深度接触“连环局”

第二节　深度接触“连环局”

一、案例前言

战场形势复杂多变，对敌作战时，使用计谋，是每个优秀指挥员的本领。而双方指挥员都是有经验的老手，只用一计，往往容易被对方识破。而一计套一计，计计连环，作用就会大得多。这就是连环局的基本意思，而目前在商场上也被越来越多的团队领导人所使用。连环局不但能使你在商场上深谋远虑，进退自如，抓住一个个新客户，还能使你掌握现代经营管理技能，成为21世纪的营销赢家。当今社会，高科技的不断发展，发现新客户的机会不再是难题，但有没有实力把握住，能不能与客户实现双赢，同样的环境，就看大家怎样施展自己的本领了。孟飞，一个善于使用计谋作战的销售经理带领着他的团队为四川成都迪邦建筑工程公司一路拼杀，闯出工程红海领域。虽然四川成都迪邦建筑工程公司在国内并不是很知名，但是能够超越中国企业平均寿命2.9年已经很不容易，更何况四川成都迪邦建筑工程公司已经发展了8年。特别在孟飞加入公司的这几年，发展更加迅速，平均每年的收入都在不断地提升。记得孟飞刚加入公司时，他说过的一句话“相信公司，相信自己，相信团队，我们的业绩一定一直飞涨”。他是如何做到的呢？让我们走进孟飞的“连环局”。

二、案例描述

宋代将领毕再遇就曾经运用连环计，打过漂亮的仗。他分析金人强悍，骑兵尤其勇猛，如果对面交战往往造成重大伤亡。所以他用兵主张抓住敌人的重大弱点，设法钳制敌人，寻找良好的战机。

一次与金兵遭遇，他命令部队不得与敌人正面交锋，可采取游击流动战术。敌人前进，他就令队伍后撤，等敌人刚刚安顿下来，他又下令出击，等金兵全力反击时，他又率领着部队跑得无影无踪。就这样，退退进进，打打停停，把金兵搞得疲惫不堪。金兵想打又打不着，想摆又摆不脱。

到夜晚，金军人困马乏，正准备回营休息。毕再遇准备了许多用香料煮好的黑豆，偷偷地撒在阵地上。然后，又突然袭击金军。金军无奈，只得尽力反击。那金军与毕再遇的部队战不了几时，又全部败退。金军气愤至极，乘胜追赶。谁知，金军战马一天来，东跑西追，又饿又渴，闻到地上有香味，用嘴一探，知道是可以填饱肚子的粮食。战马只顾抢着吃，任你用鞭抽打，也不肯前进一步，金军调不动战马，在黑夜中，一时没了主意，显得十分混乱。毕再遇这时调集全部人马，从四面包围过来，杀得金军人仰马翻，横尸遍野。

以上这个故事相信很多人看到过，也了解过其中的意思。但是能否真正体会其中的内涵就需要看个人的修炼如何了。孟飞也不例外，他也看到过这么一个故事。但是不同的是，孟飞从故事当中体会的却是另外的一层意思。

“要能取得项目的胜利，就要使用计中计，入局是关键。”这是孟飞经常教育底下销售人员的口头禅，但是很多销售人员都知道这句话经典，就是体会不出来其中的意义。记得最深刻的是销售员小苏与孟飞的对话。小苏是四川偏僻山村出来的穷人，只上到了高中就不读书出来打工。因为家里贫穷，不得不四处打工，虽然工业品行业的销售人员要求高，但是凭着小苏的努力，最后应聘到四川成都迪邦建筑工程公司里来了。孟飞见小苏虽然没读过什么书，但是看着他很勤奋，就把小苏留下来一起打江山。

1.小苏开眼界

小苏：“飞哥，你这句话是啥子意思嘛？”

孟飞：“哪句话嘛？”

小苏：“都是你经常说的那个嘛。”

孟飞：“不晓得的话，就先记住哈，以后会领悟到的。”

小苏：“我都记了N遍都不晓得，你还是告诉我撒。”

