的原因归纳的话，我们觉得由以下七点主要内容所致：

（1）没有认清客户的真实面目，盲目行事。

（2）没有摸清客户性情或行事风格，自作主张。

（3）自身工作没有做到点子上，劳心伤财。

（4）不了解客户的真正需求，出力不讨好。

（5）忽视客户的操作模式或操作流程，自讨苦吃。

（6）缺少换位思考的思维模式，自以为是。

（7）缺少诚信，自作聪明，让人忽视你的人格魅力。

四、解决方案

1.把客户当做“老婆”的三部曲

首先来看我们最熟悉的一句话：客户是上帝。客户真的是上帝吗？这只是沃尔玛的一个弥天大谎。他们背后做的是：高标准物流支撑起来的价格战。他们是在搞出一个烟幕弹（客户是上帝）来迷惑中国的竞争对手。我们却把这个信奉为沃尔玛成功的真谛，实在是可笑。客户是上帝只是一个迷惑欺骗消费者的教条。企业靠什么成长？不是客户，是有价值回报的客户，是大客户。企业靠什么留住客户，上帝？不是，只是最合适的服务。

（1）客户要像老婆一样需要经营。一个男人与女人相互产生了吸引力，有了爱情，步入婚姻的殿堂，从此组成了家庭。客户与我们成交也如此。然而，往后的路怎么走，我们应该思考思考。此时，最重要的就是思考如何经营一个婚姻，经营一个家庭，感情好的，天荒地老，海枯石烂；感情一般的，就只能凑合着生活，也许哪一天发现自己理想中的白马王子，她就会移情别恋，投入他人怀抱，从此独孤求败，遗憾终生；也许，感情很差的，早就投入他人怀抱了。所以，婚姻是需要经营的，客户就像老婆一样，也需要经营的。

（2）客户要像老婆一样需要建立忠诚，终身服务。婚姻是人生中的大事，有人仓促相识，草率结婚，结果总是凄凄凉凉；然而，既然是大事，为什么不考虑清楚呢？为什么结婚后又要离婚？这说明，结婚之前的相互了解，相互信任，相互忠诚，遵守诺言是非常重要的。一旦选择手牵手，就要长长久久，终生相守，相互建立越来越多的信任与忠诚，彼此相互尊重，相互守诺是非常重要的，只有这样才能相敬如宾，才能建立崇高的信任，培养相互的忠诚，彼此相互终身服务。所以，生活都是一样，我们的客户也是一样，对待客户就像对待老婆一样，需要建立相互的忠诚，从而需要提供终身的服务。

图3-4　解决方案三部曲

客户是“老婆”，那么就需要我们好好地经营，要求做到终身服务。客户不仅是发生过交易的客户，也包括潜在发展的客户。对于后者，我们更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍。所以，我认为客户是“老婆”，需要终身服务；而潜在客户，则要像“情人”一样，需要紧追不舍！

对待客户，我们通常根据是否发生交易把他分成两类，即客户（成交）与潜在客户（未成交）。成交的客户根据自身的价值又分为小、中、大、VIP客户；未成交的客户根据销售成交的可能性，又分为A、B、C、D四个等级。

客户是“老婆”，需要终身服务，为什么呢？

是因为通常男女结婚以后，婚姻会维持一段时间。也许2~3年后，双方对生活失去激情与活力，仅只是维持，或许是为小孩吧。此时，如果你不经营她，通常就会有一些抱怨，不满，唠叨，埋怨，甚至不适合对方，外遇等。你们之间曾经海枯石烂，海誓山盟，终身服务都将成为过眼云烟。如果你不去检查，不去反省，不去察觉，服务永远处于停滞状态，永远裹足不前，永远没有创新。你只会让自己失去优势，失去动力，结果你真正的客户就会分离。

所以，客户就像老婆一样，如果你对待客户一成不变，内容与形式也几乎没有差异，更谈不上帮助客户产生增值，产生新的机会点，让她与你建立具有很高忠诚度的关系，也就只是维持现状，非常容易被你的竞争对手策反。

即使她不离开你，你也会发现她的价值不大，甚至是亏本的。对于企业而言，没有特别大的价值。这样的客户就算忠诚也不是你非常值得关注的客户。

（3）潜在客户像情人，需要紧追不舍。因为潜在客户是每家企业都期待发展的，同时潜在客户的大不大是衡量企业实力的保障。潜在客户发展最重要的目的就是让她成为你真正的客户，即希望把情人变成为你终身服务的老婆。但是对待情人，你不可能一见面，简单聊聊就会成为你的老婆。你需要情人给你表现的舞台，让她对你有一点点好感，才有机会手牵手，才能拥其入怀，最后走上红地毯，步入结婚的礼堂。这中间至少有四步需要发展。

同样，对待情人，根据她与你关系亲密程度来判断其发展的可能性，这也是有必要的，而且在服务的过程中需要不断地服务，提供令她非常惊奇的壮举，非常激动人心的一次活动，一次愉快的蜜月等。只有不断创造新、奇、特的东西，她才会感到你与其他人不一样，否则你胜算的概率较小。因为她不像老婆，是天经地义，法律规定的，你至少一段时间可以高枕无忧；然而情人不行，只有紧紧地抓住一次机会，用心地为其服务，真心地关心她，才会有可能成为老婆。