孟飞：“现在还不是时候，你看看你嘛，要用心去看哈。”

小苏：“我很用心了的嘛，你传授给我点嘛，要得不？”

孟飞：“要得嘛，你和我一起跟个项目都晓得啥子回事咯。”

小苏：“要得，谢谢飞哥哈。”

说来也巧，最近孟飞是在关注着一个大项目，而且这个项目有几家国有工程公司都在抢着做。但是孟飞并没有感到压力，他相信自己的实力，更相信他的计谋。小苏放下手中准备要跟的其他项目，全心地跟着孟飞一起学习如何搞定这种大的项目单子。他刚进公司时就听说了孟飞的能力，但一直都是跟着一些老销售人员去做项目，都没有与孟飞一起正式工作过，因此小苏这次心情是既紧张又兴奋。

图3-6　

2.小苏的困惑

这个项目的对方客户是四川ACD公司，他们需要采购一批大量的防水混凝土材料，并且决定公开招标。目前公开表示要进行参与招标的是上海CS工程建筑有限公司、四川成都康宁特护建筑工程有限公司、四川AS工程建筑公司、北京天极工程建筑有限公司、四川成都迪邦建筑工程公司五家公司。而暗地里要进行竞标，根据调查发现四川DDE工程建筑公司有参与竞标的行动，但没有公开表态。内行分析六家公司的综合实力见表3-2：

表3-2　

孟飞看了一下经过分析的综合表后，迅速组成了一个4人的项目销售小组。分别是小苏、孟飞、陈浩、林晶。小苏看到这样的安排后，顿时就困惑了，为什么林晶不是我们销售员还要邀请她进来配合项目销售呢？更想不明白的是陈浩是搞技术的，对销售这块更加不懂，还要让他进来，那不是白掺和吗？但是他记住了孟飞的话，让他用心去分析，当时也就没有说什么。安排完人员后，孟飞便与陈浩、林晶讲了几句悄悄话，再把资料给他们发了发就叫小苏一起逛街去了。

离招标的时间越来越近，但是孟飞却什么都没做，似乎把这个项目给忘了一样。但是小苏心里比什么还急。老是想问孟飞是怎么一回事，但又担心孟飞说他的不是。直到有一天，孟飞接到了一个电话，像是中了彩票一样，心里特别的高兴。接完电话，就对小苏说：“走，我的苏经理。我们一起去见见ACD客户哈。”

小苏这时又困惑了，几个星期没有提起过这个项目，一下子又提起来，还称呼苏经理。小苏被孟飞搞得晕头转向了。

3.计中计上演

小苏实在受不了困惑，他觉得再这样下去，不是等于白白参与项目了吗？于是问了问孟飞。

小苏：“这是啥回事？我怎么变成‘苏经理’了？是不是叫错了？”

孟飞：“啥子哦？你听我的就行了哈！待会见了对方采购部的经理，你的暂时身份就是经理，名片都给印好了。我是副总。”

小苏：“为什么这样搞？万一被查出来，那不是全完了。”

孟飞：“你担心啥子？我已经上报唐总了。为了业务需要，唐总已经批准。再说要不是副总身份出现，他才不会见我们，这是工作需要。这条大鱼我等很久了。”

小苏：“原来这么回事，那待会我该怎么配合飞哥你呢？”

孟飞：“你是林晶的老公。”

小苏：“啊？什么，这还能行？”

孟飞：“记得，林晶现在是失业当中，她不在我们公司上班。你不要弄错了。”

小苏：“飞哥，这我搞不定啊！”

孟飞：“啥子搞不定，照做就行呢。这条大鱼是林晶钓上的，花了几个星期的时间了。你不要破坏了。”

小苏：“我尽力吧。那林晶呢？我需要和她见面沟通一下哈。”

孟飞：“她现在正在那边等我们呢。那个采购经理她以前认识的。”

小苏：“要得嘛，我待会见机行事。不懂的，你要帮我哈。”

孟飞：“行了，我晓得怎么处理。”

图3-7　

见过ACD公司的采购经理张强，大家都聊得很愉快，主要是林晶从中的帮忙。但从聊天当中，明显感觉到张强对小苏很不满意。张强以前是林晶在另一家公司时的同事，而且曾经追过林晶。之所以让小苏扮演林晶的丈夫，是为了刺激采购部张强。原因有以下三点：

（1）通过内线了解，ACD公司的采购部经理与该项目主要决策人副总赵杰不和。一般项目中，张强一般推荐的客户，都会被赵杰给推掉。而张强拒绝的，偏偏赵杰硬要接见。这就是这个项目的突破点所在。

（2）而恰好的是张强与林晶有关系，爱慕林晶多年。这次前几个星期，林晶就是为了吊起张强的爱恋之情所做的准备。前段时间，张强和林晶接触时间比较频繁，触起了张强的爱恋之情。但知道林晶结婚后，便想看看林晶的老公。但看了小苏傻里傻气，而且在这之前孟飞已经告诉他多听少说，这导致小苏的举动很是不自然。张强看到林晶的丈夫如此之傻，就更加气愤，想不明白林晶为何嫁给这么没前途的小苏。可是，由于这次孟飞是扮演副总出面，因此张强给了孟飞和林晶一个面子，开开心心地吃了一顿饭。但心里很是不舒服。

（3）孟飞之所以要扮演副总，是因为张强回去肯定要和赵杰有所交代。这样，赵杰认为一位副总出面，而遭张强拒绝，肯定孟飞再约赵杰时，就能给赵杰一个心理准备。

果然又被孟飞给猜中了，自从上次一起吃饭后，孟飞要求小苏经常与张强电话沟通，并且询问该项目的情况，都遭到了张强的侧面拒绝。不是有这个理由，就是有那个理由。但是一找赵杰，电话邀约一次便答应可以上门拜访了。但孟飞聪明就聪明在这里，他事前了解了赵杰的基本情况，知道赵杰对质量控制这关把得比较严，但又不懂技术，只好每次都咨询一些行业协会的成员。陈浩的作用就出来了。陈浩是行业协会里的高级成员，又是公司的员工。因此孟飞请求他一起帮忙这个项目。但要求陈浩不能说是公司的员工，只能说明是行业协会里的专家。因此，一场计中计的故事上演了。

由于赵杰很是注重质量方面，尽管四川成都迪邦建筑工程公司的质量并不是在竞标公司中最好的。但是有陈浩从中的协助，制定了相关法律对该行业所要求的技术指标给赵杰。首先淘汰了其他三家的竞标公司。通过张强的排斥心理，张强推荐的那两家好的企业，也都遭到赵杰的拒绝。最终还是选择了四川成都迪邦建筑工程公司。

4.小苏的感叹

直到最后，小苏才明白孟飞为什么需要他在项目中的用处。虽然觉得很委屈，也很郁闷为什么孟飞要利用他的那种无知来完成这个项目。但还是从心里佩服孟飞的连环局。不仅把对方搞得团团转，同时也把自己搞得团团转。他永远都记得孟飞对他说的那句话：“外表并不代表你的一切，说不定这种不足是你成功的一个因素。”

三、问题分析

一般的连环局，说明连环计是一计累敌，一计攻敌，两计扣用。而关键在于使敌“自累”，从更高层次上去理解这“使其自累”几个字，两个以上的计策连用称连环计。

但孟飞的连环局却不是那样，他懂得举一反三。有时并不见得要看用计的数量，而要重视用计的质量，“使敌自累”之法，可以看作战略上让敌人背上包袱，使敌人自己牵制自己，让敌人战线拉长，兵力分散，为我军集中兵力、各个击破创造有利条件。这也是“连环计”在谋略思想上的反映。但用计重在有效果，一计不成，又出一计，在情况变化时，要相应再出计，这样才会使对方防不胜防。为了使计谋成功，有时候连自己的内部也巧妙运用，也不是不可能的事情。