2.与客户获得更进一步深度接触的关键点

（1）用他们的语言进行交谈。由于客户更关注于实现业务方面的需求，同时，他们有自己的做事方式，销售员必须调整自己来适应客户。“客户有他们自己的术语和文化，以及出于特殊原因的做事方式。同样的道理，技术人员做事情也有特定的原因。”

有时候客户会询问一些非常愚蠢的问题，但这也可能是他们的一项技巧。因此，你应该用他们的习惯术语进行表达，使客户了解你的提议将在哪些方面有助于他们的业务发展，比如说，提高生产率、削减成本、增加营业收入，或者达到他们预定的商业目标。

（2）了解沟通的目的。沟通的目的不是妥协，而是寻求共识。因此，要了解彼此的需求与想法，提醒对方为什么要去做，评估不能完成的原因，找寻解决问题的方法，建立达成目标的信心。

沟通的要领：要言之有物；做个好听众；用同情化解对立；鼓励替代斥责；设身处地地为对方设想；寻找双方的平衡点；慎选沟通场地。沟通的技巧：微笑的魅力；以赞美为开场白；熟记对方姓名；投其所好找话题；让对方多讲话；不要争辩。

图3-5　深度接触的关键点

（3）要掌握主动性。

第一，出发前你的目的与销售目标需要明确；

第二，要对客户可能提出的问题有充分的预估和答案要点准备；

第三，个人认为这与销售人员的性格也有关系；

第四，销售人员的知识面至关重要；

第五，对客户有足够的了解以及成熟的气质及经验也将发挥作用。

五、案例引申

通过本案例，张宝山的电话沟通以及到酒店去吃饭的对话中，我们觉得以下三点是我们应该要多加注意的。

1.电话沟通的技巧

（1）打电话与目标客户进行沟通，应该让对方感到有必要见我们一面，倘若做不到这一点，至少要使他对我们的拜访有兴趣。

（2）千万不可在电话里推销我们的产品和服务，否则容易功败垂成。电话邀约在营销上所起的作用是进行关系营销，如果在电话中推销产品和服务，容易让客户对我们产生反感。

（3）我们在电话沟通中要尽可能让客户自己发现与我们进一步沟通的必要性，不要让目标客户有“被迫接见的感觉”。如果你不能在电话沟通中做到这一点，即使与客户会面，你也难以达到这个目的，同时还会引起客户的不满。

（4）除非我们的约见将给目标客户带来利益和好处，否则客户不会同意会见我们。不要直接介绍自己的产品和服务，学会换位思考，挖掘客户企业中存在的问题，使客户感到我们对于如何处理这类问题具有较多经验，与我们进一步沟通能够为他带来好处。

2.第一次与客户见面时需要注意的问题

当我们与客户进行第一次接触时，特别是我们的知名度不是很高时，如何让客户对我们产生信心呢？答案是：向客户提供真实的、成功的样板工程。样板工程就是一些事例，它们能够证明你在满足客户需求方面的业绩。准备样板工程以论证你公司强大的实力，还要做好在访谈时讨论这些案例的准备。样板工程也对确立你的公司在同行业竞争对手中的位置有很大作用。永远不要直接地批评一个竞争对手。取而代之的是，展示一个成功的样板工程（换句话说，讲个故事）证明你的客户通过你的工作已经受益。

通过向客户介绍真实的、成功的样板工程后，我们可以向客户说明你所提供的产品和服务曾经怎样地帮助其他企业解决类似的问题。在向客户介绍样板工程的过程中，让客户体验其他企业所存在的问题和困境，尽量引起客户的共鸣，使客户在较短时间内对我们公司产生信任感。只有产生信任感，才能够消除客户的防范，甚至是敌对心理，使客户产生进一步沟通的兴趣，使他能够对我们敞开心扉，讨论他企业中存在的问题。

样板工程可以向客户提供实例，说明他的同行是如何因为与我们公司合作而走出困境的。即使客户未面临相同的问题，其处境也必然存在相似之处。进行样板工程介绍时要注意客户关心的重点，不要一味地沉迷于已有样板工程的成功上。尽管样板工程的成功是我们最需要向客户暗示的，但是不是客户关心的重点，我们介绍的重点应该放在其他客户如何利用我们所提供的产品或服务，成功地解决某个业务问题。所要介绍的内容包括：

（1）客户的基本情况；

（2）企业所面临的重要问题；

（3）问题的根源是什么；

（4）解决该问题需要哪些性能；

（5）我们的产品和服务如何帮助客户解决这个问题；

（6）如果客户已经给予我们反馈，可以介绍目前问题解决的情况如何，对客户收益上的影响如何。

3.不同的社会文化环境需要不同的转变

比如，一些客户长期习惯于对任何假定保持怀疑态度，因此在讨论问题时，他们可能显得态度生硬甚至粗暴，尤其是客户的理解跟不上他们的思路时。将这种风格带入销售人员的工作将导致恶劣的影响。

为避免上述情形的发生，销售人员需要注意一下自己的礼貌，并且认识到客户有他们自己的观点，这样能够使双方的合作更长久愉快。需要记住的是，你与客户的交谈不是争吵或辩论，在你发言之前需要斟酌自己的言辞。