以上孟飞的案例算是该行业中比较典型的一个案例。但从该案例中，我们发现以下几点很值得我们思考和学习。

1.运用连环局前，应尽量收集到对方的详细资料

中国有句古话：“知己知彼，百战不殆。”做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个项目的时候，要做的第一件事情就是搜集项目采购对方客户的详细信息，并加以分析透彻。在案例中，之所以孟飞能够组成这样的一个项目销售团队，完全是掌握了大量采购方的详细资料，否则不可能成功。

图3-8　“连环计”

2.运用连环局时，应做好随时变化的三种方案

人算不如天算，这是不变的哲理。就算是再怎么精确的估算，难免会出现一些小差错。案例中孟飞能够顺利完成，可以说一半是幸运的。因此，在使用连环局时，必须先要拥有几种方案作为备用。如果第一步走不通了，还可以走第二步，第二步走不通了，还可以走第三步。并不是吊死在一棵树上，要有三步方案才能稳操胜券。同时应注意衔接以及团队的配合熟练度，这些也是影响一个连环局成败的因素。

3.运用连环局后，应思考细节中的细节

相信孟飞所使用的连环局，在很多企业中也都使用过。但是很多销售团队使用过就完了，并没有真正反思过成功或失败的原因。我们觉得，在使用之后，应该做如下思考，才能够在下次发挥得更加炉火纯青。

（1）为什么会成功或失败？

（2）关键的因素是什么？

（3）这样做，对公司、个人的影响大吗？

（4）能否给公司、客户、个人带来三赢？

（5）我们应该做哪些改变才能变得更好？

（6）我们应该从中吸取到什么？

（7）我们的行为和案例能被后来者效仿吗？

四、解决方案

从孟飞经典的连环局看，虽然并没有告诉我们他是如何对采购方的资料了解得如此详细的。但我们可以看得出来，如果不是透视客户方的详细情况（包括客户内部的竞争情况）我们采用连环局的能力就会下降很多。因此，我们必须要在了解一个项目之前，要了解如何收集客户资料的方法，甚至一些竞争对手的资料、项目资料等，以便达到更好地进行深度接触。

图3-9　

1.客户背景的资料

要了解的第一点就是：客户是什么样的客户？规模有多大？员工有多少？一年内大概会买多少同类产品？这些都是客户的背景资料。

客户的背景资料包括以下七个方面：

（1）客户组织机构；

（2）各种形式的通信方式；

（3）区分客户的使用部门、采购部门、支持部门；

（4）了解客户具体使用的维护人员、管理层和高层客户；

（5）同类产品安装和使用情况；

（6）客户的业务情况；

（7）客户所在的行业基本状况等。

2.竞争对手的资料

案例：桌子上的电脑

在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：“它们的特性是什么？我们的特性是什么？我们的优势在哪里？它们的劣势在哪里？”这样做有什么用？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。

除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。

只有了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得订单。

竞争对手的资料包括以下四方面：

（1）产品使用情况；

（2）客户对其产品的满意度；

（3）竞争对手销售代表的名字、销售的特点；

（4）该销售代表与客户的关系等。

3.项目的资料

销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买？什么时候买？预算是多少？它的采购流程是怎么样？等等。

项目资料可以包括以下六个方面内容：

（1）客户最近的采购计划；

（2）通过这个项目要解决什么问题；

（3）决策人和影响者；

（4）采购时间表；

（5）采购预算；

（6）采购流程。

4.客户的个人资料

只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。

图3-10　

五、案例引申

“连环计”是“三十六计”中的第三十五计，原文是“将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，如天宠也”。意思是：敌军兵力强大，不能与之硬拼，应当运用计谋使他们互相牵制，借以削弱其力量。将帅如能巧妙运用计谋，克敌制胜就有如神助一样。

1.“十六字真经”

使用连环局之前，除了要收集对方采购方详细资料之外，还要做到运用“十六字真经”的精华。“十六字真经”是我们IMSC研究院所总结的一套有针对性的战略方法。具体的内容是“准确定位、发现优势、做到最好、组建团队”。

（1）准确定位。项目开展的第一步，首先找准自己的定位。有一位大师级人物给定位下过这么个定义：将头上的头发拔得剩下一根，在风中摇曳。虽然有些戏剧成分，但形象地说出了定位的重要性。定位准确与否，直接决定了一个项目的成败以及成功的大小。

（2）发现优势。自己有了准确的定位之后，再就是要努力发现自己的优势所在。优势就是客户有需求，同时竞争对手做不到，或者没有你做得好；优势就是你与别人的不同；优势就是项目本身与众不同的特点，这个就是优势。

每个人、每项事物，包括项目分工，都会存在自己的优势。发现优势对于项目销售本身非常必要。在家电行业及中央空调行业内，大家都认为海尔的服务好，这就是优势，但相对成本提高导致价格高一点，很正常，客户一般都能接受。

（3）做到最好。既然优势我们找到了，接下来就是把优势放大。就是说，我们要努力把自己具有的优势做到最好，聚焦就是这个意思。比方说，火柴头效应。每个人、每项事物仅具有了优势还远远不够，只有将优势最大化发挥出来，才可能被认同，才有可能走向成功。

图3-11　“十六字真经”

（4）组建团队。前面三项都做到了，要想在今天这样的社会取得更大的成功还不够。一个人的力量总是有限的，再强的个体也难以抵御强大团队的力量。特别是做项目型销售时更加如此。

组建团队最重要的是寻找适合项目需求的销售人员，找到自己的伙伴，才能有利于成功。团队首先就是要团结，团结才能成为团队，否则就不是一队人，而成了一堆人，一堆人是怎么也不可能产生强大凝聚力的。

2.收集客户资料新方法

可观的销售业绩，品牌知名度的提高，丰富的客户资料积累，潜在客户群的掌握与开发等是所有项目销售预期实现的目标，也是一些成功项目销售已获得的回报。在深入挖掘企业潜力，提高产品创新能力的同时，企业越来越关注的一个重要资源就是客户资料信息。“谁拥有客户，谁就拥有未来”。客户在企业生存、发展进程中的地位是毋庸置疑的，而客户资料信息成为企业的重要资源却是近年来市场规模、地域范围、产品种类迅速膨胀，客户群体迅速扩大带来的必然结果。在这里，除了以上一些收集项目相关信息的一些方法外，最近出现了新的一些方法。它们是：

（1）移动飞信。中国移动提供了很好的沟通平台，只要我们能够知道对方客户内线的电话号码，便可以在网络上输入查找，建立网络沟通。通过飞信的功能建立感情基础，了解客户对方的情况，是市面上比较流行的一种挖掘客户信息的新方法。但缺陷是对方没有通过你的请求，那么信息就无法通过。因此，把握好对方单个熟悉的客户，从而通过对方介绍，并建立起此层关系，是飞信通过的关键所在。

（2）即时通信QQ与MSN。目前在中国比较流行的沟通方式主要是网络QQ与MSN，QQ的定位在于年轻人，而MSN的定位在于商务人士。只要能够想方设法把客户对方的QQ与MSN号码加为好友，从中了解客户内部的信息，也是一种比较好的挖掘信息的方式。

（3）通过猎头公司购买信息。一些好的猎头公司手中都有大量企业高层人士的详细信息，通过猎头公司购买客户的信息也是一种比较好的了解对方的方式。它的缺陷是成本太高。一般猎头公司的资源是不对外的，要是硬着去购买，可能成本会花费太高。

（4）通过企业数据库公司购买客户信息。通过企业数据库公司购买客户信息是成本比较低，也是比较现实的一种做法。现在的出售企业数据库信息的公司比较多，而且成本也比较低。只要花少点钱就可以购买到客户的基本资料。它的缺陷是准确率的筛选，很多企业数据库公司出售的数据准确率偏低，造成在市场上不好的信誉。因此，建议在购买该数据时，需要考核数据准确率。

图3-12　寻找新方法

读后感悟